「人は感情でモノを買う」伊勢隆一郎著の読書メモ

こんにちは。この本はブログなどを含め、自分のコンテンツなどが読まれないあるいは売れないで悩んでいる人にヒントを与えてくれる本です。

私もその一人で、これから行動を変えるべきと感じた気づきがたくさん書かれていたので、読書メモとしてまとめました。

全体を通した筆者の主張は、

読み手や顧客の「感情にフォーカスして理解すること」

です。これって頭ではわかっているようでも、理解が浅くて実行できていないことはないでしょうか？

この記事ではこの本の主張のエッセンスを行動に移しやすいようにまとめました。

■印象に残ったポイントその１：「相手の究極の理解」こそが強力なパワーとなる

最初に一般的に陥りがちなつまづく理由の話が出てきます。スポットライトの法則という話で、

ビジネスという舞台を考えたとき、登場人物は「あなた」「会社・社員」「商品」「お客さま」の４人。このうち、もっともスポットライトが当たっているのは誰だろうか、という話です。多くの人はお客様以外にスポットライトを当てているのです。お客さまにとっては、「どのようにあなたが、あなたの商品が、あなたの会社が私の欲を満たし、私の悩みを解決してくれるのか？」が重要なのです

ここはまさにその通りで、どうも自分語りになってしまうことがよくあります。大事なのは、文章でも商品にしても、それがお客にとってどんな価値があるのかからスタートすべきと気づきます。

インターネットが発達した今の時代は、手紙や電話の時代と比べて相手を想像する余裕がなくなってきている。

だからこそ、相手を究極に理解することができたら強力なパワーになると著者は主張します。究極の理解に至るには４つのレベルがあると言います。

レベル４に近づけるように、自分は今どこのレベルにいるのだろうかと意識したいものです。

■印象に残ったポイントその２：「相手の感情にフォーカス」することで信頼を得る

相手の感情にフォーカスするためには、相手の話を聞くレベルを上げることが重要で、４つのレベルが示されています。

相手の感情にフォーカスして、自分の考えはジャッジをしないで聞くべきで、レベル２からレベル３へと上げていく意識が必要です。

ペットの死に対して出来事そのものではなくて、相手の感情に寄り添って聞くべきというわかりやすい例があります。

「大事にしていたペットが死んでしまった」という出来事を語ったとき、「どんなペット？」「何年生きたの？」「いつ死んじゃったの？」「どうして死んじゃったの？」とひたすら事実を確認するかのように聞いていくのと、「それはすごく悲しいよね」「もういないなんて、寂しいよね」と感情にフォーカスしながら掘り下げていくのとでは、印象がまったく違うのがおわかりでしょう。

つい事実を聞いてしまいがちですが、気持ちを汲んだ対話を心がけたいものです。

■印象に残ったポイントその３：人間の根源的な欲求を理解する

もう１つ理解しておくべき重要なポイントとして、人間の根源的な欲求は何かということがあります。それは：

”自分のことをわかって欲しい”

です。確かにそうだろうなとは思いますが、普段はあまり意識してませんでした。
ペットの死の例も、相手は自分の悲しい気持ちをわかって欲しいと思っているはずで、そこをまず理解した上で会話をすべきですね。

相手との信頼関係を構築するために、とくに相手を理解するための大事な感情として、次があるとしています。

「悩み・不安」「願望」

ここを想定して、事前に質問や解決策を検討しておくべきということです。これはブログの構成を考える時にも応用できます。

■印象に残ったポイントその４：人を動かすストーリーには型がある

以上を理解した上で初めて色々なテクニックが生きてくるわけですが、その中でもストーリーを語ることの重要性が指摘されていて、具体的な型が示されてますので、引用します。

【ストーリーフォーミュラ】
1.同じ地点からのスタート
2. チャレンジ、そして失敗の連続
3.偶然の出会い、もしくは発見
4.成功の連続
5.詳しい分析、メソッドの体系化
6.ほかの人も成功
7.次はあなたの番です

　この項目に沿ってストーリーを文章化すると、相手に響く内容になると言います。実際著者の実例が書いてあり共感できる内容になってました。

これが絶対ということはないにしても、とても参考になるフレームワークだと思います。

■行動に移したいポイントまとめ

ここでの気づきは、まず相手のことを理解し、感情にフォーカスすることが先で、その上で相手のためになる情報を届けるためのテクニックがあると言うことです。

今までは、テクニックばかりにフォーカスして、文章術とか、キャッチコピー術とかの情報収集ばかりしていました。

ここは本末転倒だったことに気づいたのは眼から鱗です。
もう一度重要なことをまとめておきます。

・相手、お客の究極の理解がまず最初で、これができると強力なパワーとなる
・相手の感情にフォーカスすることで信頼を得ることができる
・人間の根源的な欲求は「自分のことをわかって欲しい」ということ
・以上を踏まえた上で、マーケティングのテクニックが生きることを知る

まず、理解、信頼が先でそこが確立した上で、文章術とかマーケティング技術が生きるのだということをあらためて気づかせてもらいました。そこを意識して行動していきたいです。

参考になれば嬉しいです。

■著者について

本の著者プロフィールからの引用です：

1979年、埼玉県川越市生まれ。セールスコピーライター、マーケター。ビジネススクールＫ２アカデミー代表。大学時代に仲間と起業するも失敗。借金だけが残り、引きこもりのニート状態に。親からの視線に耐えられず、友人の家に3年間居候させてもらい1日100円以下の食費で毎日を過ごす。なんとか1人で食べられるようになりたいと、HP制作会社にコピーライターとして売り込み、生まれて初めて13万円の仕事を受注。そのとき起業して1年半が経っていた。その後、コピーライターとして実力をつけ会社設立。その後インターネットを使ったマーケティングで短期間に売上を上げる手法を学び、2005年には売上１億円を突破。2009年には、たった12時間で5億円の注文を受けつけ、一躍ネット界では知られる存在となる。2013年より起業支援を目的としたビジネススクール「Ｋ２アカデミー」を設立。起業したいが何から始めていいかわからないという人たちに、オンライン講座を中心に２年半で1000人以上の起業支援を行っている。著書に『お金と時間と場所に縛られず、僕らは自由に働くことができる。』（フォレスト出版刊）がある。