Sansanで過ごした4年間の経験と学び

初めてのnote投稿です！
Sansan株式会社に入社してちょうど4年がたち、4年間何を経験してきたか、何を学んできたかを言語化するためにnoteを書こうと思いました。

まず、私の経歴は下記の通りです。

▼経歴

Sansanの入社理由は、「会社が掲げているMission、Visionに全社員が共感し、七人八脚で同じ方向に向き進んでいる」姿に惹かれたからです。

▼Sansanでの経歴

Sansanでの経歴は上記の通りです。
インサイドセールス、S営業（1～200名企業）、M営業（201～1000名企業）、関西ではS/M/E（1名～2000名企業）、マーケティング部と、私の軸は営業経験で作られています。今日で営業経験とマーケティング経験がちょうど半分になりました。それぞれで経験したこと、学んだことを記載していきます。

①インサイドセールス時代

まず入社して驚いたのは、マーケティング部が存在し、リードを取ってきてくれること。前職では自分でリードを入れ、ほとんどが未接点からのアポ獲得、営業だったので、全てがホットリード、宝の山に見えました。

大手企業のインサイドを担当していたのですが、担当領域の顧客情報を綿密に調べ、顧客のニーズを把握するための仮説を作り、接点情報を元にアプローチをしていました。

仮説思考というのも、前職ではある程度意識して営業してましたが、商材がホームページだったので、特に仮説というほどのものではなく、単なるモノ売りに近く、もどかしさを感じていました。

どのように提案したら顧客刺さるのか、営業が喜ぶアポを獲得できるのか。
コト売りの重要性をここで学び、1件1件仮説を元に顧客提案することをここで身に付けました。

■インサイドセールスで学んだこと
・仮説思考
・コト売りの重要性
・マーケティング要素も含めた戦略的な顧客アプローチ手法

②S営業時代（1～200名企業担当）

営業テストを受け、営業部に異動。
前職では1～100名の企業規模がメインターゲットだったため、この領域ではそこまで大きな苦労はしませんでした。
とはいえ、全く苦労がなかったのかというとそういうわけではなく、Sansanが真に顧客に貢献できることはなにかを考え、プレゼンすることは苦労しました。

そこで役立ったのが仮説思考。1件1件仮説を立て、顧客目線でなぜSansanが必要かを考え、顧客に刺す。200名近い企業になってくると受注までの登場人物が多くなり、どのように案件を進めて受注までのストーリーを描くかを考えさせられることが多かったです。

■Ｓ営業で学んだこと
・ソリューションセールスの営業手法
・登場人物が増えた際の動き方

③M営業時代（201～1000名企業担当）

M営業時代はとても苦労しました。
1000名近い企業になると登場人物もかなり増えるので、より深ぼった仮説構築や提案資料も顧客ごとにカスタマイズをすることが重要でした。
提案資料を作るのは得意でしたが、登場人物や決済ラインが多い際、どの部署の誰にどのような話をして、どう動いていただくのか。受注までのシナリオを何パターンも描かなくてはいけない。そして描いたとおりに事が進むように緻密に計算した営業活動をしていかなければならない。ここが大変でした。

顧客の課題やニーズに対しても、Sansanでそれがどう実現できるのか、どうすれば買ってくれるのか、どのように提案すると顧客は喜ぶのか、導入した後に何をしてもらえれば運用定着し、顧客のビジネスの最大化につながるのか。
1件1件の顧客に真摯に向かい合い、モノを売るのではなく、コトを売る。そのために提案も提案資料もすべて個別化し、細部まで作り上げる。これが自分の中に定着するまで、2、3ヶ月かかりました。

「神は細部に宿る」

当時の上長に言われたこの言葉はいまでも心の中に残っており、意識しています。

■M営業で学んだこと
・より深ぼった仮説構築
・ソリューションセールスの重要性
・個別化した提案資料の作成
・提案、資料作成を細部まで意識すること「神は細部に宿る」

④関西営業時代（1～2000名企業担当）

関西支店の再立ち上げで大阪支店へ異動。
配属当時6名ほどの組織だったが、あまり空気のいい環境ではなかった。そこで、どのようにすればこの環境を盛り上げれるか、互いを尊重し、高め合える環境にできるかを考えました。それを実現させるために自分の振る舞いにも変え、チームメンバーが困っていれば見返りを求めず率先して助けることを意識しました。

他者を助けることは、余計な仕事が増えるという人もいるが、本当はそうではないと思います。他者が困っていることに向かい合い、解決することで、既に知っていることであればアウトプットにより記憶が定着する、知らないことであれば新たな学びにつながる。要は他者を助けることは自己成長になるということを実感し、いまでもこの精神は忘れずに仕事に取り組んでいます。

上記の環境構築、他者への貢献を1年間実行することで、支店の空気がとてもよくなり、楽しく仕事ができ、数字も大達成する組織になりました。

これは素晴らしい上長、チームメンバーに恵まれ、上記に記載しているようなことを全員が実行し、最高の環境を全員で作ったからこその結果。

素敵な出会いもたくさんあり、私の中ではかけがえのない1年になりました。なにより、今までの人生で働いていて一番楽しい時間でした。感謝しかありません。

実務面としては、1000名以上のエンタープライズ領域は初めての経験でした。ABMを意識し、多方面からアプローチをかけ、社内接点を使い、何度も顧客のもとへ足を運び関係性を構築する。競合を検討している情報もしっかりと聞き出し、優位に提案をすすめていけるように細部まで考え行動し形にする。

この経験のおかげで仮説思考もさらなる進化を遂げ、多種多様な業種、規模への提案もおこなえるようになりました。
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）にも力を入れ、ABM思考×仮説思考×ソリューションセールスにより、組織の数字にも貢献できました。

■関西営業で学んだこと
・エンタープライズ企業へのソリューションセールス経験
・ABM思考を元にしたソリューションセールス
・多種多様な業種、規模の課題、ニーズ
・他者を助けることで自分の能力も向上すること
・環境を変化させるには、まずは自分から変わらなければならないこと
・最高の環境は最高の結果を生み出す

⑤マーケティング部時代（現在）

今後のキャリアを描く上で、自分の能力を最大化させるためには何をすればいいのかをじっくりと考えました。考えているうちにあることが浮かびました。

「自分の営業経験を元にしたマーケティングを実行すれば、マーケティング現場も営業現場もよりハッピーになるのではないか」

マーケティング部に自分しかできないことを見出し、自ら志願し、マーケティング部に異動しました。とりあえず、マーケティングのマもわからなかったので、上長とチームメンバーにマーケティング関連のおすすめ本を聞き、約2万円分の書籍を購入し、かたっぱしから読みました。

最初の仕事は導入事例制作、登壇資料作成、マーケティングリサーチを担当。いくつかの壁にぶちあたりましたが、周りの助けもあり、なんとかマーケティング部の業務を理解し、仕事を回せるようになりました。

私の強みはSansanでのソリューションセールスの経験とその実績。
営業目線でコンテンツを作ると、このコンテンツを営業がどう顧客に届けるのか、顧客はどう認識するのか、などを具体的に考えれるので、顧客に価値が届きやすいコンテンツを作ることができる。自分の営業経験はここで活きると実感しました。

マーケティング部で働いて感じたことは、関わる人がとにかく多い。
施策によって様々な人が関わるので、周りを巻き込む力がとても重要。
いろんな人の意見や考えも汲み取り、形にしていく。この点はとても面白しい、やりがいがある。
また、資料を1つ作るにも、自分が作った資料をレビューしてくれる人、クリエイティブをかけクオリティを上げてくれる人。その資料を使ってくれる人。本当に感謝しかない。
皆で最高のものを作り上げ、顧客にとどけることができるマーケティングはとても面白い。

現在は仕事内容も増え、下記業務を担当しております。

・パートナーマーケティング（パートナー企業にSansanを販売してもらうためのSansanの認知拡大、販売力強化の戦略/施策立案など）
・コンテンツプランニング（導入事例、登壇資料、営業資料作成など）
・エンタープライズマーケティング（イベント/セミナー企画運営など）

今後も自分の経験を活かしたマーケティング施策を立案/実行し、より良いアプトプットができるように職務を全うしていきたい。

■マーケティング部で学んだこと（現在も進行中）
・営業経験は確実にマーケティングに活きること
・戦略を描くには、まず大きな絵を描くこと
・良質なコンテンツを作るには、そのコンテンツが届いた先まで具体的に想像することが重要
・様々な人が関わり、助け合うことで、質の高いものが生まれること
・感謝と感激を常に意識すること

▼まとめ

4年間の経験と学びをまとめると下記の5点です。

・コト売りの営業力（ソリューションセールス）
・仮説思考
・マーケティング思考
・他者を思いやり、見返りを求めない精神
・感謝と感激を大切すること

がむしゃらに走ってきた4年間ですが、ベンチャー時代にはいった会社がいまや東証一部上場企業。
名刺管理システムしか商材がなかった当時に比べ、いまやマルチプロダクト化し、Sansanは名刺管理の会社ではなくなりました。

とはいえ、まだまだ名刺管理のイメージが色濃く残っているので、そこを払拭させるためにも、マーケティング施策の戦略立案・実行・分析のPDCAを高速で回し、会社のさらなる発展に寄与してきたい。