営業は　作業にしない　戦略で

たまたま就職して、たまたま配属された営業部で、たまたま担当したクライアントの仕事を、会社の言われた通りにやり、緊急事態宣言でクライアントに訪問できないようになったら「アレ?自分何やっていたんだっけ」という風になってしまっている方いると思います。来週から久しぶりに会社で全員集合しても「アレ?」ということにならないようにしたいですね。

一方で新規新規で「数字ばかり毎日詰められてきた方」。「コロナ以降は自分で工夫しろ」と言われたら「アレ?」となっている方もいると思います。あれほど毎日数字に詰められ、月末の締めで憂鬱になって、朝会社に行くのが億劫だったのに、自宅でリモートで営業せよとパソコンと携帯を渡されても「どうすればいいのわからない」となりがちです。解除されて会社に行くようになってからもどうしていいかわからないと思います。

「自社のサービスや商品」を売ることがゴールではなくて「それを採用することでクライアントの合理化が計れたりクライアントの数字が上がることがゴール」。そして結果自分の目標が達成されることがゴールです。

クライアントの成功を考える前にリスト作るとか、電話するとかアポとるとか訪問がゴールになってしまっている方もいます。営業として自分のノルマの数字を達成することがゴールになってしまっていた方は考え方と方法を徹底的に見直すいいチャンス。

席に8時間座っていて、PCで企業研究という名のなんとなく見込み客リスト作りをしていた方。車や自転車を支給されて今日は30軒訪問と言われていた方も同様です。もう新規で会社や個人宅を訪問できない「ウイズコロナ」の時代に入ってしまったのです。

営業に正解はないですが、目標数字に合理的にいくことは成功の指標。マニュアル通りの仕事であれば圧倒的にデジタルのほうがいいと思います。最近はAIを入れたシステムがたくさんあります。間違えないし辞めないし、残業もいとわないので機械のほうがずっといい。

売りに行こうとしないで、どうしたらクライアントが欲しくなるのかを考えるのが戦略。手あたり次第に企業のHPにアクセスして定型文の営業メールを入れることから卒業してくださいね。ピンチはチャンス。今こそ仕事のスタイルを私も含めて考える時だと思います。