Hubspotでよくある質問をまとめてみた
2020年にHubspotのパートナーとなってから、約２年が経過しました。
これまで数十社の企業の方にHubspotのご案内をしてきましたが、
大体困るところが似ている所感を持っています。。
今回はHubspotでよくある質問について、これまでの経験を踏まえ自分なりにまとめてみました💡ご参考になれば幸いです😇
※とりあえず思いつくものから書いたので、随時アップデートしていけたらと思います。
Hubspotに関してあまり知らない、という方はこちらの記事も参考にしてください。
いつからHubspotを導入すべき？
Hubspotに限らず、SFAやCRM、MAなどの営業・マーケティングツールを導入するタイミングは迷われるケースは非常に多くみられます。
有料のサービスであれば、「一定のリード数が集まったら」「本格的に営業に動くことになったら」という検討のタイミングになりますが、幸運なことにHubspotは無料から利用できるフリーミアムと呼ばれる課金形態をとっています。
「事業を始めたらすぐ導入しましょう。」というのが私からの回答です。
自動化を伴うような本格的なMAは別として、顧客管理はいつ始めても早すぎることはありません。
事業をはじめたら、または顧客管理や営業管理に少しでも課題を持ったら、まずは無料版から登録してみましょう。
Hubspotを導入したらまずどこからスタートすべきか？
いざHubspotを導入しても、かなり幅広く機能があり、ログインして何から始めるか迷子になってしまうこともあるのではないでしょうか。
導入して始めるのは、以下の３つだけで構いません。
1. 既存の顧客リストをHubspotに登録する
保有するスプレッドシートや名刺などから顧客情報を登録しましょう。Hubspotのインポート機能は結構賢いので、一括で登録することもかんたんです。
2. 商談状況を管理する「取引」を整備する
顧客リストを登録したら、次にその顧客としている商談の状況を管理する「取引」の整備を行います。
取引には取引フェーズというステータスを自由に設定することができ、この取引フェーズの項目で商談の状況を管理することができます。
もし既に登録した顧客で商談が進んでいるものがある場合は、顧客に紐づく取引を作成し、取引フェーズを適切なものに設定してみましょう。
3. 問い合わせフォームを作成しましょう
Hubspotの無料でも使える非常に便利な機能として、「フォーム」があります。このフォームを使うと、好きな内容でお問い合わせフォームを作ることができ、顧客が問い合わせを行った場合送信された内容はHubspotに顧客情報、問い合わせ情報として自動で連携することができます。
もしすでにWebサイトをお持ちの場合は、フォームだけでもHubspotのものに差し替えることをおすすめします。
上記の３つはこちらの記事も参考になるかと思います。
ぶっちゃけSalesforceとどっちがおすすめ？
Salesforceがいいか、Hubspotがいいかは利用シーンにより異なります。
以下の場合については、個人的にはHubspotをおすすめしています。
少ない予算（ないしは無料）から利用してみたい
利用の目的はマーケティング、営業管理である
扱っている商材・サービスが少なく、価格もシンプルである
逆に以下のようなケースの場合は、Salesforceの検討をおすすめします。
業務プロセスを組み込んだり、基幹システムのように使いたい
商材やサービスの種類が多く、価格も複雑である
どのタイミングで有料化を検討すべきか？
活用方針がある程度決まっていれば、最初から有料で利用することもありますが、私が経験する中ではフリーミアムで利用し始め、どこかのタイミングで有料化するパターンが多いです。
以下のニーズがある場合は、一つプランを上げてスタータープランでの有料化を検討すべきと私の場合はお伝えしています。
・リードや商談に、オリジナルで項目を作って管理したい
・メールをリードや顧客にたくさん送りたい
・ダッシュボードを作って現在の状況をHubspot上で管理したい
・複数の事業ラインで顧客・商談管理をしたい
いつプロフェッショナルプランを検討すべきか？
Hubspotの有料プランには、スターター、プロフェッショナル、エンタープライズの３種類があり、スターターからプロフェッショナルになるタイミングで、大きく機能も拡充され、その分コストも上がってきます。
スターターとプロフェッショナルの違いとしては、「ワークフロー」と呼ばれる自動化機能があることが挙げれれます。具体的には指定の条件でメールの配信を自動化したり、商談日からの経過日数でセールス担当にアラートを上げることができるようになります。ワークフローはかなり柔軟で設計できるので、例で挙げた以外にもさまざまなことができるようになります。
自動化の恩恵が大きくなるのは、マーケティングやセールスがチームとして立ち上がったタイミングです。私見ですが各機能単位のチームで３名を超えたら、支払うコストよりも自動化の恩恵が大きくなる印象があります。チームのメンバーが３名を超えたら、プロフェッショナルへの切り替えを検討すべきでしょう。
月額課金の商材の場合、契約はどう管理すべき？
月額課金、いわゆるサブスクリプションの契約管理はどの企業も困っており、非常に多く質問をいただきます。特に近年SaaSと呼ばれる事業モデルが増えている一方、確立した管理方法はそれほど情報として流通していない印象です。
Hubspotの場合は、月額課金の商材の場合は以下のように管理することをお勧めします。
・１契約期間ごとに取引（１年など）を作成する
・取引フェーズに「契約中」「解約」「更新」をつくる
・取引には契約期間の総額ならびに月額、初回契約日、契約開始日、契約終了日の項目をもたせる
・解約した場合は契約終了日を解約日に変更し、取引フェーズを解約とする
・更新となった場合は元の取引の取引フェーズを「更新」とし、更新された期間での新たな取引を作成する
上記は月額固定で年間契約のオーソドックスなものですが、実際のSaaSなどの場合は、利用量やアカウント数で金額が変わるものや、１ヶ月単位の契約のものなど種類が多岐にわたります。この場合はプロフェッショナルプラン以下では、契約管理のみしかできず、売上管理にとどまってしまいます。サービス提供初期の場合は、プランがこまめに変更するケースもあるため、契約管理にとどめることをお勧めします。
詳細に売上管理をおこなう場合は、エンタープライズプランに変更した上で、自社サービスとのAPI連携が必要になります。この点については個別にご相談いただければと思います。
たくさん日程調整ツールがあるが、Hubspotのミーティングリンクとの使い分けのポイントは？
Hubspotにもミーティングリンクと呼ばれる日程調整機能がありますが、昨今はさまざまな日程調整ツールがあるため、どれを使ったらいいか？と困る声も散見されます。
Hubspotのミーティングリンクは無料で利用でき、使い勝手もいいのですが、以下のような難点があります。
・ミーティングリンクで日程調整してもらった相手の情報が、Hubspotに自動で登録されてしまう（顧客・リード以外の登録）
・相手方が複数名・複数社の場合の日程調整が難しい
基本的には顧客やリードなど、今後もメールでアプローチしたり、商談管理の対象とならない場合は、Hubspot以外での日程調整ツールの利用をお勧めします。
現状私が知る中だと、最も便利に使える日程調整はSpirだと思っています。顧客やリードの場合はHubspot、それ以外（営業を受けたり）はSpirで使い分けするのがベターでしょう。
※もっといい方法があったらぜひ教えて欲しいです。
Hubspotを使っていたら、WebサイトのCMSで構築したほうがいい？
CRMやMAでHubspotを使っている場合は、HubspotのCMSを利用してサイト構築をするのが最も親和性が高いのは事実です。
一方でトラッキングコードさえ埋め込んでしまえば、WordpressやSTUDIOなど他のCMSでも、ほぼ問題なくHubspotの機能と連動させることが可能です。
・Hubspotの他機能の利用状況
・CMSのエディタの使い勝手
・運用面で期待するサポート
この３つの観点を踏まえて、自社に合うCMSを検討することをおすすめします。
ユーザーサポートもHubspotに集約するのがいい？
MAやSFAに比べると目立たない印象がありますが、チャットサポートや問い合わせチケットの管理、NPS測定などができるユーザーサポート機能もHubspotには備わっています。こちらは主に契約中の顧客などからの問い合わせへの活用が主なものになります。
理想でいうと、契約情報などと紐づけて、ユーザーサポートやNPS測定も行っていけるのが望ましいと思います。
一方で情報の統合という観点より、問い合わせ体験を最適化したいというニーズを持っているケースも多く存在します。またユーザーサポートツールは別で用意した方が、コスト的に優位になるというケースもあるでしょう。
結論としては、以下の３点の比較になります。
・MA/SFAとユーザーサポートの情報の統合メリット
・期待する問い合わせ体験に対する機能の充実度
・コスト
最近のスタートアップの場合、Notion＋チャネルトークでヘルプサイトとチャットサポートを構築している例も多く見られます。このNotion＋チャネルトークも構築がかんたんで非常に優れたやり方と思います。
自社サービスのユーザーサポートを通じた顧客体験は競争力になり得ます。感じて欲しい顧客体験を生み出すためにユーザーサポートツールにどんな要件が必要かを基軸に検討することをおすすめします。
さいごに
Hubspotはヘルプサイト（ナレッジベース）が充実しており、Hubspot自体のチャットサポートのクオリティも非常に高いと感じています。
一方で利用企業ごとにそれぞれのユースケースで、課題やぶつかる疑問も大きく異なります。またツール検討に至る前の疑問や課題が多いのもこのサービス領域の特徴なように思います。
拙い内容ではありますが、徐々にHubspotパートナーとしての経験をこのような形で蓄積し、課題を持っている方のお役に立てたら幸いです。
Hubspot導入やご利用にあたり、ご相談の場合はTwitterのDMか問い合わせフォームで承っております。お気軽にご相談ください😄
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