欲しい人に売るのは営業の仕事ではない

こんばんは、石黒です！

今回は『欲しい人に売るのは営業の仕事ではない』ということについてお話ししていこうと思います。

私はこれまで６０名を超える営業マンにみっちりと営業指導をして、年収２０００万超えのトップセールスと言われる営業マンを各業界に数多く排出してきました。

営業に関して相談をもらった人数でいうと１０００人以上います。

実はその中で気づいたことがあって、多くの営業マンがそもそも「売上が上がらない理由」を根本的履き違えてしまっているんです。

この認識を履き違えてしまうと永遠に売れない営業マンのままで、思い描くようなキャリアや余裕が生まれるほどの稼ぎなんて一生手に入れることができません。

お客さんに会って売れなかったときに「お客さんが希望する商品とは違ったから」とか「お客さんが商品を必要とする状況じゃなかったから」なんて考える人も多いと思います。

私も過去に全く売れず苦労したときがあって、その時は「アポを取るお客さんが悪いのか？」なんて考えて、とにかく見込み客が見つかるまで電話をかけ続けるローラー作戦みたいなことをしたこともありました。

しかし、全く売上は上がらない。その一方で売れてる人って"連絡する量を増やせばどうにかなる"なんてレベルじゃないほど売ってくるわけです。

「これだけ努力してるのになんで売れないんだ！」なんて自暴自棄になって人に当たってしまうこともあったり、それで会社の中での人間関係が悪くなって毎日職場に行くのが辛いなんて状況になってしまったこともありました。

実は・・・
こうなってしまっていた原因は、そもそも「買いたい人を見つけて売る」という考え方が根本的に間違っていたからなんです。

もしあなたが
「とにかく買いたい人を探し出すことだ！」
「見つけるまで電話をかけ続けることだ！」
なんて考えを持っていてそのやり方でなかなか売上が上がらずに苦しんでいる状況なのであれば、今後どれだけ努力したとしても売れないまま苦しみ続けることになる可能性が非常に高いです。

つまり苦しいだけの無駄な努力をし続けるわけですが、そんなの絶対に嫌ですよね。

私が教えることになるコンサル生も「とにかく電話かけまくってます！」とか「見込み客を見つけられていないことが原因ですよね」なんてよく言うんですが、このように「とにかく数打ちゃ当たる戦法で状況を打開しよう」なんてことは特に行き詰まった営業マンが考えてしまいがちです。

このメッセージを見ている人の中にも、このように「とにかく数を当たる戦法」を取っている人がいると思います。

その結果どうですか？
あなたは誰よりも売上を上げることができていますか？

毎日ヘトヘトになるぐらい努力したのにも関わらず全く売上に繋がらない、そんな割りに合わない努力で終わってしまっている人が多いはずです。

なので今回は「話したお客さん全員を見込み客にしてしまう方法」について解説していこうと思います。

ここで質問なんですが「自分の商品を買いたいと言っているお客さんに商品を売る」このとき営業マンって必要ですか？

こんなお客さんは商品紹介するだけで売れてしまうので、極論パンフレットを渡しておけば十分ですよね。

じゃあ「買いたい人を探し出すために電話をかけ続ける」これはどうでしょう？

電話をかけるだけなんて根性さえあれば誰にでもできますよね。

つまり「買いたい人に売る」ことしかできない営業マンに価値なんてないんです。

じゃあ営業の価値ってなにかというと「必要ない人にも売り切ること」なんです。

「売れる一流の営業マン」は全員これができています。

「必要ない」と言うお客さんに対しても、営業サイドでお客さんの不安を作りだすようなセールストークを仕掛け、その不安から商品の必要性を生み出して売り切ること。

これが「売れる一流の営業マン」が生み出す価値です。

要するに
「買いたい人を見つけて売る」は典型的な「売れない営業」
「必要ない人にも必要性を作り出し売り切る」は「売れる一流の営業マン」
ということです。

ここまで読んでまだ「買いたい人を見つけて売る」なんて考えを持ち続けているとしたら、今後も無駄な努力をし続けることになるので本当に危険ですよ。

ではどうすれば良いかというと、私が過去に配信した「お客さんの不安をうまく作り出す方法」を必要なスキルとしてひとつずつ覚えていきましょう！

不安を作りだす方法は下の２つの配信メッセージを読んでください。

読むにはひとつ５分もあれば十分です！

【売るために商品の強みは伝えるな】
https://note.com/elite_sales_esm/n/nce4201640d18

【ニーズの引き出しは時間の無駄】
https://note.com/elite_sales_esm/n/n411905bf325b

これらの方法は実際に覚えて頭にインプットするだけでなく、実際に言葉にして発して練習してくださいね！

言葉に発してアウトプットすることで実際の商談で使える武器になります！

もし使い方がわからなければ、マンツーマン講座やラインのメッセージで遠慮なく聞いてくださいね！

「次の商談から使ってみます！」なんて感想を送っていただけたら「頑張って書いた甲斐があった！」とすごく嬉しいです！

送っていただいた方はしっかりと名前を覚えておくので是非送ってくださいね！

では！