未来の自分のため

【写真】カナダ・バンフ：Tunnel Mountain頂上からみた夕焼けが綺麗だったのを思い出す。

こんばんは。今日もお疲れ。

卒論作業

研究計画書執筆。論文を読むだけではなく、何かしらのアウトプットがあると、「やった」感が出て元気になる。

それにしても、研究計画書を進めておいて本当によかった。新たに必要な文献が分かったから、丁度図書館に行った今日、適切な文献を借りてくることができた。

さあさあ、できるだけはやく進めて、未来の自分を楽にするんだ。

写真撮影

大学のパンフレットに載るので、写真撮影をしてきた。雨が降りかかっていた中、外での撮影。写真はあまり得意ではないので中々気まずかったが、何とか無事に終わらせることができた。ついでに本を借りて帰宅。

就活の履歴書用写真撮影の時にも思ったが、人の表情を引き出せるカメラマンは本当にすごいし、それは大切な力だと思う。

「オンライン就活」キャリアセミナー

本日は営業にお詳しい方がご登場。私は就活時、営業という職業が嫌すぎたこともあってエンジニアを選んだが、今日のお話をお聞きして、少しだけ営業も悪くないと思い始めた。ありがとうございました。

・Speeeは先日上場したばかり。
・営業組織立ち上げ、営業人材育成など、営業に課題を持つ法人向けのコンサルを行なっている。
・素人NBAというYouTubeをやっている。
・営業は、年々人気を失っている業種。泥臭いしノルマがあるのがだるく思われる。でも仕事の全ては営業だと思っている。仕事は1人ではできない、必ずコミュニケーションが必要であって、どうやって協力し合って良い未来を作っていくかということ。立場が異なる人を如何に巻き込んで、自分の達成したい未来に持っていくかということ。お客様のありたい未来を叶えてあげるという意味で、やりがいも深掘りしがいもある職種。全てに通ずるベーススキル。
・お客様の課題を解決するのが営業の1番の目的。だからその場を盛り上げるとか、面白いことを言うとかよりかは、一見寡黙だけどいつもお客様のことを考えている人の方が実績が高かったりする。コミュニケーションも客のことも考えていない人でも、資料作成がとても上手いから客に気に入られて成果があがったりする。絶対的な勝ちパターンがないのだ。
・Googleで調べても出てこないような課題、気づきを聞き出せると良い。そのためには、お客様がどうありたいのか、現状どうなのか、という点をしっかり聞くことが大切。できる営業マンは、「〇〇がほしい」というリクエストできた客に、「本当にそれ？」と考えて指摘するし、「それはうちとは合わないと思う」とちゃんと伝える。
・売れない営業マンは、やり方を知らないか、やり方は知っているが他の理由でうまくいかないかのどちらか。どこに課題があるのかを見極めること、本質思考がとにかく大切。これは全ての職種で重要。
・企画やマーケティングは学生へのイメージが良い職種らしい。でも突き詰めるとマーケティングも営業。自社の商品をどう見せれば消費者が動くかというのを考えるという点で、考え方が営業と一緒。営業をしっかりやってからマーケティングにいく人も多い。営業をやれば、お客様が普段何を考えているのか、現場はどうなのかが分かるようになるから、マーケティングにも必ず役立つ。
・ネットで調べれば分かるようなものだけ売る営業は、今後淘汰されるだろう。例えば通信系サービスは、差別化が難しいし、ネットに情報が落ちているし、課題解決というスタンスでもない（回線引くだけ）から、営業から買わなくていいと思われる。やはり課題解決型、BtoBのソリューション営業が大切になってくる。howが豊富にある事柄について、何を選べばいいか分からないお客様は多いしな。ECサイトを持ってはいるがどう売り上げをあげていけばいいか分からないとか、人材会社がどんな学生を採用したらいいか分からないとか。
・いきなり好きなことを仕事にしても（例えばスキルゼロでの独立や起業）生き残るのは難しい。だから自分の強みをしっかり作ってから、自分の「好き」を増やしていくのがよい。強みは自他共に認められるのがよい。
・話していて相手がむすっとした顔をすることがある。しかし意外と相手は何とも思っていない。笑顔でうんうん頷いてもらえることの方が稀。そんなに自分のことを考えていない。だから気にしない。または聞いてみても全然大丈夫。カッコつけて焦ってバンバン提案するのではなく、中断して「提案的外れですか？」と裸で相手の懐に飛び込む。そこから本音が生まれることもある。
・初対面では何を話すかより、身振り手振り、笑顔など、たたずまいを大切にする。売り込む感をあまり出さない。「安心できる、信頼できる」と思ってもらえるように振る舞う。オンラインでの初対面営業では、相手の集中力が切れやすいし、身振り手振りなどが伝わりづらい。だから敢えて最初に自己紹介スライドを入れている。自己開示は大切。まずは営業としてよりも、個人として振る舞う。
・就活では、学生皆言うことが同じ。だから差別化を図るべき。奇抜なことを言うとかではなく、これだけは負けないという経験や、考え過ぎない志望動機を。何も考えずに面接に行く、自然体を晒すというのはおすすめ。それで落ちても気にしなくてよい。カジュアルに本音で話してくれた方が差別化になる。「カジュアルにいきますね」と宣言してしまってもいい、それで落ちたら「たいした会社じゃねえな」くらいでOK。
・誰でも最初は凹むのが普通。場数をこなそう。うちのサービスを断るなんて、価値に気づかないなんてかわいそうだな、くらいに思っていい。営業はどこまで言っても確率論であって、プロ野球選手と同じ。一つの案件だけで考えないというのも大切。最初は断られまくって当たり前。次の電話で断られる理由予想ゲームをしながらテレアポをしていたトップセールスマンもいた。
・他責にする人は営業に向いていない。断られたら、自社製品が悪い、客がイケてない…と言う人。自責にするには、断られたときに（それがどんなに厳しい状況でも）一つでも改善点を考えること。
・BtoC営業では、相手の懐に飛び込む力、一瞬で関係を築く力がつく。BtoB営業では、うちのサービスを入れることでどう企業に良いのか等、論理的に考えることが大切になる。誰の財布からお金が出るのかが違うことがポイント。
・自信はつけようとしてもつかない。自信をつけるには、まず今の自分を受け止める。次に、自分で自分を褒める、認めてあげる回数を増やすとよい。行動ベースで一つ一つ積み上げることが大切。自分への期待値を上げ過ぎない（自分はできる、と思いすぎると、だんだんしんどくなってくる）。あとは誰かに貢献して感謝を言われることが大切。とにかく行動を増やし、次どうするかを前向きに考えることが大切。
・一人から言われたことはあくまでその人の考えであり、皆がそうというわけではない。
・新卒は分からなければなんでも聞けるゴールデンタイム。なりふり構わず聞きまくった人の方が、その後成長する傾向がある。
・営業は、お互いの信頼関係を築くのがベース。人対人なので、その人の興味など内側を知っていくことが大切。

本日の「おわりに」

昨年の今頃は何をしていただろうかと考えてみる。大学の1学期がやっと終わり、夏休みは国内＆海外インターンシップを控えており、さあ夏休みも忙しくなるぞと思ったら、その上にプレ卒論研究計画書などの大量の課題がゼミから出て、それはそれは絶望していたところだった。それにとても暑くて、もはややる気が削がれるどころの話ではなかった。「ヤバイのでやるしかない」という気持ちだけが、私を突き動かしていた。今思えば、あのときの私は相当偉かった。

今年は昨年に比べれば楽だ。もちろん、要求されるレベルは高まったが、私はもう知っているのだ。研究の流れ、研究における大切な点、先生及び院生たちの生態を。一度研究を達成したという経験そのものもまた、私の糧となっている。そして何より、今年は昨年よりも進みがはやい。昨年は11月に行った質問紙調査を、なんと今年は8月に行えそうだし、しかも調査にかかる労力が今年は予想以上に少ない。オンラインって素晴らしい。研究計画書も、昨年執筆したものから使える部分が沢山あるため、先回りして7月くらいから執筆を始めていたのだ。最大限、去年の経験を生かすぞ。

ではまた明日。グンナイ！