[MUP week7] 伝え方

社会人１年目で、とりあえず営業をさせられる人も結構多いと思います。
プライベートでも「この人の話はなぜか説得力がある」など伝えるスキルというのは、様々な場面で必要とされています。
今回は「伝える」時に意識することをまとめました。

「営業は話すな」
僕自身、営業職として２年目を迎えました。
学生時代の営業のイメージは「商品を説明して売り込む」というものでした。インターンの際に先輩に商談で気をつけておくことは何か質問したことがあります。
その時に言われたのが、話しすぎないこと。
ただ商品を説明しにいくのではなく、ヒアリングに注力すること。
それ以降、僕はヒアリングを大事にすることは意識していましたが、
今回の講座で学んだヒアリングのやり方はできてなかったと思いました。

SPIN
ヒアリングを行う時の順序は「SPIN」。
Situation 現在どのような取り組みをしているのか。
Problem 現在の課題は何か。他社で起こっている事例を上げて問題を
　　　　 再認識させる。
Implication ほっとくと大きな問題になることを伝える

プレゼンで必要となるのが
Benefit
Feature
Advantage
Benefit
プレゼンをする際は、Why90%、How5%、What5%の割合。
話す時もWhyから順に話すことが大事。
何故この商品が生まれたか、Whyの部分を重要視することで、
相手に印象を残しやすくなります。
僕の印象ですが、行動を起こしていて「この人応援したい」と思う人は、想いが強い人です。想いの強さを感じるのは「なぜやっているか」が明確な人だと振り返ってみて分かりました。
Whyの部分を伝えることを意識するのはもちろん、「なぜするのか」を明確にして行動していけるようにしたいと思います。