インテントセールスで効果を出すための活用法とは？
「インテントセールス アドベントカレンダー2024 Summer」に参加させていただきまして、記事を投稿しますGCストーリー株式会社の小池です。
今回、8月29日(木)に発売された株式会社Sales Marker CEOの小笠原氏の書籍『インテントセールス - 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル』の中で、GCストーリーの事例を取り上げていただいておりまして、そのご縁という形で参加させていただくことになりました。
当社は、2023年2月に立ち上げた新規事業で効率的に新規開拓営業をするためにSales Markerを導入してインテントセールスに取り組み始めたのですが、本格的に運用をし始めてから3ヶ月で1000万円規模の大型顧客を受注することができました。その後もコンスタントに新規契約の獲得を続けることができ、Sales Marker主催のインテントセールスカンファレンスにて表彰していただいたり、その後SalesZineでも取材いただきまして、さらに今回書籍でもご紹介いただきました。
そういった経緯で、僭越ではありますが、もし当社の事例がこれからインテントセールスを始められる方にとって何かお役に立てるならばと思い、実際にどのようなことをしているのか、などをご共有できればと思います。
1､インテントセールスについて
インテントセールスとは、Sales Markerさんの言葉を借りると下記となります。
インテントセールスとは、企業のWeb検索などの行動履歴データから、興味関心の対象や検討の段階を推測した上で、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチするセールスプロセスです。
当社でインテントセールスを実践している事業は、全国に4,000社の職人ネットワークを有することを強みとしている施工事業で、全国展開されている大手チェーン店などの看板や内装工事、IoT施工などを手掛けております。
インテントセールスを実践するとは、「IoT 全国施工」など弊社事業にニーズがあると考えられるキーワードで検索している企業を特定し、アプローチするといったイメージです。このように、顧客の実際の検索行動や自社サイト訪問をしているといった行動履歴データを元に、自社サービスのニーズがある企業にアプローチをすることができるため、手あたり次第に「全国展開している大手チェーン店」にアプローチしていくよりもはるかに効率よく営業ができます。
2､インテントセールスを実践して得られた成果
リードタイム１ヶ月で1,000万の受注
アウトバウンドのアプローチの反応率が10％、
そこからの商談化率50％、成約率が10％
上記は、実際にインテントセールスを実践して、得られた成果です。
「Sales Marker」を導入後、約3ヶ月で1,000万の大型受注を獲得できました。アプローチの開始から受注までの期間は、なんと約1ヶ月です。お客様が、IoT機器のパッケージ化を全国展開していくにあたり、施工を委託できる企業を探されていたタイミングでアプローチできたため、スピーディーな受注につながりました。
また、「IoT 全国施工」の他、当社事業に対するニーズがありそうなキーワードを実際に検索した企業に対して、企業の問い合わせフォーム経由でアプローチを行う「インテントフォーム」機能を活用した結果、商談化率は50％、そして成約率は10％にという成果にも繋がりました。そこから約15件もの新規契約を獲得しています！
3､実際にどうやってインテントセールスを実践したのか
では、何をして成果を上げたのかが気になるかと思いますが、当社が注力していたのが「キーワード選定」と「PDCAを回すこと」です。
まずは、ターゲット企業を絞り込むために、当社にニーズのありそうなキーワードを洗い出し、そのキーワードで実際に検索している企業を検知できるように設定を行います。運用していくと、「IoT 施工」と検索している企業よりも「IoT アウトソーシング」と検索している企業のほうが営業の結果が良い、など細かな違いで大きく結果が異なることもあることがわかっていくので、Sales Markerの担当者の方との定例も重ねつつ、キーワードの改善は日々PDCAを回しています。
さらに、検索キーワードを軸にアプローチ先の企業を絞り込むだけでなく、そこからさらに業種や売上規模などの属性ごとにもグループ分けを行いました。同一の文面ではなく、各グループごとにカスタマイズした内容でアプローチを行い、反応率をチェックします。そこから、反応率の高いパターンの検証を行い効果改善に取り組んでいます。キーワードだけでなく、アプローチ文面のほうも、常にPDCAを回すようにしています。
ひとつ、面白い発見があったのですがこれもインテントセールスだからできたことだと思うことがあります。それは「IoT」や「施工」関連のいくつかのキーワードで検索している企業のうち、「システム会社」からの反応率が高かったことに気づきました。施工のご依頼をしてくださるお客様ではないのですが、施工する「商材」のほうを扱っていらっしゃる事業者の方々が、施工・設置する事業者を探しているのではないかと思い、ご連絡をしてみたところ当たりでした。ここからさらに、そういった事業者の方の商材を我々が代行販売して、その後の施工・設置までまとめて提供する事業を始めるに至りまして、新しい市場やニーズに「検索動向」から気づきを得られるといういい体験ができました。
4､最後に
効果検証を繰り返しつつインテントセールスを実践ことで、「データの重要性」を実感しました。
インテントセールスは、特定のキーワードで検索している企業がわかるという点に注目が集まりやすいですし、実際に営業においてかなりの優位点だと思いますが、それっぽいキーワードをなんとなく設定して運用するだけでは高い効果は望めないのではないかと思います。実際、当社では、キーワード選定は、検索ボリュームや問い合わせの反応率といったデータを元に仮説検証を繰り返し、成果を出すことができた部分ですが、実は本当に細かい差分も含めて200以上を試して効果検証してきました。キーワードごと、アプローチごと、その他企業の属性ごとに様々な角度からデータを見ることができ、PDCAを回せるのがSales Markerの強さだと思います。
効果検証を重ねPDCAをいかに早く回せるかということは、インテントセールスであるか否かに関わらず重要なことだと思います。しかし、データが取れない、繋がっていない、など「データが活用できない」課題を持つ企業も少なくはないかと思います。ターゲティングからアプローチ、その結果までを一貫して行い、データの可視化がされているという点も成果に大きく貢献した部分だと思います。
ここまでご拝読いただきありがとうございました！
インテントセールスをこれから実践したいという方に少しでも学びの機会になれば幸いです。
▼本記事内でご紹介したSalesZineの記事はこちらからお読みいただけます！
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