理想の社会人になるためのマニュアル⑰
「返報性の原理」
返報性の原理とは「相手に何かしら影響を受けると、自分も何か返さなくては」と思ってしまう事です。
例えば、デパートの試食コーナー行ったとします。何気なく見ていると店員さんから「お1つどうですか？」と声をかけられ、手に取ってしまいます。この段階で相手から影響を受けたと言えるでしょう。そうなった場合、その商品の味がとてつもなく苦手で全く欲しくないのであれば断ることもあるでしょうが、そうでなければ「無料でもらっちゃったんだし、買ってあげないと駄目な気がする」と思うようになりつい買ってしまうのです。
こういった罪悪感を相手に持たせ、交渉するテクニックで「ドア・イン・ザ・フェイス」というものがあります。
このテクニックではまず、相手が無理だと断ってしまうような条件を提示します。
相手は当然無理だと断りますよね？
その後、ちょっと条件のレベルを下げて少し無理をすれば応えられるようにしてあげます。
この時「この条件は先ほど拒絶されたからやむを得ず譲歩して出した条件」という風に相手が思うよう、さりげなく言葉の端々に入れることが大切です。
そうすると相手は「この人も譲歩してくれたし、出来ない範囲ではないんだからこちらも譲歩しなくては」という心理になっていくのです。
このテクニックでは値段が１００００円から９５００円という少しの値引きだとしても効果は絶大です。譲歩してくれたと言う一種のフィルターのようなものがついているのですから。
これも悪徳業者が多用するテクニックですので使用するときはご注意を。
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