week7 伝えるスキル

結論 サービスを磨くより言葉を磨け
　　　❇︎モノは言いよう

営業はモノやサービス内容よりも、どう伝えるかがポイント→ 伝えかたが9割

 ＜前提＞
提案＝WHY90%＋HOW5%＋WHAT5%

営業の黄金比率
- 徹底的な事前調査　45%
- ヒアリング　　　　45%
- 提案　　　　　　　10%

徹底的な事前調査　45%
顧客の会社のホームページを印刷し、事業内容や
問題点を事前調査し自分なりの仮説を立てる、
ときにはFacebookまで調べる、繋がる

ヒアリング　　　　45%
顧客の「不」を聞き出す。とにかく話さない、
愛想笑いに徹して、徹底的にヒアリング
聞く耳が出来るまでは決して話さない。

聞く耳はSPINの法則に基づき、ヒアリングシートを作成し、順序立ててヒアリングし、作り出す

SPINの法則
S.シチュエーション　　状況質問
　御社の現在の状況はどんな感じですか？などを
　質問し、現在の状況を認識してもらう。
　自分は事前調査で、仮説を立てておく。

Ｐ.プロブレム              　問題質問
    それに対する問題点はどうお考えですか？など
    質問し、現在の問題点を認識してもらう。

Ｉ.インプリケーション　誇示質問
　Ｐにより浮き出た問題点を放置すると、さらに
　発展して、このような損失が出るリスクが
　ありますよ。などの問題点を誇張説明する。

N.ニードペイオフ            購買質問
    私共ならば、対応策や解決の手助けになれる
　システムや工法を提案できますが、お聞きに
　なりますか？　→  お願いします。

上記の手順を踏む事により、ようやく聞く耳を
持ってもらい、提案する事ができる。

提案　　10%
相手に聞く耳が出来たら初めて提案する。
WHY＋B-FABの法則に従い、順序立てて提案。

WHY＋B-FABの法則　WHY90% B-FAB10%
WHY.ホワイ　　　なぜ、なんで
    商品やシステムの存在価値、作った経緯、
　商品開発の原点をストーリー立てて説明する。
　ここが肝。ここが90%

B.ベネフィット　　利益の確認

Ｆ.フューチャー　　特徴の説明

Ａ.アドバンテージ　利点

Ｂ.ベネフィット　　利益の再確認

まとめ: 営業フロー　
1. 徹底的な事前調査
2. SPINに基づいたヒアリング   (話さない)
3. 顧客の聞く姿勢を確認する
4. WHYのストーリーを伝える
5. 実現化の提案　B-FAB