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ベルフェイス「4倍」マーケセミナーのQ&A集

はやし｜Ubieマーケター

このnoteは、2020年3月6日(金)12:00に開催したベルフェイス(株)のウェビナー、「1年半でリード数を4倍にしたベルフェイスのデジマ施策とは」でいただいた質問に対する回答をまとめたものです。

ありがたいことにたくさんのご質問をいただいたのですが、時間の関係で答えられなかったので、noteに書いて発信することにしました。参加されていない方が読んでもイマイチピンと来ない可能性が高いです。（なるべくわかるように書いてみますが）

フォームは全て必須？で変化なしだったのでしょうか？

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おそらくこちらのスライドへのご質問ですよね。回答は「すべて必須」です。必須回答で通過率は全く変化なかったです。

ちなみに関係ないですが、フォームに任意回答の項目を設けるくらいならフォームを2ページに分けて1ページ目で必須項目（情報送信）→2ページ目で任意項目（情報送信）としたほうが1ページ目の通過率が高くなります。

FBのコンバージョンは資料請求でしょうか？

確かに、これお話ししてませんでした。申し訳ないです。FacebookもGoogleも、お話ししたCV数やCPAは全てサービスの資料請求をCVとしたものです。

BtoBのFACEBOOKはどんなネタで掲載するのでしょうか？

なので、こちらも色んなコンテンツを作ってということではなく、サービス資料に流すためにLPやバナーをPDCA回している形です。バナーでは色々試しましたけどなんだかんだ「No.1！」って訴求が1番CPC安いです。

Facebookキャンペーン目的は認知ではなくコンバージョンで設定されていますしょうか？

はい、こちらはコンバージョンで設定しています。

どちらの代理店か教えて頂けませんか？

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こちらですね。僕らはCyberZさんというサイバーエージェントさんのグループ会社にご依頼させていただいてます。

ターゲットがどのように情報収集しているか調べる方法として、顧客もしくは潜在顧客にインタビューする・営業担当からヒアリングする以外に取り組んでいることとして何かありますでしょうか。オンラインマーケを担当していますが、そもそもターゲットがオンラインで情報収集をしていない気がしています。。

やっぱり実際のユーザーに聞く、実際のユーザーに最も接している人に聞く、が最重要ですよね。あとは「ターゲットがオンラインで情報収集していない」という仮説なのであれば、その「情報」を検索する際のキーワードのボリュームなんかを見に行くかと思います。

あとは、「オンラインで情報収集をしていない」は「オンラインにいない」というわけではないのだとしたら、普段PCやスマホを使うか、使うとしたらどういう使い方をするのか、その時何を見てどこを通るのか、なんかは調査したいですね。情報収集してなくても打てる施策はあるかもしれません。そもそもオンラインにいないのであれば、またガラッと変わってきそうですが。

ebook の平均アポ獲得と、ナーチャリングに回すのであれば平均ナーチャリング期間はどの程度でしょうか..

ebookは高い時で今日お話しした12%くらいです。コンテンツと媒体、それからインサイドセールスのオペレーションによってかなり変動します。低い時はホント全く取れない、みたいな時もあります。

ナーチャリングにも回りますが、期間はホントまちまちって感じですね。すぐ上がってくるケースもあれば、数ヶ月とかのケースもあります。

Facebook 広告ですが、つまり CV ポイントごとにキャンペーンも広告セットも1つ、ということでしょうか。

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こちらですね。お伝えしてなくて恐縮ですが、これだけではなくリマケなどもやってたりはします。CVポイント毎に1キャンペーンで、その中に複数広告セットを入れています。（メインはこの↑の広告セットです）

ビジネス+ITやbizhintなどはアポ率かなり低いかと思うのですが、大きくコストをかけてる理由とは何故でしょうか？

2媒体とも、ホワイトペーパーの中ではアポが取りやすい、弊社と相性がよかった媒体でした。

やはりFacebookからサービス資料を獲得する時と比べるとアポ率は低くなりますが、Facebookに無限にお金を使えるかというとそうではなく、使えば使うほどCPAが上がっていくかと思います。

そんな時に、獲得保証の媒体でのCPA○円・アポ率○％、運用型広告のCPA○円・アポ率○％というのがわかっていれば、運用型のCPAがいくらまではそっちがよくて、それを超えたらホワイトペーパーに投資したほうがいい、みたいな判断ができたりします。最初に目標と予算があって、そこからそれをアポ・受注最大化のために使えるところから使っていってるみたいなイメージですね。

コンテンツ別の情報をsalesforceで管理するのはキャンペーンで行ってますか？

こちらは確認したところキャンペーンでやってました。

Facebookの配信広告は、色々な配信をしてますか？それとも広告を絞っていますか？アドバイスをお願いします。

予算感によりますよねー。予算ガッと上げる時はクリエイティブもたくさん出さないとフリークエンシーすぐに上がってしまうのでとにかく色んな訴求軸と表現で試そうと努力してます。ただ日予算数万くらいであれば、そんなにたくさんクリエイティブ出しても各クリエイティブCV1,2件の世界で効果も何もわからないので、なるべく少なくPDCAを回していってるようなイメージです。

広告配信でデバイス種別も考慮していましたか？

うちの場合意外とそこまで差がないので、特に指定はせずにやっています！

最近、検索エンジンからの流入が減っていて、SNSや記事等で情報を探している人も増えていますが、御社のビジネスだとまだ自然検索からの流入が多いですか？

弊社は指名キーワードでの流入がやはり多いので、まだ自然検索が大半ですねー。SNSももっと頑張りたいんですが、、

マーケが1名しかいないのですが、まず最初に取り組むべきことは何ですか？または重要なポイントは何ですか？今までの経験でご教授をお願いします。

これは難しいですね…笑。業種・サービスにもよりますが、もしベルフェイスのようなBtoBの製品において「1人」で「最初に」だったら、まず共催セミナーをやりまくります。（最初は共催相手にかなり集客は依存すると思いますが）。でセミナーの内容を毎回ホワイトペーパーなり記事なりでコンテンツ化して少しずつ露出を増やすのを頑張りますかね。

まとまった広告予算があるなら、今日お話したようにまずFacebook広告からやります。あとは顕在ニーズがあるならリスティングですね。

他にも質問あればいつでもTwitterでご連絡ください！


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