お客様に正しい価値を伝える方法。たとえば変動金利or固定金利はどう勧めてる？

価値が伝わる「真逆トーク」

あなたの価値が伝わるには、お客様に「基準」を持ってもらう必要があります。
そのために、世の中の常識や一般論が間違っていることをきちんとお客様に伝えてあげることが重要です。

「一般論」や「世の中のセールス」の話をして、基準を持ってもらいます。
そうすることで、競合している営業マンが「間違った一般論や常識」しか話していなければ自然に淘汰されていきます。

例えば、

①一般的には、家計が厳しいお客様に返済額を抑えられる変動金利を勧める営業マンがほとんどですが、実は間違いです。なぜなら…

②一般的に、住宅ローン減税があるので借入した方が得と言われますが、本当の理由は他に2つあります。他の営業マンから聞かれましたか？…

③一般的に、相続対策というと「節税」ばかりの話をする営業マンや税理士が多いですが間違っています。相続対策には4つの対策が必要なんですが聞かれましたか？…

要は、金融知識の本質を少し知っているだけで自然と差別化になる。

王道の型は

「一般的には○○と言われているんですが、実は間違いです。なぜなら…」

今回は例文の中の住宅ローンについて話します。
(※それ以外は改めてお伝えしますね)

お客様から「変動がいいの？固定がいいの？」と聞かれたらどう答えていますか？

結論
家計がきびしい期間→固定
家計に余裕がある期間→変動
以上です。

住宅営業の仕事は「契約すること」ではなく、お客様の「未来の暮らしをデザイン」していくことと定義すると、絶対にお客様をローン破綻させてはいけないんです。そのリスクは限りなくゼロにする提案をすべきです。

家計の厳しいのに、金利が上がって、返済額があがったら、お客様は潰れます。

結果やはり「ライフプラン(未来の家計の見える化)」が大切なんです。

そうすることで子育て期間だけ「当初20年固定」にするなど、ローンの組み方は変わってきます。