欠点を話せ！シュガーマンのマーケティング
本日は「シュガーマンのマーケティング30の法則」を読んで考えたこと、感じたことをまとめていきます。
※本投稿は書籍の要約ではなく感想や考えたことをまとめるアウトプットの場となります。著作権法第27条(翻訳権・翻案権)には注意して作成しております。
それでは早速ポイントをまとめていきます。
１、欠点を話せ
どの商品にもそれぞれの特有の性質や個性があり、お客さんが共感できる特徴がある。
マーケティングにおいて商品の特徴を完全に理解し、お客さんとの接点を見つけることができれば売るための手がかりとなる。
お客が売りたい商品に興味を示すのはどんな理由からなのか考える必要がある。
そしてその売りたい商品に致命的な欠点があるのであれば、真っ先に伝える必要がある。お客を騙すことはできない。
欠点を話すことでお客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる。
そして欠点が見つかった際には欠点を克服しなければならない。
問題（欠点）と呼べるものにはチャンスが溢れている。
欠点をプラスに変えるためには、その商品の隅々までを理解しておく必要がある。
例えば最先端の自動車に少し古臭いヘッドライトが付いていることで「ダサい」と呼ばれたとする。
しかし、そのヘッドライトはレトロ感を残したものだと打ち出せば、レトロ付きの方や、ご高齢の方にもウケるかもしれない。
表現次第で欠点を克服し、利点に変えることができる。
上記をまとめるなら
①顧客は「ヘッドライトがダサいな・・欲しい車のイメージとは少し違うな」と感じる
②欠点を話す「こちらのライトは少し古いモデルを採用しているんですよ」
③顧客の警戒心が解ける→信頼や敬意へ
④欠点を利点に変える「しかし！こちらはレトロ感をあえて残し、尖らないようなデザインとなっているので、ご家族で乗られる方や、レトロがお好きな方にぴったりですよ」
⑤欠点の克服が完了！
そしてその車を顧客に体験してもらう。
これをインボルブメント・デバイスという。
顧客を販売プロセスに引き込むための仕掛けである。
試乗などがこれにあたる。
例えば自動車を製造する過程の写真を用意し、同じ自動車でも最新のヘッドライトが付いているものと、先程の「ダサい」ライトが付いているものを比較していただく。そこに先ほどの④の説明を加えれば、顧客は「たしかに・・」となることだろう。
欠点を打ち明け、顧客を販売プロセスに巻き込む。
そうして欠点の克服をすることで、購入に繋げることができる。
巻き込みという心理的トリガーは非常に重要であり、
✔️欠点を打ち明け、体験の中で欠点を克服する
２、感覚に訴える
次に必要なのは顧客にその商品を持っているかのようなストーリーを作ることだ。
顧客の想像力を掻き立て、購買プロセスへ参加させる必要がある。
そしてさらにお買い得感を与える。
どんなお金持ちでも、本当に値段相応なものが提供されているかどうか知りたいと考えている。
類似商品と比較して比較する際には正直さを忘れずに、裏付けも進めることが大切である。
顧客の感覚について大切なことは
・どんな言葉でもそれぞれにある感覚を想起させ、何らかのストーリーにする。
・効果的なセールスは、いずれも言葉、印象、感情にあふれ、感覚に訴えかける。
・感覚に訴えて売る。ただし理屈でその買い物を納得させる。
と言うことである。
そして、納得させる上で大切なのが顧客が思いつく可能性のあるどんな抵抗感も克服する情熱的な手を打つことである。
また、その商品やサービスに付加価値を与えてくれるようなリンクをあげることも効果的である。
例えば先程の自動車の話では、パワフルな自動車を「草原を走り回るチーターのような」と先にイメージが付いているものとリンクさせることではるかに想像がし易くなる。
３、今買わなければならない理由は？
人間は期間限定という言葉に弱い。
期間限定プライスとして通常の値札の上に黄色の値札が貼られていることをよく目にするが、一度はめくって確かめたことがあるという方も多いのではないか。
私の経験だが、めくってみたところ、通常の価格と全く同じであった事がある。
しかし、黄色い値札が貼ってあるだけで、お買い得と感じる。
嘘はいけないが、このように売りたいサービスや商品をすぐ手に入れなければならない理由を与え、働きかけるということは非常に有効である。
またその商品に期待感を持たせることも大切である。
利益の補償はできなくても、商品を買うだけで得られるかもしれない可能性を伝えることが大切である。
また、顧客の好奇心を利用することも重要になってくる。
冒頭で知りたくなるようなことを伝え、最後の最後まで、そのことについては語らない。そうすることで、顧客の好奇心は保たれ、さらにはどんどんと好奇心が大きくなることもある。
顧客の好奇心を掻き立て、今買わなければならない理由を伝えることが大切である。
４、終わりに
こちらの本は私が勉強になった本の中でも非常におすすめしたい書籍です。
マーケティングを心理的トリガーと共に考えるのは非常に面白く、勉強になります。ぜひ一度、お手にとってご覧いただければと思います
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