売上をアシストしてもらうために発揮すべき影響力

営業や販売など売上を上げなければならない職業の方が、コンスタントに売上を上げるためには、３つのお客様が必要です。

１つは新規のお客様、もうひとつは既存のお客様です。
言うまでもないことかもしれませんが、常に新規のお客様を獲得していかなければ、売上は先細りになりますし、既存のお客様から引き続き注文・依頼をいただかなければ、売上の底上げができません。この２つのお客様のバランスをうまくとりながら売上を上げていくことが、重要です。

そして、３つのお客様の最後は、売上をアシストしてくれるお客様です。これは、お客様という言い方をしていますが、主に一緒に働く方が当てはまると思います。

例えば、自動車の営業パーソンの場合で考えてみましょう。車を買うときにはもちろん営業担当者とお客様で商談し、ご購入いただきます。しかし、車は乗っている間にメンテナンスや故障、車検などお客様がサービス店を訪れる機会が多くあります。特にメンテナンスの際には、営業担当とは別のサービススタッフが対応することがほとんどでしょう。その際に車の状態を把握して、営業担当者へ買い替えやオプション商品購入の可能性があることを教えてくれたら、営業担当者はお客様に自然にそうしたご提案をすることができ、既存のお客様からの売上を上げることができます。

もちろんそうしたニーズは、営業担当も察知できるよう気を配ってはいると思いますが、営業とサービススタッフでは、仕事の役割も異なるためお客様のニーズを発見する目線もまた異なります。売上を上げるには、様々な視点からお客様のニーズ（つまり、売れる強み）を発見する必要がありますから、自分とは異なる視点を持つ人からのアシストは、大きな力になります。

この第3のお客様である売上をアシストしてくれる人を増やすためにも、影響力が使えます。上記の例に、影響力の方程式（影響力＝売れる強み＋心に響く伝え方）を当てはめてみましょう。

まず、サービススタッフに対する自分の売れる強みが何なのかを考えます。サービススタッフは、スムーズにメンテナンスを進めることができると嬉しいわけですから、例えば事前に自分のお客様がメンテナンスに訪れることがわかっているのであれば、購入履歴や車の使用用途（よくキャンプにいくなど）、運転する人について（購入はご主人だが、平日主に乗車するのは奥様など）というお客様情報を積極的に共有しておくことは、もし不具合が見つかったときの原因究明に役に立つかもしれません。こういう情報を教えてくれる営業担当者であるというのは、サービススタッフからみた営業担当の売れる強みになります。

そして、相手の心に響く伝え方として、顧客情報が一括で確認できるようにお客様情報を参照するシステムに書き込めるのであれば、書き込んでおく。さらに、数日前にサービス担当者に簡単にその旨を伝う得るとともに、よろしくね、とひと声をかけておく。ちょっとしたことではありますが、こうした売れる強みを相手が一番喜ぶ方法、つまり心に響く伝え方をすることで、この人とは仕事がしやすいと思ってもらえるという影響力になるわけです。