思考力向上委員会 ケース問題①

久しぶりのケース面接。

お題：
ある旅行代理店が競争力を失っていると感じています。その代理店に対して、売上を回復させるためのアクションプランを作成してください。

まず、問題を噛み締める時間。丁寧に思考条件をセットしていく。

前提として、「旅行代理店」とあるので、これは各地のリゾート地などの情報を集め、飛行機などの予約も含めてプランニングし顧客に快適な旅を提供する事を仕事としている企業のうちの一つであると定義する。

また「競争力を失っている」と感じているとの事で、おそらく売上が下がっている状況ではあるが、市場自体は横ばいか伸びている中、同業種の企業にシェアを奪われている状況だと考えられる。

また、売上、を回復するということなので利益などではなく、純粋に売上を回復することを考えたい。

ここまでで、思考条件の前提はある程度整理出来た。あとはこの代理店によってもともと強みとするところなども変わるので、本来は示唆を出すのは難しいが、考えられる要因を洗い出して、いくつか仮定を置いて要因を絞りたい。

考えられる要因は大枠、下記のように分解できるだろう。

旅行代理店の売上=①顧客数×②顧客単価

大きく分解するとこの2変数しかない。このいずれかが減少してきているはず。

仮に、①が下がっているとしよう。
その場合この市場環境の中で、いくつか要因が考えられる。
・マーケティング活動の問題
・営業の問題
・商品の問題
・これらを実現する組織の問題（例えばいい人材をさいようできない、もしくは競合に流れているケースなど）

ここからも仮定を置くしかないが、かりに営業の問題だとすると、
これも問題点はいくつか分解できる（細かいが）。純粋に個人のスキルの問題とした場合、スキルを上げるための取り組みが必要になる。（この場合スキルをあげる仕組みがない、などは組織の問題として切り離す。）

営業の問題は大きく、量×質に分けられるだろう。純粋に量が問題な場合は活動量を増やすだけだ。
一方質に問題がある場合はやるべきことは多い。

「重点ターゲット顧客の明確化」「営業としてのあるべき姿の設定」「個人ごとのギャップの特定」「マネジメントによるFB、研修・ロープレによるFBスキルアップ」などが考えられる。

前提が全くない問題なので深堀が無限にできてしまうが、今日は一旦この程度で、、