思考力向上委員会　ケース問題②

問：インターネット上での競争が激化しているときに、小売業者がオンラインプレゼンスを強化するためのアプローチは何ですか？

※これらの問題は、下記の問題から引っ張ってきております。
「コンサル志望者のためのケース面接100本ノック」
回答例はついていないので、考えるうえでは最適かと思います。

コンサル志望者のためのケース面接100本ノック: 外資系コンサルMBB内定の現役コンサルタントが伝授

前提条件を整理します。
まず

• 前提条件を整理

  • 小売業者、とあるが、何を想定するかで解くべき問いが全く異なる。

  • 例えば、一般的なスーパーやGMSを想定してみる。（オンラインでの小売業者、とは言っていないので。）

    • オンラインプレゼンスを強化、ということだが、プレゼンス、というのをどう見るか。シェアをあげたいのか、オンラインからの店舗への流入を狙いたいのか。いくつか方向性はありうるが、悩んでいる担当者を想定すると、「オンラインでの出品を始めるべきなのか？orこのまま店舗中心にするべきか？」「オンラインでは出品せず、あくまでマーケティングやブランディグで活用して店舗に来てもらえないか？」などと考えていると思われる。

    • オンラインを始めることは簡単だが、店舗あってこそだからこの問いに悩んでいると想定すると、「あくまで売り上げは店舗で上げたいが、店舗に来てもらうためのウェブマーケティング施策がないか？」がこの問いを持っている人が考えたい本当の問いなのではないかと推察できる。

  • また、オンライン小売業者、の場合は少し話が変わる。Amazon・楽天のようなすべての商品を取りそろえるような会社から、特定の商品や分類に特化したオンライン小売業者までさまざまである。

  • この場合は、前提をどのようにおくかではあるが、ある程度いろいろな商品を取り扱っているAmazonのような小売業者、と想定するケースも後ほど考えたい。

• 思考条件というか、前提となるところがある程度設定できたので、一つ目のパータンである店舗小売業の企業として、「いかにしてウェブ経由での店舗への流入を増やすべきか？」について考えたい。

  • 最終的な売り上げ＝（①オーガニックの流入（店舗の前を通る等）＋②宣伝（ウェブ）による流入＋③宣伝（他媒体、ＤＭ等）による流入）×購入率×商品単価

  • ②の部分が特に課題意識が強いとすると、いかにしてインターネットでの購入に勝つか？という問題になってくる。

    • さらに深く考えるために、インターネットと店舗の商品があまり変わらないとすると、どのような場合にインターネットで購入するのだろうか？

    • 例えば、定期的に買うような消耗品などは急遽必要になることもなくある程度ストックをしていくこともあるので、Amazonで何とかなりそうですよね。ただ、急を要するような場合（例えば、急なお泊りが発生するとか）やすぐに欲しい、というものはいったん小売店舗で買う可能性が高い。そうなると、緊急で必要となるようなものはまず前提として取りそろえておく必要はありそうである。

    • そのうえで、いかにウェブからの来店を増やすか、ということについては緊急で必要になったときに「近くにある」ということが思い出される必要があるため、店舗に通える県内で一番検索がされるであろう「google検索」などで目立つようにはしておきたい。ただ、それで店舗のプレゼンスが上がるのかは微妙なので、もう1手2手打ちたい。（正直想定する小売店舗によっても違うのだが）

    • かりにイオンなどのような店舗を想定するのであれば、何かしらの「目的」ベースで常にウェブ対策はしておきたい。例えば「家族　買い物」とか、そういったことで必ず上位にHPが上がってきて、近場の店舗が表示されるようにはしておきたい。

    • 後はウェブ上でどの程度キャンペーンを打つか、広告を打つかである。最近のtiktokなどは小さな地元の名店などが運用を回して成功していたりするが、そのようなイメージで運用しても大手はあまり意味がない。（地元の名店であれば別だが）。

    • 総合的な認知を高めたいのであればキャンペーンなどは有効に見えるかもしれないが、その層がイオンに行くとも思えない。

    • やはり、徹底的に検索対応を進めることが一番優先度としては高そうか。