Vol.50 for住宅営業「紹介なんて出ないと思っている営業マンへの3つのヒント」
紹介営業の仕組みは
実はシンプル。
自分で発掘せず
確度の高いお客様が
自然とでてきたらどうですか?
「紹介営業は難しい」と
思い込んでいる人が多いです。
なにを隠そう
自分もそうでした。
紹介営業がスタンダードではない
住宅業界では「紹介なんて出ない」と
思ってました。
紹介営業がスタンダードな
保険業界でも「保険の紹介って厳しいよな」と
思ってました。
当時の自分が
なぜそう思っていたのか。
それは「紹介の仕組み」を
知らなかったからです。
実はめちゃくちゃシンプルなんです。
紹介は3つのステップに分けられます。
紹介が出ていない人は
どこかが間違っているだけです。
そこさえ
正しい戦略がとれれば
自然と紹介が出ます。
紹介営業に移行するための3ステップ
①ポジショニングの確立
②マーケティングの確立
③キーマンの育成
ポジショニングは
「選ばれる理由」。
=あなたと他者の明確な違い
マーケティングは
「紹介ルートの確立」。
=あなたの見込み客候補を
多く囲っているキーマンと
トリプルWinの仕組みを作ること。
キーマンの育成は
「キーマンがあなたの価値を
他者に話せるように、
“価値の伝え方”を教えること。
もしくは紹介ツールを渡すこと」。
考えるべき順番は
①→②→③ です。
紹介が出ずに悩んでいる営業マンは
どこかに問題があるか
すべてに問題があります。
ぜひ一度振り返ってみてください。