営業が「逃げてはいけない」ものとは

飛び込み営業をしていると、何度行っても話を聞いてくれない方は、私たち（もしくは、競合も含む場合も）に良くない印象を持たれていることが多かった。

過去に私たちのサービスそのもの、もしくは、訪問してきた営業と何かあったか。
全く関わったことがないが、何か嫌な印象があるのか。


臆さず、「良くない印象」の具体を教えてもらうことが大事だ。わからなかったら変えようがないから。

とはいえ、新人の頃は、教えていただいても「いや、その…（モゴモゴ）」と返せなかった。
ちょっとこなれてくると「いや、そうじゃなくて実は…」とあっさり切り返していた。

でも実はどっちもダメだったと知ったのはもっと後のこと。

相手は人生かけて仕事している

訪問先の多くが自営だったこともあり、皆、人生かけて仕事している。当たり前だが、利益（の前にまず売上）を本気であげたいと思っている。まずそこ。

でも、会ったばかりの人に本音など話すわけがない。

もし、その相手が自分の意見を（例え、不満の声であっても！）ぶつけてくれたなら、これは、大チャンス。

黙るのも切り返すのもやめて、相手にその先を話してもらおう

もちろん、自社サービスを悪く言われたら嬉しくないし、自分の知識を否定されれば自信をなくすが、そこは我慢。

話してくれている！ことの有り難みを感じながら、相手にもっともっと話してもらう。とにかく「聴く」に徹する。そのためには、表情も、相槌の言葉も、当たり前だけど総動員。

絶対NGな理由が明確なことはあまりない

経営者は、考えることが山ほどある。ふだん私たちのサービスについて考えているわけじゃない。だから、実は、絶対NGの明確な理由がある、なんてことは稀だ。

だからこのヒアリングは、

私たちのサービス、商品の
何が嫌なのか
何を感じているのか

を真剣に考えてもらうきっかけである。

パンドラの箱が開いてしまうかも…？
確かにそれはあるかもしれないが、考えてもらう素地にも乗せてもらえないよりは、100倍マシだ。

会ってすぐの頃に、時間をかけてやれるのがベストだ。

本音が聞けたところから始まる

例え全面的に文句であっても、不信感であっても、本音を話していただけたなら、そこがスタート。
イメージの悪さが「コスト」なのか「ユーザー層」なのか「営業の対応」なのか「誰かからの口コミでの噂」なのか。

黙り込まない、切り返さない。
相手の不、負を必ず受容する。

たいていのクライアントは
自社のことを理解してくれて、情報を持っていて、うちに必要な情報を提供してくれる人

そんな人がいるなら話を聞きたいと本当は思っている。（日々の商売に全力であればあるほど、マーケットのことを知らないことが大半）

相手がもし本音を話してくれたのなら、その心は、やはり、「売上をあげたい」からに他ならない。
営業パーソンはここから絶対逃げてはいけない。

接点を増やして、瞬間を取り逃がさない

5分でも1分でも、会釈して通り過ぎるだけでも、相手との接点はとにかく多いほどよい。（接点が多ければ愛着もわいてくる）

そのちょっとした合間に、相手が「実はさ…」と話し始めてくれたら、チャンスだ。課題に思っていることを、他人のわたしに話そうとしてくれている、その瞬間を取り逃がさないように。

相手はいつだって「売上をあげたい」ことを忘れてはいけない。「実はさ」と始まったら、あなたを、そのパートナーの選択肢のひとつに考えようと思い始めているしるし。