ソリューションとは／提案営業

こんにちは。グンゼの前原です。
東京は12月とは思えない気温です。皆さんの地域は如何ですか。

グンゼの取り扱う製品に「飲料」のペットボトルに被せてあるラベル（ミシン目からペリペリと剥がすやつ）がありますが、寒くなってくれないとホット飲料が出ないんです…　※暑い時には暑く、寒い時に寒くが必須！
我々のような食品に関係するパッケージ営業は、気温によって出荷量の変動要素が大きいため、為替情報よりも何よりも天気の方が気になる訳でして…

そういった外部要因に左右されない、顧客本位の真のソリューション営業（問題解決型の営業）になりなさいと日々ご指導を受けております。ええ、はい。

今日はソリューション、いわゆる「問題解決型」の営業とはなんぞやという話をします。

ちなみに皆さん、「問題がある」ってどういう状態のことだと思いますか。
唐突に言われると困っちゃいますよね。

辞書で調べてみましたが、
１ 解答を求める問い。試験などの問い。
２ 批判・論争・研究などの対象となる事柄。解決すべき事柄。課題。
３ 困った事柄。厄介な事件。
４ 世間が関心をよせているもの。話題。
と出てきました。言葉の 意味 は分かるけど…という方が多いのでは。

問題解決の視点の場合、問題とは「現状と目標との間にある障害（差、ギャップ）のこと」である、と言われています。
50m走が10秒かかってしまう現状と 5秒47になる、の目標では大きな差がありますよね。これがいわゆる問題です。

大手自動車メーカーなどでは入社以降、「問題解決」に関する社内研修が数多くあるようです。なぜなぜ５回、というネーミングなど聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。

実際、私も問題解決の社内研修を受けて 結構気づかされることも多かったんですよね。
営業の仕事って良くも悪くも「カン・コツ・ケイケン（死語）」という面も多く、得意先との関係性を絡めると 公平なジャッジがしにくい印象です。
それで物事が100%思い通りになれば良しですが、そんなうまい話はなくて。

そうならば、「なぜうまくいかないのか」「何が問題（障害なのか）」を明確に把握して対策を打たないと、手当たり次第のような対応に陥ります。そんなことを続けていれば、周りも振り回されて不幸になります。

営業はモノを売るのが仕事、と思われる方も多々いらっしゃるかもしれませんが、決してそうではないんですよ。
グンゼの思想に『営業が作って、工場が売る』という言葉があります。営業がお客さんに必要なものを作って、工場が優良品を売るんだという意味です。“売れりゃあなんでもいい”ではないんです。

ちょっと硬い話になってしまいました…
次回（年明け）は私の趣味の話でも（笑）

それでは皆様、よいお年を！　ではまた。