ニーズの引き出しは時間の無駄
こんばんは、石黒です！
今日は、『ニーズの引き出しは時間の無駄』
という話をしていきます。
私はこれまで、売上を伸ばすことに悩んでいる全国各地の営業マンに
累計で９０００時間以上、営業の指導をしてきました。
最近で嬉しかったのは、２年前に相談してくださった保険営業の方から連絡があって
当時その方は完全歩合制の保険会社に転職して年収３００万という状況でした。
さらに子供も２人いて家計は火の車状態になることが目に見えている状態。
その方は、ぼくが営業指導して半年で年収１０００万ペースに乗せることができたのですが
最近になって昇進し、今では年収３５００万になったと嬉しい報告がありました！
「あの時相談して良かったです」という一言が本当に嬉しかったです。
今後も同じように悩む方が人生レベルで豊かになるぐらいの営業力をつけられるように
今回は、このメッセージを最後まで見てくれた方全員が
確実に売上を伸ばすことができるような
『どんなお客さんに対しても確実に売りきるセールス』について解説していきたいと思います。
このメッセージを見ている方は
会ったお客さんには確実に良い反応をもらって、契約まで繋げたい！
と思っている人がほとんどだと思います。
「とにかくニーズのある見込み客を探さないと！」
「お客さんのニーズを上手く引き出すためのヒアリング内容を考えないと！」
と思っている人も実際のところ多いのではないでしょうか？
なので、今回のテーマを見ると混乱してしまう人も結構いるかもしれません。
確かにより売上を伸ばすために、いろいろ試してみたりすることは大切です。
ただし、なかなか契約まで繋がらない状況を変えようすると
大抵の人は「ニーズの引き出し」ということに必要以上にこだわってしまいます。
そして、上手くいかない状態が続くと
「今回もニーズがなかった」と諦めてしまうんです。
私も昔はそうでした。
朝早めに出社して、今日の商談でヒアリングする内容をまとめて準備したにも関わらず
『前向きに検討しておくね』
『いま現状で困ってないからねぇ』
なんて断られ続けてしまう。
その結果『今日はニーズのないお客さんに会ったのが悪かった』なんて
契約が取れないのは自分のセールス力ではなく、常に他人のせいにしてしまい
いつまで経っても同じ結果の繰り返し。
とにかくお客さんにあたる数を増やすために電話件数を増やしても
見込みのある商談は一向に増えない。
その一方で
『商談には何をしに行ったんだ』
『その商談行く意味あるのか』
『今月も売上足りてないぞ』
なんて周りからもプレッシャーをかけられ、会社にも行きづらくなり
毎朝、起きるのが苦痛で仕方がなく、会社に行くと思うと体調が悪くなるほど
精神的に追い込まれ続ける毎日でした。
ですが
こんな状況になってしまっている原因は
これから話す【大事な”ある要素”】について分かっていなかっただけなんです。
もし今あなたがすでに何かしらの、売れない現状を解決する方法を実践していて
『一生懸命、課題のヒアリングをしてもなかなかニーズが出てこない』
『周りからどんな内容をヒアリングしてるかアドバイスをもらったが、効果が実感できない』
このように一生懸命頑張っているのに、売上に繋がらないと悩んでいて
『その通りやっているのになかなか売れない』という状態に悩んでいるのであれば
そのやり方はハッキリ言って間違いです。
こんなことを続けていると
売上という不安に襲われる毎日から一生解放されることもありません。
たとえ運良く売れたとしても、次の商談からまた売れない状態のループに戻ってしまいます。
自分なりにどれだけ頑張っても売れずに、上司からも怒られ
『職場に向かうために朝起きることすら苦痛で仕方がない』
このように、仕事のことを考えるだけで精神的に鬱な状態になってしまうほど
プライベートな時間でも苦しみ続けることになってしまいます。
実際に私が教えているコンサル生からも
「ニーズがわからず何を提案していいかわからない」とか「一生懸命ヒアリングしても”困っていることがない”と言われて何も紹介できない」
という相談をよくもらいます。
実はこの相談は誰もが一度は直面する悩みで
お客さん自身、現状の課題に対してそこまで本気で向き合ってなかったり
「これまで使っているから」という根拠のない理由に固執して
なかなか意見を聞いてもらえない。
実際、こんな経験ってありますよね？
当たり前ですが
営業マンであれば誰もがこの悩みを持つのは普通のことなんです。
このメッセージを見ている人の中にも
何としてでも売上を上げるために、一生懸命努力している人がいると思います。
『事前準備として、朝早めに出社してヒアリングする内容をまとめておく』とか
この努力は素晴らしいことだと思います。
ですが、思ったようにお客さんのニーズを把握できずに、手応えのない商談になってしまっている人が多いはずです。
思ったようにお客さんのニーズを把握できていない人ほど
「とにかくヒアリングだ！」なんて意識に囚われてしまい
結果お客さんにとっても価値のない無駄な商談になってしまう状況は非常に多いんです。
いつまで経ってもお客さんのニーズを把握できない状況を変えられなかったりだとか
なんなら売れずに上司からも怒られ、会社に行くために朝起きるのが辛くて仕方がないとか。
あなたはどうですか？
その手応えのない状況を解決できていますか？
『どんなお客さんであっても確実に契約を取るセールス』を実施するためには、きちんとした知識が必要です。
逆に今あなたが、いま手応えのない状況になる原因、そこさえ明確にして解決してしまえば
意外とすぐに売れ始めることも多いんです。
だからこそ今回は「あなたの商談が”意味のない時間”で終わってしまう明確な理由」をお話しします。
そしてもちろん、その対処法もお話ししていきます。
なので是非、最後まで読んでくださいね！
そのためにまずは、あなたに一つ質問をしたいと思います。
３秒待つのでよく考えてみてください。
では質問です。
「確実にお客さんに売り切るために一番必要な要素はなんですか？」
もし今
・ニーズを引き出すトーク
・ヒアリング能力
などと答えてしまった人は残念ながら売れない現状継続予備軍です。
私は今、「一番必要な要素はなんですか？」と質問しました。
確かに「ニーズの引き出しトーク」や「ヒアリング能力」も大事なんですが
必要な要素として取り入れても、売れない状況は繰り返し必ず訪れます。
結論を言うと、ここであなたが言うべきだった答えは「不安を作り出すこと」なんです。
まずお客さんは、あなたの商品を必要だなんて思っていません。
ニーズは不安から生み出されるものですが
お客さんは現状に不安なんて持っていないんです。
そんな人に対してニーズの引き出しなんて頑張っても、ニーズが出てくるわけがないですよね。
そもそも、必要だと思っているお客さんに対してでないと売れない
これは、もともと商品の購入を検討しているお客さん対して出ないと売れないということなので
金額と商品の説明だけできれば十分です。
つまりこんな場合はパンフレットだけで十分なんです。
このケースでないと売れない営業マンに一切価値なんてないですよね。
営業マンとして必要なのは
『必要だと思ってないお客さんにも売り切る』
これが営業マンが生み出せる価値ですよね。
そのためには
現状に不安のないお客さんに対しては「不安を作り出すこと」が重要になってくるというわけです。
中には、しっかりとしたヒアリングでニーズの引き出しをすることが一番でしょ！
と思う人もいるかもしれません。
もちろんあなたの商談なので、ニーズの引き出しばかりにこだわり続けるという事でも構いません。
ただし「不安を作り出す」という要素として取り入れないセールスでは
『いまのままで十分だから』
とか
『特に困ってないからねぇ』なんて言われてしまい
お客さんの中でありもしないニーズを頑張って引き出し続けることになり
その結果、ヒアリングする内容を事前に準備していたとしても
いざ商談では
「意味のない時間だった」なんて無駄な商談を繰り返すことになってしまいます。
その結果『今日は会ったお客さんが悪かった』なんて
契約が取れないのは自分のセールス力ではなく、常に他人のせいにしてしまい
いつまで経っても同じ結果の繰り返し。
上司からは
『商談には何をしに行ったんだ』
『その商談行く意味あるのか』
『今月も売上足りてないぞ』
なんてプレッシャーをかけられ
毎朝起きるのが苦痛で仕方がなく、仕事のことを考えるだけで鬱になってしまうほど
精神的に追い込まれ続けることになります。
そんな危険なリスクを抱えているということを忘れないでください。
ちなみに言っておくと、今はもうその傾向が現れ始めています。
「不安を作り出す」セールストークはお客さんの価値観を１８０度変えることができます。
つまり「必要ない」と思っているお客さんにも「欲しい！」と思わせることができるんです。
さらにこの方法は誰にでもできて、どんな商品であっても作ることができます。
例えば
「優しい男性」って女性は良いと思いますよね？
「不安を作り出す」ことで、この価値観を１８０度変えてみましょう。
「優しい男性って良いと思っていますよね？そう思いがちなんですが実は大きな間違いで、ただ優しいだけの男性と付き合うと、多くは破滅してしまいます。なぜなら優しい男性って強く言えないんです。間違っていることはしっかりと指摘してくれる男性と付き合わないと、悪いところがずっと治らなかったり、不満をずっと溜め込んでしまったりして、絶対にいつかは破滅してしまうんです。」
どうでしょうか？
「優しい男性＝良い」という価値観を変えることができています。
つまり
相手の「価値観」を理解して、その「価値観」を完全に否定した後に、しっかりとした理由根拠を説明することで価値観を１８０度変えることができます。
例えばセールスの場合では
「いま使っている〇〇社の商品のままで良いと思っているじゃないですか？でも実は全然違うんです。なぜならそのまま、いまの商品を使っていると、将来的に〜のような損失を被ることになります。だからこそ今、こちらに変えておかないといけないんです。」
他社の商品を使っている場合は、こんな形ですね。
このように「不安を作り出す」ことでお客さんの価値観を１８０度変えることができるので
「必要だと思っていない」「現状に不満がない」
こんなお客さんに対しても確実に売り切ることができるようになります！
この方法は年収２０００万以上稼ぐ一流の営業マンも行なっていて、確実に売上を伸ばすことができます。
でもやっぱりここで聞いて
自分にもできるかな？
なんて難しいと思う人もいるかもしれません！ですが
①お客さんの価値観を理解する
↓
②その価値観を否定（※失礼のないように）
↓
③その理由根拠を説明
↓
④解決策の提案
この①〜④の順番で話してください。
この順番に沿ってセールストークを進めるだけで
お客さんの固定観念を解くことができて
これまで「必要ない」と思っていたお客さんからも、面白いぐらい興味を持って話しを聞いてくれるようになりますよ！
また、これから覚えて行く内容は知識として頭にインプットするだけではなく
実際に言葉に発してアウトプットしていきましょう！
言葉に発することで、実際の商談でも実用できるセールスの武器になります！
いかがだったでしょうか。
今日は「ニーズの引き出しは時間の無駄」という話をしました。
これから「不安を作り出す」セールストークを作っていって
覚えたら早速、次の商談で実践してみてくださいね！
『お客さんの不安を作り出したら、これまでの反応が嘘みたいに興味を持ってくれました！』
『不安を作り出したら、もともと見込みのない商談で契約を取ることができました！』
なんて感想を一言でも送ってくれると
一生懸命書いた甲斐があって嬉しいです！
ぼくも人間なので、感想を送ってくれる人は名前は絶対に覚えておくので
ぜひ感想を送ってくださいね！
では！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？