オンライン商談ロープレ実践から学ぶ商談の入り方

おはようございます！しょっちゃんです。

本日、オンライン商談ロープレのお時間をいただき、商談の入り方について教わりました。商談の型が全く出来ていない僕と同じような境遇の人に向けて発信します！

まず、僕が本日ロープレでやっていたことは、、、

①挨拶

②画面共有（説明）

.....はい。

こんな形で、挨拶だけして、すぐに資料を写して説明に入ろうとしてしまいました。これでは、お客さんにとって、ただ買わせようとしてるだけの人として、認識され、余計、警戒されてしまいますね。

では、良い商談とは何なのかを考えてみます。

良い商談とは、いただいたお時間をお互いに有意義にできる商談のこと。

（お互い＝顧客と営業マン）

顧客にとっての有意義

希望が持てる（やりたいことができそう）/ 課題が見つかった / 手段（パフォーマンス・コスト・リスク）を手に入れた

営業マンにとっての有意義

営業に必要なBANT情報獲得 / 信頼（会社・自分・商品）獲得

※BANT＝「Budget（予算）」「Authority（決済権）」「Needs（ニーズ・需要）」「Time frame（導入時期）」

この有意義な時間を作るために、商談のストーリー、組み立てを意識して、会話をしなければいけないということです。

その基本的且つ重要な組み立てとは...

①ラポール（良好な関係構築）＝本音を話しやすくする空気をつくる
②ヒアリング（仮説を立ててから聞く）
③プレゼン
④クロージング

ネットで調べるといろんなところで言われているけど、まだ、僕自身、全く身についていなかったです。

ラポール構築をする上で、お客様によって、やり方は異なるので、教科書通りに話す言葉を決めるのではなく、どんなことを話せば、気分良くなってもらえるかを考える。

実際に商談同席させていただいて感じたこと

本日、先輩の商談に同席させていただき、ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージングについて見てみました。

ラポールらしい何かを特別しているわけではなく、自然な形で今回お話を聞いていただけることになった理由を聞いたりしていました。

そして、ラポール構築する上での自然な会話をするコツとして、話し始める際に使えるテーマを教えていただきました。

木戸に立ちかけせし衣食住
読み方：きどにたちかけせしいしょくじゅう
初対面の人やあまり親しくない人と会話する際の話題づくりに役立つとされ、記憶される「おまじない」の一種。「気象」「道楽（趣味）」「ニュース」「旅」「知人」「家庭」「健康」「性・セックス」「仕事」の頭文字を並べ、「衣食住」を付け加えた言葉である。「せ」を抜いた「木戸に立ちかけし衣食住」として記憶されることもある。

まずは、関係構築から。

聞いてもらいやすい状態・本音を話してもらいやすい状態を作ることから意識をして商談を始めようと思います。