次回購入しない心の５つの壁（抵抗心理の壁）とは？

人は継続して次回に購入しない心の壁（抵抗心理の壁）が
ありさまざまな要因があります。

一般的には以下のようなものが挙げられます。

・高額な価格に対する不安
・製品の信頼性や品質に対する疑問
・必要性や欲求の欠如
・購入までの手続きの面倒さ
・競合他社製品との比較

いずれの要素も価格と価値のバランスです。
しかも個々人の基準によって基準値が異なります。

効果効能の壁の突破とは、製品の魅力を高め、
消費者がその製品を必要としていると感じるようにすることを指します。

このためには、製品の特徴や効果をわかりやすく説明することが重要です。

また、製品を実際に使った人の口コミやレビューを掲載することで、
信頼性を高めることが可能です。

その時に少し先の先輩の声を掲載してあげることで
自分もそうなれるかもと思って頂けます。

その時にフューチャーペイシング(Futurepaceing)という
ワザを使います。

フューチャーペイシングとは、
自分自身や他人を未来に想像させることで、
望ましい結果を引き起こすためのテクニック
です。

具体的には、自分自身や他人が望む結果や変化を描写し、
未来に向けた目標や行動計画を立てることで、
その結果を実現しやすくすることができます。

このような声を集めて掲載することで
第三者の声として効果・効能の壁の突破を
実現できます。

まだ使用した効果があられていない方に対して
少し先の結果が出た先輩の姿を見せることで

将来の自分のあるべき姿を想像し、それに向けた継続を
促すことも可能です。

これにより、将来において競合他社との差別化や、
新しい市場の開拓などを成功させることができる可能性も高まります。

これまでの5つの阻害要素を説明しましたが、
これらを排除することを最初から設計することが必要です。

途中でつくっても一貫性がないので、
お客様に違和感を与え、見破られてしまいます。

神田昌典先生が2002年に書かれた、
「60分間・企業ダントツ化プロジェクト」
顧客感情をベースにした戦略構築法
の現在版のフレームワークの中に
このようなチェックがあります。

【顧客行動を促す７つの質問】
・顧客は行動しないデメリットを感じられますか？
・顧客は行動するメリットを感じますか？
・顧客は購入に対して自己正当化できますか？
・顧客は行動に対する障害や不安をどの程度感じるでしょうか？
・顧客の危険性に対する認識はどの程度でしょうか？
・限定に対する真実味はどうでしょうか？

これらの質問の対する「解」は顧客の感情面が大きく
寄与しています。
ぜひ、しっかり説明をして伝える努力から初めてください。