銀行員必見。成約率があがる営業方法ってどんなん？【投信・保険販売編】

どーも半沢くんです。

ついに今年も一カ月を切っており半期のノルマに追われている銀行員もたくさんいると思うで。

わいも銀行に5年間勤務していて最初はがむしゃらに営業に周っていたんやけど、徐々に投信、保険の営業経験を重ねるたびに契約が取りやすい先と取りづらい先があることに気づき、そこを意識して営業することで契約率がお幅に上がったんや。

ここで、ひとつ言いたいのは、

自分の商品提案（プレゼン）方法について改善することも重要やけど、

一番大事なのは「顧客選定、要はターゲット選定が最重要」であるということ。

ここのターゲットが間違っていると、努力量に対しての結果が伴わないという非常にもったいないことになるし、そういうことのないよう自身の経験を基にアドバイスできたらと思うで。

今回は保険、投信の営業方法について説明するで。

まえtwitterにおおまかな流れだけ書いたんやけど流れとしては

【銀行マンの営業の仕方】
①銀行のシステムを用いて、預金の残高ランキングと合わせて保険、投信の保有残高のランキングも作成

②得意先とそれ以外に分けて、新規先と既存先で区別する。

③既存先で金融商品の購入額が多い方から、いつも取引ありがとうございますという挨拶がしたいと訪問に繋げる

— 倍返しの半沢くん（元銀行員が伝授するマネー塾） (@moneyhanzawakun) 2018年9月17日

　③以降についても書いてるし続きはtwitterで確認してや。

今回のnoteではもっと営業について深く書いていきたいと思うし、今保険や投信などの金融商品を販売している銀行マンだけに関わらず、一般の人も「こうやって銀行員の人って営業してるんやな」っていうことを是非知ってほしいし読んでみてな。

顧客を３つに分ける！

金融商品の営業するお客さんって大きく分けて3つあって、

①懇親先(定期的に金融商品を購入してくれるお客さん)
②販売先(過去3年以内に金融商品を購入してくれたお客さん)
③新規先(銀行に預金はあるが、金融商品は購入していないお客さん)

の3つに外けることができるんやな。

ほんじゃあいきなりやけどここでひとつキミに問いかけたいんやけどこの中で一番はじめに営業したらあかん先はどこかわかるか?

その答えは③新規先なんやな。

なぜかというと金融商品を購入してくれる人っていうのは多少なりとも「金融リテラシーがある人」なんやな。

「金融リテラシーがある人」っていうのは「投信とか保険について知っている人とか知りたいって思っている人」も含まれるで。

そういう意味でいうと預金が1,000万以上あって金融商品がない先っていうのは数々の先輩たちがすすめたけども結局購入までいたらなかったっていう可能性がかなり高いんやな。

銀行マンやったらよく分かってくれるとおもうけど
銀行員時代は何百件と訪問営業しとったけど一番断られたときのセリフは

「預金で十分。投資は危ないから」やったんやな。

これはバブル期時代やったらある意味正解で、当時は預金金利が5~ 7 %みたいな時代やったし投資する必要すらなかったんや。

基本的にお金を持っている層は60歳以上の高齢者になってくるからこういうことをすぐに話しだして門前払いする人は「話しさえまともに聞いてもらえないことが多い」から成約率がかなり低くなってしまうんやな。

自分もこのフレーズを言ってくる新規層に対して終身保険の節税メリットなんかを伝えようとどうにかこうにか説得するんやが、やっぱりその答えも

「投資は危ない。」の一点張りなんやな。

やからもちろんこの③の新規先にも営業をかけていかないと見込先が減っていくから当然していく必要があるんやけど優先度としては一番低くなるわけなんやな。
 

そしたらどこに営業をかけていくべきか?

その答えをズバリいうと②の販売先(過去3年以内に金融商品を購入してくれたお客さん)なんや。

この層は「既に投信や保険を購入してくれているから、新しく販売するのは難しい」と思ったらあかんで。

むしろその逆で「金融商品の優位性を一度理解して購入してくれた先」と考えなあかん。

この層で販売するとき
「利益が出ている先」
「損失がでている先」の2パターンあると思うんやけど

「利益が出ている先」はもちろんのこと「損失がでている先」にも是非営業してほしい。
むしろ成約率でいったら「損失がでている先」のほうが高いように感じるんやな。

これはあくまで個人的な肌感覚でデータを取ったわけやないんやが
すでに利益が出ている場合は「いまのままで十分。」ってなることが多いのに対し損失が出ている先は「その損失を取り返したい」っていう人が多いように思うねんな。

もちろん損失が出ている先は多少なりとも現在損失がでている商品を購入させられて不満を感じているんやな。

でも実はちゃんと損失が出ている理由を誠実かつ正確に話せば理解してくれることが多い。

ほんでもしすぐ購入してもらえなかってもそれはそれでええ。
なぜならその訪問で信頼関係ができるからなんや。

これは損失がでているときにアフターフォローせえへん銀行マンがあまりにも多いからなんや。
そんな行きづらいなかお宅まで行ってアフターフォローができれば
「信頼できる営業マン」
としてお客さんから一目置かれる存在になるから

時がたってプラスになったとき訪問すればかなりの高確率で成約してくれる先になるんや。
やから勇気をだして損失でている先に訪問してほしいな
以上や。

当然②の先に営業する方法についても述べていきたいんやが長くなったし次回にするわ。
ほなまた。