幸せな働き方「不動産フリーエージェント」に必要なスキルとは

不動産フリーエージェントとは何か。なぜ幸せな働き方なのか。という話は前回しました。今回は不動産フリーエージェントに必要なスキルについてお話をしていきたいと思います。

不動産エージェント必要なスキルとは

不動産売買仲介営業マンはモノを売ります。不動産エージェントはコトを売ります。大きな違いです。タダの営業マンは自分の売りたいものを売りますが、エージェント（代理人）は顧客の欲しいものを探します。だから一番大事なことは、「顧客が欲しいもの」を本当にわかっているのか？ということなのです。そのために必要なスキルは、相手の立場に立って、物事をみる力です。代理人なのですから、相手の代わりに相手の思うような取引、買う、売るをする力が必要なのです。

顧客の本当に欲しいものを知るには

顧客との初期接点が物件情報だったとき、物件についての知識や関連する知識や情報などに詳しく、きめ細やかなサービスを行えば、顧客からはかなりの好印象を得られるでしょう。物件情報自体を気に入ればそのまま取引になります。営業マンとしては優秀な仕事ぶりといえるでしょう。しかしその取引では顧客の本当の欲しいものを知ることはできません。本当に欲しいものを知ることができなければ、よい物件情報や条件を常に提示しなければ顧客にはならないということです。

顧客の本当に欲しいもを知るにはどうしたらよいのでしょう。
モノではなく、自分を売ることです。自分を信頼してもらえるかどうかです。あなたに本音を話せば、自分の代わりに満足できる不動産取引をしてくれるはずだ！と思ってもらえるかどうかなのです。

顧客が本音を話したくなる人(エージェントのスキル）とは

必要なスキルを具体的に話していきます。下の図をご覧ください。大きく3つのフレームに分けています。
一つの目のフレームは「知識」です。不動産取引に関わる不動産・建築・ファイナンスの知識は当然必要ですが、その他にも、ジャンルを問わず色々な情報を持つべきです。顧客の信頼を得るには、顧客の価値観を理解しなければなりません。顧客の考える常識を作っているものを知らずして顧客とコミュニケーションをとることは不可能です。
二つ目のフレームは「対話」です。会話ではなく対話です。相手の話を聞きながら自分の意見を言えるかどうかです。顧客に気に入られたいから、顧客の言う話を全て聞き入れ、調子の良いことを言えば、結果期待に答えられなくなり、信用を失ってしまいます。出来ないことは出来ないとはっきり真実を言うことこそ信頼関係を築くポイントなのです。
3つ目のフレームは「行動」です。実はこの行動こそが一番重要なスキルなのです。行動でしか、想いは表現できないからです。どんなに顧客のことを思っていても、どんなに顧客のために頑張っていても、相手に伝わらなかったら、思っていない、やっていないのと同じです。
例えば、顧客にとって重要なことをお伝えしなければならないことがあったとき、それをいつ伝えるか。どうやって伝えるか。夜遅くであっても電話をすべきか、メールで伝えるか、SNSで伝えるか、それとも明日にするか。顧客がいつもどんな行動をしているかによって判断し、顧客に喜ばれる行動を起こせるかです。
自分の行動を顧客に合わせて変えることができるスキルが必要だということです。

どうやってスキルアップしていくのか

次に、不動産エージェントのスキルと営業マンのスキルの違いはなんとなく理解したけど、どうやってスキルアップすればいいのかということになりますよね。
下記の図をご覧ください。さきほどの３つのフレームを上からみた図とした場合、横からみると３つのステップにわかれています。３つのフレームは時間と経験によってより大きな円を書く円錐状態になっていると思ってください。

スキルアップをするためには、初めは意識して努力するしかありません。努力は３つのフレームを意識して学ぶことです。初めは意識して学ぶしかありませんが、そのうち学ぶことが習慣化してきて、そして無意識のうちに常に情報を収集するようになります。

不動産営業マンでは「知識」は物件の知識があり、「対話」ではなく、会話が上手で「行動」は質問に親切丁寧に答えられる状態。下記の図の下の小さな円です。努力をしていけば、無意識に、顧客の求めることを可視化・具現化・実現化することができるようになります。

ところで優秀な不動産営業マンだって、大きな3つのフレームを意識せずやっているんじゃないかと思う人もいるかもしれません。確かに優秀な営業マンは不動産に限らずみんな無意識に3つのフレームを行っています。しかし、ひとつだけエージェントと違うのは、売るモノです。自社の商品や売る商品が決まっていたり、売り上げのノルマがあると、対話や行動が顧客の欲しいものではなく、自分が売りたいものをどう売るかのスキルになってしまいます。実は優秀な営業マンほどそこが一番の苦しみになっていて、今の社会の大きな問題であるといえます。

３つのスキルのレベルが上がるとどんなタイプの顧客にも対応できる

レベルUPの目的はどんなタイプの顧客にでも対応できることです。どんなタイプの見込み顧客にも対応できなければ、自分に対応できる見込み顧客に出会わなければ顧客になりません。その分多くのアプローチが必要になり、時間を多く使い結果、気分を害してしまう顧客を増やすということにもなりますね。

どんなタイプの顧客にも対応できるようになるからといって、誰でもいい訳ではありません。代理人として信頼してくれる顧客のためにだけに仕事をしたいものです。顧客の求める情報やサービス、商品は様々です。多くの知識や情報をもち、適切なタイミングや伝え方をすることができれば、顧客が本当に欲しいモノを探して提供するのは難しいことではありません。
幸せな働き方フリーエージェントのゴールは、幸せに暮らしたいと願う、どんな顧客をも幸せにすることではないでしょうか。

モノを売るのはなくコトを売る

不動産フリーエージェントになろうとしたとき、初めは知識から習得しなければならないでしょう。しかし不動産エージェントは最終的には知識よりも人間性です。相手の立場に立って物事を考えられる人にならなければ、その顧客の幸せな暮らし作ることはできません。知識や情報はITの進化で簡単に入手できるようになるでしょう。しかし人間性を鍛えることは簡単ではないとおもいます。顧客の幸せな暮らしを実現することが、自分の幸せな働き方だと思うのであれば、自分自身の精神を磨く努力をし続けることが大事ではないでしょうか。

次回は不動産フリーエージェントに必要なスキルの習得の仕方についてお話ししたいと思います。