コロナ渦で見直したい！新規営業のスタイル１１選

これまで経営者として、新規営業を模索されてきたと思いますが、このコロナ渦の状況で、「これから先、どのように新規営業をしたらいいのか？」と悩んでいませんか？

これまで誰も経験したことのない「コロナ渦」の中での新規営業は、ベストな答えがすぐに見つかることはありません。

また、あなたの会社の業種・業態によっても、最適な新規営業の形態は異なります。

＜新規営業スタイル＞

そこで、新規営業のスタイルを再度確認するとともに、
「コロナ渦」における、既存スタイルでの新規営業の有効性について検証したいと思います。

あなたの会社の業種・業態、
さらに営業人員のマンパワーやこれまでのスタイルなども加味して、
どのような新規営業のスタイルが有効かを検討・実践しましょう。

未曾有の事態である「コロナ渦」では、理屈通りにやってもうまくいくことばかりではありません。

だからこそ、トライ＆エラーを繰り返して、
あなたの会社に有効な新規営業スタイルを確立しましょう。

１．法人営業と個人営業

　対象とする顧客の違いによって、「法人営業」と「個人営業」に大きく２つに分けられます。

２．メール・DM・ＦＡＸ営業

　メール・DM・ＦＡＸなどを対象とする顧客に送付し、その後、架電・往訪等でフォローする営業スタイル。
　⇒ （コロナ影響）担当者が在宅勤務などで不在の場合、メール・DM・ＦＡＸなどを送付しても見てもらえない。

３．テレアポ営業

　対象とする顧客に電話して、商品を見せずに言葉だけでアポイントを取り、その後、往訪等でフォローする営業スタイル。
　⇒ （コロナ影響）担当者が在宅勤務などで不在の場合、アポイントに繋げることができない。

４．飛び込み営業

　顧客リストを作らずに、オフィスビルやマンションに行き、通称「ビル倒し」と呼ばれるように、上層階から順番に飛び込み営業をする営業スタイル。
　⇒（コロナ影響）担当者が在宅勤務などで不在の場合、営業が成立しない。

５．展示会・セミナー営業

　対象とする顧客に、展示会・セミナーに参加してもらうことで、商品・サービスの価値を伝え、受注につなげる営業スタイル。
　⇒（コロナ影響）展示会やセミナーなどのイベントが開催中止となり、営業活動ができない。

６．代理店営業

　自社商品・サービスを販売してくれる代理店の開拓やサポートをする営業スタイル（対象とする顧客に直接販売するのではなく、代理店を増やし、代理店がより多くの売上を上げられるようにサポート）。
　⇒（コロナ影響）代理店の営業担当者はそれまでの経験から豊富な人脈を持っていることも多いため、新規代理店を獲得することで売上を増加させることも可能。ただし、代理店が対象としている顧客の担当者が在宅勤務などで不在の場合、営業が成立しない。

７．営業代行

　商品やサービスを売るため、必要な営業やそれに関連する業務を代行業者に依頼する営業スタイル（電話でお客様に営業を行うテレマーケティングから、実際にお客様と会って営業を行う対面営業まで形態はさまざま）。
　⇒（コロナ影響）代行業者の営業担当者はそれまでの経験から豊富な人脈を持っていることも多いため、新規代行業者を獲得することで売上を増加させることも可能。ただし、代行業者が対象としている顧客の担当者が在宅勤務などで不在の場合、営業が成立しない。

８．反響営業（HPでのチャットボット活用も）

　インターネット、テレビ、ラジオ、新聞やダイレクトメールなどのメディアを通して広告宣伝をし、それに興味を抱いた顧客だけを見込み顧客とみなしてフォローする営業スタイル。
　⇒（コロナ影響）予算削減や消費冷え込みの影響はあるものの、影響は限定的。在宅勤務などが増えて、照会件数が増加することも。

９．Web商談・接客

　インターネット（Web）を利用して商談を行う営業スタイル。
　⇒（コロナ影響）特になし。コロナ渦の状況下で、最近注目されている営業スタイル。

１０．営業紹介

　コネクションのある人物や企業から対象となる顧客を紹介してもらう営業スタイル。
　⇒（コロナ影響）予算削減や消費冷え込みの影響はあるものの、影響は限定的。面会禁止の顧客に対してはWeb面談・接客を活用することで、件数は増加傾向。

１１．インサイドセールス

　アメリカなど国土の広い地域で発展してきた営業方法で、具体的な業務内容は電話やメール、最近ではWeb会議システムなどを活用して営業することで、外出することなく内勤のみで行われる営業スタイル。

なお、インサイドセールスに対し、従来の往訪する営業するスタイルはフィールドセールスと呼ばれる。
　⇒（コロナ影響）特になし。コロナ渦の状況下で、最近注目されている営業スタイル。

＜「コロナ渦」の影響＞

１．顧客への訪問ができない

一番の影響は、顧客への訪問ができなくなったことです。

緊急事態宣言中は、休業する法人顧客先も続出しました。せっかく訪問しても顧客が営業していなければ、膝を突き合わせた商談はできません。

また、個人向けの営業についても、外出自粛やテレワークが求められている期間中は、感染を恐れ、訪問を断られる場合も多く「実際に会って商談を進める」ことが難しくなってしまいました。

２．売上が消失してしまう

未曾有の事態である「コロナ渦」の状況下で、今まで通りの売上が見込めないどころか、売上が消失した状態になっています。

「帝国データバンク　新型コロナウイルス感染症に対する企業の意識調査（2020年7月）」では、82.7％もの企業が「マイナスの影響がある」と回答しています。

帝国データバンク　新型コロナウイルス感染症に対する企業の意識調査（2020年7月）

３．社内意思決定・事務対応に時間がかかる

「コロナ感染」を防ぐため在宅勤務などテレワークが推進された影響で、社内方針の決定など一箇所に集まって意思決定することが難しくなりました。加えて事務対応でも書類の授受や調印手続きが滞ることが散見されるようになりました。

このため、新規取引先とのクロージング・契約書調印など、先方社内だけでなく、自社内の意思決定・事務対応にも時間がかかり、売上やメンテナンス対応が遅延することが多くなる可能性が高まっています。

＜まとめ＞

未曾有の事態である「コロナ渦」の状況下、これまで新規営業をする時に当たり前にできていた顧客への訪問ができなくなってしまいました。

「いったいどのように新規営業をしたらいいのか？」
経営者としては非常に悩ましい事態の把握をするため、
営業スタイルの違いによりどの程度「コロナ」の影響を受けるかを見てきました。

非接触が前提条件になったため、「インサイドセールス」が注目されていますが、日本ではまだ発展途上の営業スタイルです。

そのため、最終的な意思決定にかかる場合は「面談で、膝を突き合わせて説明を聞きたい」という経営者が多い、というデータもあります。

このような現状を鑑みた現実的な新規営業スタイルの落としどころとは・・・

感染予防の観点から「非接触のセールス」をベースとしつつ、重要なところで「面談でのセールス」を織り込むことで、新規営業を推進していくことがスタンダードになるのでは、と考えます。

ただし、上記が絶対のスタイルではありません。
あなたの会社の業種・業態にプラスして、
営業人員のマンパワー、そしてこれまで行っていた営業スタイルによって変わります。

どのような新規営業の新スタイルがあなたの会社にとって有効なのか、
トライ＆エラーを繰り返し、確立していきましょう。

このコラムでご紹介したポイントを意識することにより、
経営者であるあなたが「コロナ渦」を乗り越え、新規営業を強化できるきっかけとなればとても嬉しいです。