インサイドセールスの周辺事業や実務を経験して重要だと考えたプロダクト開発に活かしたい事

2024年2月25日 15:54

こんにちは、株式会社Rocketsの江口です！
今回はインサイドセールス業務において、私自身が重要だと考えた事を
様々な周辺事業に関わってきた私の経験を元に書きたいと思います。

私には営業支援会社と事業会社、インサイドセールスの効率化のプロダクトの事業開発という少々変わったキャリアがありまして、ユニークな視点からお話できるかと思います。

・LEADPADのクライアントの方
・以前LEADPADのお話をさせていただいた方
・インサイドセールスを担われている方
・所属企業でインサイドセールス組織がある、立ち上げを検討されている方
・インサイドセールスのアウトソースを活用・検討されている方
・LEADPADの事業開発に興味がある方

上記の方はご興味あればぜひ読んでください！

前回の記事

前回は2023年12月のインサイドセールスAdvent Calendar 2023において、
ミッションとなる有効商談の獲得の増加に向けた、自社プロダクトLEADPADを用いた自社の取り組みの記事を書かせていただき、
僭越ながら…インサイドセールスプラスにも取り上げていただきました！

これまでに私が経験した事

前提として、ちょっと話が前後してしまいますが…
これまで私がインサイドセールス周辺領域で経験した事を記載します！
現職そして前職で関わってくださっている（いた）クライアントの皆様、
上長・同僚の皆さんのおかげで貴重な経験をさせていただいております！

前職（営業支援）
・SMB企業向けアウトバウンド型のインサイドセールス支援
・MM〜ENT企業向けBDR型のインサイドセールス支援
・ハウスリードや失注リード向けのSDR型のインサイドセールス支援
・既存案件のディレクション
・新規案件開拓のアカウントセールス

現職（LEADPAD）
・インサイドセールス業務を効率化するプロダクトLEADPADの運営
（インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）
・LEADPADを実際に活用したインサイドセールス業務
・自社活用とお客様の声を元にしたLEADPADの事業開発
・インサイドセールスメンバーのマネジメント
etc…

テレアポとインサイドセールスは大きく違う

まず前提として、前職に入社するまで分からなかったのですが、
大事なのはインサイドセールスとテレアポは全く違うという事です。

基本的な事になりますが、両者の大きな違いといえば、
テレアポはとにかく量、アプローチ数やアポイントの数が求められます。
捉え方は様々ありますが、アプローチ数が膨大になるので商材の認知拡大には一定の効果はあります。
一方で、インサイドセールスにおいては質が求められます。
自社のターゲットとなる方（人）や企業からの受注・継続的な契約から逆算した、有効商談を創出して営業組織全体の生産性向上を求めるものです。
特にお客様と最初の接点となるインサイドセールスは、
この後のお客様の購買体験を大きく左右する重要な役割を担っております。

営業支援会社と事業会社で共通する大事だと感じた事

一見同じようで、業務内容は全く異なった両者の業務ですが、
突き詰めたところ、共通して大事だと考える事は大きく2つあると感じました。

1. 継続的に会話ができる信頼関係を構築する事

難易度が高く、私自身今後改善を繰り返していく必要がありますが、これが1番重要だと感じます。
これは継続して単に電話やメールのアプローチ数を増やす事ではなく、
お電話に出ていただく、メールを開封・クリックしていただける、返信していただける関係性を築く事です。
特に嫌われない事を前提とした活動を設計しなければなりません。

大部分が自社商材に興味のない・認知のないお客様の中で、営業対象となるリストやリードのセグメントをして全体像の可視化が先決になります。
例）
BDR（営業支援）の場合、支援先の受注・商談・顕在顧客の分析をしてABMの手法でターゲット（企業・キーマン）リストを作成する
SDRの場合、マーケティング経由で接点を持たせていただいたお客様（リード）のセグメントをする

次に、特定の部署・役職・役割のキーマン（人）の特定とその方に合わせたタッチポイントとコールにおいてのトーク展開、メールのコンテンツ設計が必要です。

例）
BDR（営業支援）の場合、事前にお手紙にて案内を送ってコールをしたり、コールの際は対象先の特定と親和性の高い事例を作成してトーク展開をする（why now,why you）
SDRの場合、過去のイベント参加状況やアプローチログ（メール・コール）・商談ログを元にしたタッチポイント設計と業務の問題点や今後の展望、優先順位を把握したトーク展開と1to1アプローチをする。
上記それぞれお客様の状態でステータス管理やフェーズ管理をして、どの状態になれば次のステータス、フェーズに進行するのかの定義を明確にします。

2. 1.のために顧客理解の解像度を上げる事

実際に顧客理解を上げる方法として、私も取り組んでいる事ですが、
自社の商材で解決できるポイントのインプットはもちろんですが、
お客様が何の業務をされているのか、抱えられている問題は何でその原因は何なのか？を把握することだと考えています。

課題は何か？お客様が明確化されていれば自社商材の機能訴求ができますが、インサイドセールス業務においては、クリティカルに特定することは難しいので、一緒に考えさせていただくスタンスが重要だと思います。

その中で優先順位の共通認識をして、自社商材で解決できるポイントを適切なタイミングでお話しして商談としてトスアップします。

このスタンスを持てばアプローチの際に一方的な営業トークではなく、しっかりとした会話ができる事でオプトアウトやNGリストになる確率は減るのではないかと思います。
（私自身の展望としては自社商材以外の部分でお客様に相談を受けるようなインサイドセールスになる事が理想です）

（例）
前職（営業支援）においては、クライアント様の支援領域は絞って特化していたこともあり、商材は異なれどアプローチ先の対象となるお客様の業務内容やは共通する部分がありましたのでターゲット（人）別での仮説立てかできる
現職では上記に加え、自身のインサイドセールス業務の棚卸しや、既存のお客様とカスタマーサクセスとの定例MTGに同席して、インタビュー形式で現状の業務の詳細を伺う事で、自社商材の適正使用とマーケティング・インサイドセールス業務のコンテンツに活かす事ができる

上述した共通する大事な事を事業開発にどう活かしていきたいか

現在LEADPADはおかげさまで様々な企業様にご導入いただいており、
事業会社様をはじめ営業支援会社様のインサイドセールスに携わる方にご活用いただいております。
私自身両者のインサイドセールス業務を経験した内容と自身で活用した事を元に様々な事業開発にフィードバックしております。
今後に関しては大きく下記の3つがあり、また大幅なアップデートがあり次第noteでリリースします。

直近でリリースした（リリース予定の）機能

1.CRM自動マージとデータ付与、クレンジングによる全体像の可視化
2.フェーズ定義の明確化と進行の可視化
3.レポート・ダッシュボード機能で全体像の可視化

上記の中で具体的に私や自社のインサイドセールス活動が関与して開発された機能

2.フェーズ定義の明確化と進行の可視化になります。
有効商談の作成数をKGIとする中で、
KPIとなるのがお客様との有効な会話数としております。
次に何の話をすればまた会話をしてくださるのか、次のフェーズに進むのかというものを自社なりに言語化してプロダクトに組み込みました。
ポイントは大きく2つあります。
・リードのステージで「未商談」と「失注」で分けている点
・フェーズの定義を「お客様」を主語にして明確にしている点

インサイドセールス活動にどう影響したのか？

これまで
日次や週次などの報告としてはアプローチ数と商談作成数、接触率などの各転換率のみで改善できる変数が少なかったことが課題でした。

フェーズ機能リリース以降
フェーズで特に04以降（お客様のことが理解できた状態で、自社商材を解決できる課題の言質が取れいている）見込みのお客様の数を可視化して増やしていくことを目的とすることで、短期の商談作成数だけを求めて無理やり刈り取りに行くのではなく、信頼関係を構築するマインドに変わってきていると感じております。

インサイドセールスがプロダクト開発に携わる必要性について

LEADPADが少し特殊ではありますが、プロダクトを使う方が私と同じ「インサイドセールス」の方なので、より自分で使ってみて出た課題やオペレーションにどう組み込んでいただけるかを元に仮説立てて、お客様と一緒に考えさせていただく事をメインミッションにおります。
自社プロダクトだけで解決できる課題だけを訴求する営業トークだけでなく、しっかりとお客様の業務の全体像を把握する事が重要になりますので、お客様の1次情報を一番把握できるインサイドセールスが事業開発のハブになる事が重要であると再認識しております。

今後の展望

上記を元にした今後の展望としては、インサイドセールスの方がお客様の理解を深めた上で、より信頼関係を構築する事ができる仕組みができる事をプロダクトに活かしていきたいと思います。
ぜひこの辺りはインサイドセールスの皆様の知見をいただきながらアップデートしていきたいと思います！

最後に