貴方がリーダーならどうしますか？シリーズvol 206　店販力が弱い問題(スタッフ一人当たりの店販売上）大型店の問題点　第2弾「一度使って見られませんか？」というお勧めの仕方をするから、お客様は1回しか使われない！？

　美容室経営において、店販での収益は無くてはならないものになって参りました。美容室経営において店販は、今や別物ではなく、技術売上と同等に捉えるようになりました。
　店販が強ければ強いほど、美容室経営が楽になるのは、言うまでもありませんよね。
　店販力が高いサロンは、少なくともスタッフ一人当たりの店販売上が10万円を超えています。スタッフが5人いれば50万、10人いれば100万‥。超店販力の高いサロンは、スタッフ一人当たり20万を超えています。羨ましい限りですよね。
　では、店販力の高いサロンは、なぜ、毎月コンスタントに売れているのでしょうか？店販キャンペーンを企画した月だけ売れているのではなく、なぜ平常月もコンスタントに売れているのでしょうか？

　その理由の１つとして、店販のリピーターの比率が高いことが挙げられます。
　店販売上の内訳が、『新規購入者の割合』より『リピーターの割合』の方が高いサロンと言えます。仮に、店販売上が100万円であれば、店販力のあるサロンは、80万がリピーターで、新規購入者が20万ぐらいになっています。
　ですので、店販力が高いサロンとは、使われたことのないお客様に売る力ではなく、継続して使い続けて下さる力のことを指しているのではないかと思います。
　では、なぜ店販力の高いサロンは、継続して下さるお客様が多いのでしょうか？それは、お客様に商品をお勧めする段階で、既に、継続して使って頂くように丁寧に説明しているからだと思います。
　ごくごく一般的な「一度使って見られませんか？」という美容師さんの言葉。一見悪くないように思いますが、この言葉自体が、継続して使っていただけない言葉になっていると思います。
　「一度使って見られませんか？」というお勧めの仕方をするから、お客様は1回しか使われないのではないかと思います。（笑）
　「使われるのであれば、半年間（1年間）は使ってみて下さいね。」と、継続してお使いになった方がいい理由を丁寧にご説明されると、リピーターの比率も上がってくると思います。
　皆さんのサロンのスタイリストに、『シャンプーを毎回継続して使って頂いているご愛用者の人数は何人いますか？』と問いかけたら、把握できている人がどれくらいいるでしょうか？
　店販力の高いサロンのスタイリストは、ご愛用者の名前と人数を把握していて、ご愛用者を一人づつ増やす取り組みをしています。
　ですので、シャンプー等の店販キャンペーンをしても、１００本売ることを目標にするのではなく、１００人のご愛用者を作ることを目標に掲げています。
　ですので、「今ならキャンペーンでお得ですから‥」という売り方ではなく、あくまでも、お客様のお悩みを解決するため提案としてのお勧めの仕方をされています。
　ですので、店販力を上げるためには、どれくらい売るのか？ではなく、どれくらいご愛用者を作るのか？にフォーカスされることをお勧めいたします。
　如何でしょう？