例え営業トークでも…「守るべきこと」とは

飛び込み営業を始めて、2年目。

やるかやらないかは顧客が決めると痛感したのに、またやってしまった。

いつ行っても適当にあしらわれてしまう訪問先。
なんとかアポイントをいただきたい一心で、時間や、話す内容、色々工夫してはいつも撃沈。
次第に「ここは後回しでOK（すぐ受注の見込みなし）」の対象となっていた。

ようやく話せたけれど、見込みは…

先方の手があいていて、珍しく10分くらい時間をいただけたことがあった。

「どうしてこの会社をはじめたのか、
そして、何がウリなのか？を教えていただきたい」

少しずつ話してくれて、こちらの話も熱心に聴いてくれた。

「全国でカスタマーアンケートを行っていて、○○（その時興味関心を示してくれていたトピック）についての結果も出ているので、今度お話しする時間を頂きたい」

うちは申し込むつもりはないから、時間のあるときに来ればいいよ。とアポはもらえず。

やっぱりここは、見込みなしか…とガッカリしていた。その後、営業の月次締めや社内行事なども続いて、次に行ったのは3週間ほど後のことだったと思う。

今頃何しに来たの

顔を見るなり言われる。

あなたさ、この間来た時、なんだかのアンケートについて持ってくるって、言ってなかったっけ。待ってたんだけど、もうこんな時期になっちゃったら、いらないよね。

そして当たり前だが何も話してくれず、扉も閉められてしまう。

初めて話したあのときに、わたしの話に興味を持ってくれていた。それまで、ずっと断り続けてきたから、急に「興味ある」と言えなかっただけだ。

初めてやっとチャンスをもらえたのに、自分の勝手な優先順位で決めつけていた。

大きな信頼のチャンスを自分で捨てた

自分で「ここは後回し」「この間はたまたま時間もあって機嫌が良かっただけ（次のアポももらえなかったし）」と勝手に決めていた。そして、そのときにした約束も、多分忘れてしまっていたのだろう。

○○を持ってきます
○○について今度話します

そう相手に伝えたなら、それは約束だ。
例え次に行った時に相手がそのことを覚えていなかったとしても。

相手に約束したなら、自分の忙しさや、優先順位は言い訳にならない。

だからと言って、できる約束だけしようと思うと縮こまってしまうから、対話の中で、これが大事だと思ったことは、素直に伝えながら、その約束を必ず果たせる時間繰りをすればよいだけだ。

返報性の法則

約束通りに行けば、相手が忘れていたとしても少しだけ「ごめんね！」と思ってくれる。そうしたら次のアポは比較的とりやすいはずだ。

返報性の法則とは、ほかの人から何かをもらったとき「お返しをしないと気が済まない」と感じる心理
（ロバート・B・チャルディーニ『影響力の武器』）

でも自分が忘れてしまったら、次のアポは二度とない。
営業の決めつけでチャンスを捨てたら、信頼も失ってしまう。そういう意味でもやはり「やるかやらないかは顧客が決める」こと。

返報性の法則、についてはまた今度書きたいと思う（これも、約束）