家探しシーズン到来！今不動産会社と営業マンの頭の中を占めているものは？

※この記事はNewsPicksトピックス「ロジカル不動産」で連載された記事を引用しております。最新記事はこちらをご覧ください。

ロジカル不動産

どんなビジネスにも繁忙期というものがありますが、実需不動産売買においては1－3月が繁忙期シーズンとなります。（ちなみに次いで9－11月が秋商戦ですね。逆に8月前後の夏はあまり取引がありません）

一年の計は元旦にありともいいますが、一念発起して家探しを始める方も多いですし、年末年始に親族あつまってそろそろ家でも買ったらどうなんだ、ちょっとは支援するぞ。なんて親御さんから言われたり。

そして住み替えるなら子供学校のために4月までには住み替えたかったり。
はたまた賃貸の更新も3月末にあるのでそれまでには決めた買ったりと。
とかく人が動く理由がこの1－3月にはあるという時期になります。

実際の取引件数でみても、以下の通り（2020年以降、コロナ影響でしっちゃかめっちゃかなの2019年までにしています）、やはり2－3月の成約数は多く、通常1－3か月の検討期間を持ちますので、やはり1月から家探しを始めた結果、2－3月に成約している人が多いという結果になります。

そんな商戦期ですが、ではその商戦期にいい家探し・もしくは売却をするにはどうしたらいいのか。踏まえるべき観点をお伝えしましょう。

売り物の数も増えるが、競争も激しく

まず、商戦期ということは売り手の数も増える時期です。今の家を売って買い替えたいという人も当然出てきますし、売るならこの時期ですという営業もあって売り物件数が増えるのが1－2月です。ということは選択肢が増えるのがよいこの時期なのですが、当然ながら買い手の競合も多いです。

ただ昨今、需要＞供給という状況で売り手市場なこともあり、価格も強気なことが多くまたいい価格の物件はその名の通り飛ぶように売れていくのが現状です。

そんな状況下において買い手に対するアドバイスは、「ローン事前審査」を早く通しておく。につきます。ほとんどの方が住宅ローンを使って家を購入されることを前提ですが、ローンには事前審査と本審査があり、事前審査が通ってないと契約には進めません。

そのため、仮に一番最初に購入申し込みを入れたとしても、ローン事前審査が出るのに時間がかかってしまうと、買い付けは2番手ながら、先にローン事前審査が下りた人優先で契約に進んでしまうことは多々あります。

ローン事前審査は個人情報も多々提出する必要がありますので、抵抗感を持たれる方も多いですが、大きなデメリットはありませんので（もちろん信頼できる人・銀行に対して個人情報は渡しましょう）、まず自分が買うであろう金額・条件の近しい物件で事前審査を出しておくと、その後本当に買いたい物件に出会ったときに審査が早い・書類がそろっている、という状態になりますので、とてもスムーズに審査が完了し、契約に進めることができます。

大穴狙うなら月末そして年度末

そしてもう一点。
これは商戦期に限った話ではないですが、「月末」という存在は不動産業界にとっては大きな存在です。

不動産取引するのは仲介会社という存在で、当然売上目標・利益目標をもって活動する経済主体です。月内の目標数字「ノルマ」を達成すべく活動をしますが、月初は比較的緩やかなムードながら、月末になってくるとピリピリと数字を気にしていきます。というのも、不動産売買取引はやはり1つ1つが大きいので、1つの取引が与える数字のインパクトも大きいです。

そのため、月末ほど、「仲介手数料」を引いてくれやすかったり、また売り仲介側は売却をまとめようと頑張ってくれるため、「片手」でも「指値」でも、話がまとまる可能性が高まります。

全く顧客本位ではない話で、バカバカしいと私は思います。
当社に所属するエージェントはそんなことを気にせずに活動してもらえるようにしているのですが、ただ多くの会社・営業パーソンは月次・四半期・年次のノルマをもって仕事をしていることがほとんどです。

この月末の最たるところが年度末で、多くの会社が3月末となります。
年度の数字をまとめるためにも、上記のような心情が一番発揮されるのもこの時期。

また、売り物件を預かっている仲介としても、この商戦期を逃すとしばらく落ち着きを見せてしまうため、この時期にしっかり売り切りましょうと価格の調整を強く押す傾向にありますので、値段交渉も起こりやすい時期になりますね。

しかし、その場合も、他に検討者はいないのか、どの価格が落としどころとして正しいか、など、簡単ではありませんので、本当に気に入った家を買い逃すことはないように、プロフェッショナルのエージェントとともに、しっかりと作戦会議をしていってもらえればと思います。

オミクロン株の流行も懸念材料としてありますが、今年の商戦期はどうなるか、楽しみですね！

それではまた。