ダイレクト出版のポジショニングから学ぼう

あなたはダイレクト出版のことをご存知でしょうか？よくネットサーフィンしているときやFacebookのタイムラインに奇抜な広告が出てくる。

その広告を読んでいるとそのほとんどがダイレクト出版なんですw

僕もダイレクト出版のヘビーユーザーでして、おそらく80万くらいは使っているのではないでしょうか笑

というのもダイレクト出版は売り方が非常にうまいんです。彼らのセールスレター、VSLの構成はよく作られています。

読んでいると気づいたら‥

「ううぅ〜たまらん！これは欲しい！」

こんなことがよくありました。彼らのセールスのやり方はとても素晴らしいです。

僕は常々、集客で最も重要なのはポジショニングと錯覚資産だということを伝えています。そしてダイレクト出版もこのポジショニングと錯覚資産の使い方が上手なんです！

注意深く見ていないとわからないんですよね。そこで今回はダイレクト出版のポジショニングをユーザーの視点から３つのポイントに分けて解説したいと思います。

アメリカのマーケティングは日本より3年早く進んでいる

ダイレクト出版は日本のマーケティングノウハウではなく洋書を扱っています。海外から購入して良い！と思ったものを厳選して販売しているんです。

しかも書店やAmazonなどでは売られていません。ダイレクト出版からしか買えないのです。（Amazonなどでは中古で売られている場合もあります。）

なぜダイレクト出版は日本のものではなく洋書を販売しているのか？

【アメリカのマーケティングは日本より3年早く進んでいる】というメッセージを強化するためです。

ダイレクト出版は大量のメルマガを発行しています。

彼らのメルマガや過去のブログ記事を読んでもらえばわかるのですがアメリカの【マーケティングは日本より3年早く進んでいる】というメッセージが含まれています。しかもこのメッセージをロジカルに説明してくれるんです。

アメリカはビジネスの本場
↓
アメリカは日本より店舗数も企業も多い
↓
必然とビジネスのリアルファイトが繰り広げられる
↓
セールスとマーケティングの知識、技術が発達する
↓
だから日本よりも進歩が早い
↓
アメリカのマーケティングは日本で誰もやっていない。だからいち早く取り入れれば一人勝ちできる

この流れで【マーケティングは日本よりも3年早く進んでいる】というメッセージを正当化しているんです。

そしてそのことを知ったユーザーは「とても良い情報を手に入れた！」という思考回路になるんですね笑（僕はそう思いました笑）他の人よりも優位にたった気分になれるんです。

それに海外からのマーケッターからの信頼も厚いです。DRMの世界的権威ダン・ケネディ、インターネットマーケティングの第一人者リッチシェフレン、10億円以上の会社を10社以上保有する起業のプロ、マイケル・マスターソンなど名だたるマーケッター達の商品の販売を任されています。

彼らが今までウン億円稼いできた実績をそのまま借りて商売ができるわけです。このように他者の錯覚資産を使うことができています。

共通の敵を作るのが上手い！

ダイレクト出版はセールスレターやVSL（ビデオセールスレター）で共通の敵を作るのが上手いです。

ビジネスオンラインスクールのマーケッター養成コースのVSLでは、会社を長期的に成長させるマーケッターと甘い儲け話を持ちかける儲け話ハンターという比較をしていました。

差別化をするために当時、甘い儲け話を売る情報商材屋で溢れていた時代だった時代背景をうまく利用していたんです。

「甘い儲け話に乗っても一時的にしか儲からない。それで10年後もずっと食っていける保証はない。毎日不安に悩む日々が続く」

というメッセージを打ちました。

一方、会社を成長させるマーケッターは

「顧客と付き合い貢献しながら会社を10年先も成長させていく、充実感もあり安心しながらビジネスができる」

というメッセージを打ったのです。わかりやすいように右肩上がりの売上のグラフと山あり谷ありの売上グラフを見せています。

儲け話がたくさんある中、儲け話ハンターは甘い儲け話でお客さんを食い物にしようとしている敵だと位置づけし、

ダイレクト出版のようにお客さんとお付き合いをしながら儲けるビジネスの方が健全だよね！というメッセージでお客さんに新しい未来を提示したんです。お客さんと共通の敵を作り「お客さんの味方である」ポジションをとるプレゼンは秀逸でした。

セールスライティングの効果を証明し「セールスライティングの学ぶならダイレクト」のポジションを取った

スターバックスでのんびり美味しいコーヒーを飲みながらMACを開いて働く‥という働き方ですがよくツィッターやフェイスブックのアイコン画像に出てきますよね。

あの現象はダイレクト出版が流行らせたと思っています笑、そのくらい代表の小川さんはメルマガに@〇〇のスタバより‥というメルマガは多くのマーケッターが使っていました。

僕のようなセールスライターという職業もダイレクト出版が流行らせました。

寺本さんが書いているWebセールスライティング習得ハンドブックの書籍の販売がされたことをきっかけにセールスライターと名乗る人を見るのも珍しくなくなりました。これはとてもすごいことです。新しい働き方を流行らせたのですから。

今もセールスライターという仕事はまだまだ認知度は低いものですがダイレクト出版のお客さんはセールスライティングに価値を感じています。

しかもセールスコピー1式に30万円も支払ってくれる人もいます。新しいマーケットを作るあたりもダイレクト出版のすごさがわかりますよね。

ダイレクト出版は広告費を年間数億円投資しています。ライティングスキルが半端ないので広告費さえも回収し利益を出しているからすごいですよね。自分たちで稼いだセールスライティングのスキルをオフラインでビジネスをしている人にも提供し、治療院、飲食店、リフォーム店、不動産、美容師、エステサロンでも集客効果があることを証明しました。

海外の有名セールスライター、ダン・ケネディ、ゲイリーハルバート、クレイトン・メイクピース、ジョン・カールトンなど、とんでもないセールスライターの教材を積極的に販売しています。（特にクレイトン・メイクピースはマジでやばい！世界でNo. 1のセールスライター、DM１通で８億円稼いだ実績があります‥）

権威の方の商品を販売しセールスライティングを学ぶならダイレクト出版というポジションを取りました。

他のコピーライターやブロガーもコンテンツ記事のライティング、セールスライティングのを学ぶならダイレクト出版の本が良いと話す方もいます。

ダイレクト出版のすごいところはたくさんあります。語り尽くすと止まらないのですが今回はここまで。

まとめると３つあります。

まずは１つ目
アメリカのマーケティングは日本の3年早く進んでいるから学ぶべきというメッセージを作り

「うちの商品を買うことは他の人よりも優れたグループに入ることができることを意味する」
他の人とは違う賢い人になれることを伝えました。

そして２つ目、共通の敵を作りました。
他の情報商材屋を儲け話ハンターという敵を作り長期的に稼げるマーケターというポジションを作りお客さんの味方であることを伝えました。

最後に３つ目
「セールスライティングを学ぶならダイレクト出版」というポジションを取りました。海外の権威あるセールスライターの実績を借りて商品を販売しセールスライティングのスキルはオンラインでもオフラインでも効果があることを証明しました。

今後、あなたのビジネスの売り出し方のヒントになれば幸いです。

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