交渉のポイント

最近、「落としどころの見つけ方　世界一やさしい交渉学入門」
（https://bookmeter.com/books/13324571）
という本を読んで、交渉における基礎をしった。
それをアウトプットしていく。

まず、交渉とはということだが

交渉の目的は、その人たちが抱える問題を解決することです。
決して相手を騙したり、言い負かしたりすることではありません。
（引用P22）

引用の通り、交渉の目的は問題を解決することだ。
人と交渉をしているときに感情的になってしまうこともあるが、
感情的になった時点で交渉失敗。
人物と問題を分けて考えることが重要。

交渉学では表面的な要求を「立場」
そして背後にある要求を「利害」と呼んで、区別している。

「立場」だけに注目すると水掛け論になってしまう。
背後にある本音「利害」を探って本質的な話し合いをすることが大事。

交渉にかかる「取引費用」(準備にかかる時間や精神的ストレス)と交渉しなかったときの「機械費用」（徐々に増えていく利益や損失）を考え交渉する。基本的には早めの交渉が有利。

BATNA( バトナ Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNAとは
「交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案」
BATNAを事前に準備しておけば、交渉中に出てきた相手の提案を受けるかどうかの基準になる。
BATNAがなければ相手の言いなりになるしかない。

自分にBATNAがあるように相手にもBATNAがある。その2つのBATNAの間に合意可能領域がある。この合意可能領域をZOPA（Zone of Possible Agreement）という。