既存営業が目指すゴール

最近、毎週業績を報告せねばならばいMTGが嫌すぎる。。。数字と顧客目線で提案しているかは、最終的に相関してくる。
だが、顧客目線に立つことが知識・経験的に難しい現段階で、数字を並べられても、数字があがっていないことばかりに目が行ってしまい、目先の成果を追い求めてた提案となり、顧客も寄り付かなくなってしまう。

顧客目線に関連し、既存営業のあり方を考えた。
顧客との関係は以下、3つに分類される

①顧客に課題ベースで相談したいと思える存在になれる。予算とか関係なく、困ったらどんな選択肢が取れるか聞く存在になれる。
→家族・親友みたいに、この人から話を聞けば有意義かもという安心感。
②「おそらくこのサービスなら解決できそう」と思って相談した際に、的確なアドバイスをくれる。
→サービスの能力はわからないけれど、とりあえず営業担当者に会えばなんとかなるだろう。
③「この課題はこのサービスで解決できる」と認識して、サービスを利用してもらう。
→過去に何度も使ったことがあるから、今回もこれで解決しよう

現状の業績が成り立っているのは、③が一番多く、②がたまにある。という印象です。

一番営業としての付加価値が高いのは、①。なんか困っているけれど、どうやって解決すべきかわからない状態で相談してもらえるタイプのもの。
そのようになるには、以下３つの能力に分けられる。

（1）関係構築
（2）課題を深ぼる力
（3）適切なソリューションを提示する力

この3つの筋肉を鍛えることを意識する。
それぞれの鍛え方については、また別の回に記述します。
困った時に一旦相談してみようと思ってもらえるように！頑張っぺ！