【米国MBA】 Negotiationsの授業で学んだこと

悔しかったので学んだことを書きます。あと、先に言っておきますが日本語がどんどん下手になってきているのでちょっとわかりにくかったらすみません。

このクラスでは、毎回実際にいろんなシチュエーションが与えられて相手（生徒）と交渉していきます。最初は車を買う時の値切りから始まり、クラスが進むごとに交渉の内容がどんどん複雑になっていきます。たとえば、来週はLaw Schoolの生徒も交えて弁護士がつき、企業vs企業の交渉ケースをやる予定です。

今回の授業のシチュエーションは、クライアントの代わりに自分が代理人となって交渉をするという役で、自分、クライアント、交渉相手、交渉相手のクライアントという4人グループに分かれてやる交渉でした。ひとりずつ交渉の前にケースが与えられるのですが、それぞれ与えられる情報量や内容が違うので、交渉役の人はクライアント側から必要な情報を聞き出さないといけません。自分だけで交渉する場合は、自分で戦略を決められますが、今回はクライアントがどのように交渉したいかということも考慮しないといけなくてそこが難しかったです。

今回の交渉のタイムラインは
１）交渉役とクライアントが1回目のミーティング
２）交渉役と交渉役が1回目のミーティング
３）交渉役とクライアントが2回目のミーティング
４）交渉役と交渉役の最終ミーティング。クライアントは何も言ったりシグナリングしてはいけない。聞いているだけ。

今回Propertyを売りに出しているSellerとそれを買う側のBuyerに分かれていて、私はBuyer側でした。私のクライアントはホテルグループをクライアントにしているTrustで、不動産購入後、そこにホテルを建てるつもりだということでした。ただし、ホテルを建てるということは一切口にするな、というふうに指示を受けました（価格が上がる恐れがあるため）。また、相手側はこの不動産をresidential purposeで使ってくれるSellerしか受け付けないということだったのですが、私のクライアントは「Residential purposeと嘘をついて、所有権だけもらえれば後からなんとだって改築することはできる」という方針だったのでその戦略で交渉を始めました。

ただ、上手くいかなかった理由（というか I completely bombed the negotiation!) 

まず、最初に値段についての交渉から始めましたが、早い段階でPositive ZOPA (Zone of possible agreement)があることがわかりました（お互いオファーされた値段に満足している）。ここで私は安心して、そしたらもう交渉を早く終わらせようという気分になってしまいました。

そのあと第二のミーティングで、相手がいきなり「じゃあresidential目的で使ってくれるということで、そしてrezoningもなしね！」と言っていたのですが、residentialは無視するとしても、値段の交渉が上手くいったことに満足してrezoningのところを深く考えずに「それでOKです」と返事をしてしまいました。このrezoningに関しては、交渉が終わったあとのdebriefの時間に他の生徒も困惑していたポイントだったのですが、今回ホテル側は建物の一部（というかほぼすべて）を壊して新しくホテルを建てようとしていたのでrezoningをしない、という点が契約に入っているとBuyer側は困ります。私はこのまま交渉を終えてしまい、後からここが問題になるということに気づきました。

現実の世界ではもっと時間があるし、サインする前に書類を読み込んで満足できなければ再交渉する時間がありますが、こういう限られた時間（ミーティングは各10分ずつ）の中で情報を整理して、sticking pointだけを潰していくというのはちょっと難しかったです。そして今回たまたま相手役だったのが不動産業界を渡り歩いてきたアメリカ人のクラスメートで、ちょっと圧倒されてしまったところもあります。

後から色々考えていたのですが、ホテルと建てるとは言わなくても「Commercial activityができる空間にしたほうがその地域への貢献になりますよね。」などとCommercial要素をもっと押す方法もたくさんあったなーと思います。Residentialにしかならないですよって嘘を通せとクライアント側から言われていて、バカの一つ覚えみたいにその通りにしか考えていなかった自分に納得がいきません。。。他のチームは例えばresidential とcommercialが50/50になるような契約を結んだりしていました。Seller側はとにかく財政的に困っているという設定だったので、もっと高い値段を設定してcommercial100%っていうオファーにしてもよかったんじゃないかな。。。

Takeaways:

• 交渉する前に自分だけで戦略を練る時間をとること

• 本当のWinはなんなのかをよく考えること（値切れればいいって話ではない）