ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）

ゴルディロックス効果とは、「真ん中」が選ばれやすいという心理効果のことで、松竹梅の法則とも言われます。
たとえば、皆さんが「カメラ」を購入しようとしているとき、
5万円の高性能のカメラ
3万円の無難なカメラ
1万円の必要最低限の機能のカメラ
のどれを選びますか？
おそらく「3万円のカメラ」を購入しようと思った人が一番多いのではないかと思います。
こんな感じで、人は無意識に「真ん中」を選んでしまう傾向があるそうです。
そして、その比率は、上から「２：５：３」といわれています。
このようなことが起こる理由としては、主に次の３つが挙げられます。
１）アンカリング効果
一番最初の情報が基準となって、後の情報を判断してしまうという心理効果。
たとえば、８万円のところを６万円で提供します、と言われた方が安いと感じてしまうような心理現象です。
選択肢を３つ用意し、一番高額な商品を基準（アンカー）とすることで、２番目、３番目の商品が「安い！」と判断してもらえます。
２）損失回避
損失を回避したいという人間の欲求のこと。
たとえば、高額のモデルと低額のモデル、選択肢が２つしかなかった場合、それぞれにデメリットがあります。
高額のモデル：性能は優れているけど、価格が高い。
低額のモデル：価格は安いけど、性能は劣る。
つまり、どちらを選んでも損をしてしまうという感覚を持ってしまうんですね。
なので、「損をしたくない！」という人の欲求によって、どちらの選択肢も選ばないという結果となってしまうことがあります。
３）決定回避の法則
では３つよりも多くの選択肢を用意するのはどうでしょうか？
人は選択肢が多すぎると、その中から一つのものを選んで決定することを避けがちになるという心理現象「決定回避の法則」というものがあります。つまり「めんどくさい」です。
「ジャムの実験」が有名で、「24種類のジャム」と「6種類のジャム」を、日を分けて売った所、6種類のジャムの方が、購買率が高かったそうです。

そして、３つの選択肢を用意した場合、一番高い金額から見せるようにすると良いそうです。
さきほどの「アンカリング効果」の影響により、最初に見た金額を「基準」としてしまう傾向があることから、6万円→4万円→3万円という順番にすることによって、6万円の商品がアンカー（基準）となり、２番目以下の選択肢が「安い！」と感じさせることができるようになります。

ゴルディロックス効果は、簡単に使えるにも関わらず、強力な影響力を持つマーケティング戦略です。
マクドナルドのポテト「S・M・L」
吉野家の牛丼「並・大盛り・特盛」
お正月のおせち料理「松・竹・梅」
など、実は非常に多く使われています。
まずは商品・サービスを３つ用意し、効果的な販売戦略ができるといいですね。