支店長の困惑　部下の動機付け

コンサルテーション実録
【老獪コンサルタント見聞録】　
＜テーマ　：　報酬に関してする実際　＞
●　大阪に本社がある生命保険会社で＜外交員の報酬に関する望ましい在り方の調査＞を行いました。
典型の外交員の報酬は、成功報酬であり刺激的でもありますし、厳しい実態でした。　能力が高く適性があれば成績が上がり、大きな報酬を獲得できます。　卯での良い外交員は本社社長よりも高い報酬を得ることができます。　しかし、厳しいです、パンフレットや贈答や社交費は自分持ちだし、気に沿わない社交も仕方なしなししなければいけないことも多々あるそうです。　小さなお子さんを抱えて自活するお母さん方も多くいました。
●　１１月は保険月と言ってキャンペーンが行われ全国規模で競争が展開されます。　ある支店では支店長が朝礼で次のように言いました「皆さん我が支店はあと少しでキャンペーン目標を達成できます。　頑張ってください、目標達成したら＜熱海温泉に一泊２日の旅＞をおプレゼントします」　大変に盛り上がり達成できたそうです。
●　次の年の同時期に支店長は朝礼で「皆さん今年ももう少しで目標達成します、目標達成をして＜熱海旅行＞行きましょう！と激を飛ばしたら、社員から「エー？！今年も熱海ですか？　去年も行きましたよ！　他社では香港に行ったそうですよ、ハワイ全員でなくても優秀者だけでも行きたいですね」と声が上がったそうです。　
＊　【外的報酬】の刺激は強いが、マヒして要求がエスカレートする麻薬のようなものと言われます。　　＊目標加工の工夫も必要ですね　関連記事あり
●　インタビューして出ていた声に「皆で旅行に行ったり、賞金を貰うのはうれしいですが、金銭は最初は５００円でも嬉しかったですが、その内不満になります」　「５００円では昼食代にもならない、ケチだね！」
●　「みんなの前で名前を呼ばれて、拍手されて支店長から賞金の復路を貰う時は舞い上がる程嬉しかった」と言う声も多かったのです。
＊　【内的報酬】と言い自己高揚感がある　経費が掛からない　もっと褒めましょう
　　更に２区分されます
　　　①　【外的賞賛】周りからの誉め言葉
　　　②　【内的賞賛】自分で自分を褒めたい　自分にご褒美　自己設定目標を持っている：これを知り支援することが出来れば最強のモチベーターになれます
●　只頑張れ！では人は動きません上記３種を上手に組み合わせましょう
 
この＜外交員の報酬に関する望ましい在り方の調査＞での報告と提案は、
１）　上記３種の報酬工夫と
２）　地区別に　実績保有顧客リストによる定期訪問　フィナンシャルプランナー的
相談・提案型外交の実施　で　その後ＦＰ型提案営業の設計へと移行しました