インサイドセールスを効率化するプロダクトのインサイドセールスとしての日々
はじめまして、株式会社Rockets インサイドセールスの江口と申します。
この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2023】の12日目の投稿です。次回 林 拳人@生成AIとキャリアさんの記事が公開予定です！
自己紹介
改めまして、江口と申します。
新卒でニッポンハムグループに入社して、食肉事業部にて小売・飲食事業向けに新規開拓営業に従事しており、
その後外資系製薬企業に転職して医薬情報担当者（MR）として医療機関向けの営業を経験しました。
前職では営業支援会社において、BtoB×SaaS企業を中心に30社以上の新規開拓営業や、インサイドセールスの組織構築支援をさせていただいており、
現在Rocketsではセールスエンゲージメントプラットフォーム「LEADPAD」のインサイドセールスとして従事しております。
ICCに弊社代表鴻上が出場させていただいたり、第1回Salesforceのスタートアッププログラムに採択していただいたりしております。
今回の記事に関して
今回自社プロダクトを日々活用しながら業務をする上で大事にしていることや取り組んでいることを書きたいと思います！
インサイドセールス組織の立ち上げ・設計をされている方や、実務をされている方に向けて、活動の効率化・生産性の向上という観点で読んでいただけると嬉しいです。
最重要ポイントとしていること
前提として、私がインサイドセールス業務の中での最重要ポイントは有効商談の獲得です。恐らく読んでくださっているインサイドセールスの方、もしくはご所属企業のインサイドセールス組織の大多数で最重要ポイントに当てはまる部分ではないかと思います。
そのような中で、私は自社プロダクトのLEADPADで有効商談を獲得していきつつ、業務の中で起こるコアな改善ポイントをプロダクトにフィードバックして、インサイドセールスの方に本当に使っていただきやすいプロダクトにしていくことをミッションとしております。
有効商談の獲得に関して
1.そもそも有効商談とは
2.有効商談を獲得するためのポイント
1.そもそも有効商談とは
RocketsではCRMとしてSalesforceを利用してますが、商談フェーズの管理で、「02-課題特定」に進んだら案件化、有効商談として定義しております。
インサイドセールスは有効商談率をKPIとし、目標は60%としております。
ご担当者様の課題や理想、目標などのヒアリングできており、且つ最も重要なのは…ネクストアクションが明確であることを定義しております。
2.有効商談を獲得するためのポイント
有効商談獲得において重要視しているポイントは大きく3つあります。
商談の定義決め
初回商談のトスアップ方法
部門からのフィードバック
商談の定義決め
前提として、現在フィールドセールスのリソースを鑑みて情報交換の商談は獲得しないように定義を強化しております。
一定、エンタープライズ企業（Rocketsの定義としては従業員数1,000名以上）などであれば獲得するなどの特別例は設けております。
その際は商談の設定根拠などを明確にしてフィールドセールスに申し送りするようにしております。
初回商談のトスアップ方法
まずBANT条件は、（N：必要性）以外は架電では原則聞いておりません。
ご担当者様の業務範囲やミッションを確認して（N：必要性）を深掘りしていきます。
具体的には導入企業様や、過去商談した企業様のご担当者様別の事例を元にペルソナ別の業務内容やミッション、課題と機能軸訴求をスプレッドシートにまとめてヒアリングしていきます。
事例にないケースはシートを更新して随時ブラッシュアップしていきます。
商談を設定した根拠に関しては、上述した（N：必要性）を元にご担当者様の業務範囲やミッションを明確にして、打ち合わせで期待するところを言質がとれた情報を元に事実ベースでタイムラインに記載して商談を設計した根拠を記載します。
また、上記とは別にインサイドセールスの所感に関しては、訴求したポイントや架電では確認できなかった情報や課題の深掘りの依頼事項を記載して、事実ベースでの情報とインサイドセールスの所感を分けて申し送り事項を記載します。
各部門からのフィードバック
Rocketsでは週に1回、先週の商談の振り返りとしてインサイドセールス・フィールドセールス合同でのMTGを設定して、失注した商談と案件化した商談をそれぞれ1時間ずつ設けてディスカッションをしております。
そこでLEADPADのタイムラインの情報やZoomPhoneの音声ログを元にフィールドセールスからインサイドセールスの申し送り事項にズレや商談化した根拠がルールと逸脱していないか？を確認し、フィードバックします。
逆にインサイドセールスからのフィードバックとして、Salesforceの情報を元に、失注した場合は、事前にインサイドセールスがヒアリングや提案して欲しかった内容はきちんとできたかどうか？などを確認して、
案件化した場合はその理由とネクストアクションを明確化するなどして認識のズレがある場合は都度改善していきます。
3.具体的な活動内容
結論として、下記活動によるインサイドセールスの成果としては下記の通りです。
商談獲得数：30件/月→40件/月(1.3倍)
有効商談化率：40％→60%（1.5倍）
前提として、Rocketsではアウトバウンドを一切取り入れておらず、インバウンドメインでの活動になります。
その中でRocketsが大事にしているインサイドセールス活動の生産性を向上できるポイント（=LEADPADをフル活用しているポイント）は、2点です。
リードの優先順位を可視化する
リードのアプローチを自動化する
リードの優先順位を可視化する
1.ハウスリードのクレンジング
ハウスリードの重複や無効データ、入力項目の抜け漏れ、古い情報の混在をLEADPADでクレンジングします。
具体的には重複データのマージ、企業データベースによる企業情報の付与、活動ログの同期によって、全体像の把握と詳細の可視化を行います。
2.リードのステージ分け
大きくは未商談と失注に分けて、未商談であればリードソース毎、失注であれば失注理由毎にセグメント分けします。
未商談リードであればリード流入日(初回・最新)、過去参加イベントなどのタグ付け、活動ログを時系列に残していきます。
失注リードであれば、失注理由をカテゴリに分けてそれぞれの簡易議事録（インサイドセールスが掘り起こす際の顧客との共通認識）、一言メモ（何が進捗していれば再商談化できるのか・していいのか）、ネクストで約束した再アプローチ時期を明確化します。
3.購買シグナルの可視化
次項の内容と時系列が入れ違いになりますが、リード対しては大きく2つのパターンで自動アプローチをしております。
①マスに向けたセミナーや機能アップデート案内のメルマガ配信
②1to1のラストワンマイルで商談を獲得するステップメール配信
上記、特に①によるメールの開封・クリック・Webサイト訪問をトラッキングして検討度の高いリードをセグメントしていきます。
リードのアプローチを自動化する
1.営業ワークフローの設計
上記を全て洗い出した上で、業務全体の生産性を上げるためにアプローチの自動化の方法の一つとして営業ワークフローを設計しております。
方針として（あくまでもRocketsの例です）、オーガニック流入リード（資料請求・デモ依頼）、失注リード、自社ウェビナーリードなどの順に検討度の高いリードからアプローチするようにワークフローを組んでいきます。
また業界別での課題感を元にした業界別の設計も併せて行います。
(下図：営業ワークフローイメージ)
2.ラストワンマイルの商談獲得のタイミング
上記ワークフローによりアプローチを自動化しても、やはりラストワンマイルの商談獲得の際は架電によるアプローチがほとんどだと思います。
その中でアプローチすべきタイミングと内容は重要ポイントであり、架電前の事前準備で一番神経を使いますし、時間がかかるポイントだと思います。
そのような中で例えば失注リードのアプローチに関して、初回商談も自分がトスアップしているならまだしも、商談の内容が全くわからず調べるのに時間がかかる、適切なコミュニケーションはどのようなことか悩んでアプローチの数が減少する、このようなな経験はありませんでしょうか？
（私はかなりあります、、）
また事前情報がなく、1to1のアプローチの中で適切な内容を展開できずにどのような経緯で商談を設定したのかが不明確で案件化率が低下したり
商談で約束した時期よりも尚早、内容が不適切だとその後音信不通になってしまう可能性もあるかと思います。
その点Rocketsでは上述した失注の理由を約20個作成して項目化したり、Salesforceと完全同期して簡易商談メモとISへの引き戻し事項を連携します。
初回商談の際にお約束した適切なタイミング、または少し早めた状況聴取のタイミングでラストワンマイルのアプローチ（主に架電、メール、SMS、SNS：ここは顧客が連絡を取りやすい手段を聴取しております）を行う設計をして、担当者毎のアクションボードに自動で上がることで、今日アプローチすべき人がわかる状態にします。
その結果迷わず適切なタイミングで適切な内容で、ラストワンマイルに集中したアプローチができます。
(下図：営業アクションボードイメージ）
上記より、インサイドセールス活動の生産性が上がり商談化率、ひいては有効商談化率の増加に繋げています。
まだまだ課題だらけですが、顧客に適切な内容を適切なタイミングでお届けすることを重視した活動と、それをプロダクトに反映して都度改善する活動を今後も取り組んでいきます。
最後に
LEADPADのコンセプトは、いまアプローチすべき「人」と「企業」がわかる、見込み顧客の優先順位を可視化して、アクションを自動化するセールスエンゲージメントプラットフォームです。
セールスエンゲージメントの定義
営業活動において企業からのアプローチを通じて顧客と深い関わり合いを構築する
顧客との深い関わり合いと構築するために適切なタイミングで
適切な内容を届ける、そしてその活動を仕組み化する
日々の実践に基づいて、最もインサイドセールスの方に使っていただきやすいプロダクトを目指していきますので、各社インサイドセールスの方、ぜひ意見交換させてください！！
また採用も絶賛強化中ですのでプロダクトにご興味ある方は
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読んでいただきありがとうございました！！