温度感を知る

皆さんこんにちは。

本日は、HUNTERCITYの「まだ見ぬ顧客をファンにするインサイドセールス、セールススキル入門」を学んだので、まとめて行きたいと思います。

インサイドセールスという言葉は聞いたことあるけれども詳しくは•••という方や、インサイドセールスのポイントを知りたい方は是非読んでいってください！

まず初めにインサイドセールスとは、多くの見込み顧客（リード顧客）から、可能性の高そうな顧客を選びフィールドセールスに流す事によって、成約の効率を上げなおかつ、見込みの少ない顧客に関しては、分類した後にその顧客属性ごとの施策を打ち、購入可能性を高くする手法です。
つまり、顧客が購入につながるかどうかを見極める、あるいは購入につながるようにアプローチして行く役割を持っています。

※一方でフィールドセールスの役割は、直接顧客と交渉を行ったり、クロージングを行います。

セールスの流れや施策

セールスの流れは一般的に

認知する　→　興味関心をもつ　→　比較検討　→　購入

という段階にまとめられます。
みなさんが物を購入される際に何気なく行っている事だと思います。

企業が打ち出している施策は、以下のようなものがあります。（簡単に）
・認知させる施策
SNSマーケティング等で強い印象を与える。
例）広告にしかたを目につくようにする　等
・興味関心を惹く施策
いかに興味を持ってもらうかという方法を考える。
例）なぜ必要なのかを想起させる、ニーズを引き出す　等
・自社製品の強みを他社製品と比較させる
他社との比較をして、強みを発信する。
例）値段、性能　等

顧客の温度感

人間は自身の状況によって、普段気にしない事が気になってしまったり、普段怒られ慣れていても、落ち込んでいる時にはダメージが大きかったり、逆にそんな時に励ましてくれる人に大変感謝したりすることがあると思います。
それと同じように同じように顧客にも温度感というものがあります。

顧客の温度感を簡単に分けると、

購入の見込みがある　　65％
購入の見込みなし　　25％
購入を検討している　　10％

と分けることができるそうですが、この温度差を認識して分類し、それぞれ温度感の異なる顧客ごとの施策を打ち出して、購買率を高めることがインサイドセールスの役割となるのです。

具体的なアプローチと顧客育成

上記にあげた、検討している人（10％）もさらに細分化することができますが、温度感毎のアプローチ施策の例として、以下のような施策を打つことができます。

検討：初期　　商品の認知を高める広告を出す。
検討：中期　　比較検討をするための情報を提供する。
検討：後期　　競合と差別化し、購買を促す。

さらには見込み客（リード顧客）の中の温度感を上げる事によって、具体的な商談ができるように持って行く事も可能となります。

リード獲得　→　リード育成　→　有望リード

このように、購入に至るまでの顧客の温度感を正しく認識し、適切な施策を打ち出すことで顧客の温度感を高めることが大切です。

今回は顧客の属性や温度感を正しく認識することができれば、営業の効率を大幅に改善することができるのではないかと感じました。

フィールドセールスでいかに顧客を大事にできるかという記事も書いているので、参考にしてください！
→気づきのアンテナを上げるには

本日もありがとうございました。

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