大学生×インサイドセールスカンファレンス

はじめまして！
中央大学法学部２年の香川と申します。
現在、株式会社Donutsにて「ジョブカン 採用管理」のインサイドセールスをしております。

今回、FUTURE of WORK（株式会社ビズリーチ）主催のインサイドセールスカンファレンスに参加してきました。

そこで、私が参加した各セッションでの流れと、話されていた内容に対しての私の意見を書いていきます！
（あまり長文にしたくないので、出来るだけ簡潔に書きますのでご了承ください。）

１．インサイドセールスとテレアポは何が違う？

オープニングセッションでは、「そもそもインサイドセールスは必要なのか」、「THE MODELを疑え」のような、来場者の常識をdiscruptするところから始まりました。

１つ目のセッションは、 【A1】＜フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論＞ インサイドセールスはテレアポなのか？　に参加してきました。

そこで、インサイドセールスはテレアポと何が違うのか言語化されていたので、書いていきます。

FSが何から始めるか

・テレアポの場合、FSは「ヒアリング」から開始することになる。

・インサイドセールスの場合、ヒアリングはしてあるので、FSは「提案」から始められる。

この意見に納得していたのだが、ここでモデレーターの茂野氏が、

「ヒアリングまでできる優秀なテレアポとは何が違うのか」

と質問したことで、セッションが深掘りされていくことになりました。

最終的に行き着いたのは、

これまでは、

・テレアポは「フロー型」でお客様と「短期的な関係性」で「目的はアポ」

・インサイドセールスは「ストック型」でお客様と「長期的な関係性」で「目的は受注」

という違いということでした。

さらに、これからは、

インサイドセールスに、「新規以外での活躍」「マーケティング」「オンラインセールスの拡大」

という要素が加わっていくことでした。

次のセッションの話に行く前に、１つ目のセッションの具体的な話で、マルケト（アドビ）の方が面白いことを仰っていたので、ご紹介します。

マルケトでは、インサイドセールスが多くの役割を持ち、セミナーも担当しているという話になった際に、

「セミナーの間はコールアクティビティが下がらないのか」

という質問がありました。それに対し、

「マルケトを筆頭にツールや技術で自動化しているため問題ない」

と回答されていて、非常に説得力があり、最適の返しだと感じました。

インサイドセールスとテレアポの違いがお分かりいただけたでしょうか。

それでは、２つ目のテーマからは具体的な話に入っていきます！

２．顧客体験価値を上げるインサイドセールスとは

２つ目のセッションは、【C2】企業価値の向上を目指す、顧客体験起点のインサイドセールスとは　に参加してきました。

具体的なお話ではなく、一般論でお話されていたので、ここでは登壇者の方のマインドで素敵だと思ったものをご紹介します！

（ちなみに登壇者３名全員、SalesforceのOBでした）

①５分以内に架電するのは接続率が高いからだけではない。

インバウンドのインサイドセールスをご経験されている方でしたら、一度は耳にしたことがあると思います。

「リードが入ってきたら５分以内に架電しましょう。」

この言葉はよく、

５分以内に架電すると最も接続率が高いからである。

と解釈されます。

もちろん、これが間違いというわけではありません。

ただ、CXの観点から考えると、

お客様が商材に対し、最も興味を持っているときに、商材の説明をしたり質問に回答したりすることで、非常にいい体験を提供している。

よって、５分以内に架電することが、顧客体験価値の向上にも繋がっていると考えられます。

②IS、FS、CSで共通言語を作ろう。

ISとFSとCSで言っていることが異なると、顧客体験価値が全く上がりません。

次にパスした時には、それまでの内容が当然のことながら引き継がれていく必要があります。

そのためには、共通言語を持つことが重要です。

ヒアリングした内容を引き継ぐのは当然として、お客様に何を提案したのか。までしっかりと引き継ぐことで、顧客体験価値の向上につながります。

③１社の顧客体験価値を上げるなら分業しない方がいい（かもしれない）。

お客様が１社のみであれば、ISからFS、CSまで１人で行った方が、引き継ぎの際の勘違い等も防げますし、お客様からしても担当が１人である方が、やり取りがスムーズになり顧客体験価値が高いでしょう。

お客様の数が多くなく、営業のリソースが豊富なら、分業しない方が良い場合もあるのです。

ただ、お客様が100社になると話が変わります。

以下、２つのケースで考えていきます。

⑴ １社１社に担当をつけて、100社中20社しかすぐに対応ができなかったケース。

この場合、20社の顧客体験価値は高いでしょう。

しかし、残りの80社は対応が遅れ、顧客体験価値は非常に低いものになります。

そうすると、100社の顧客体験価値の総量は、低くなります。

では分業した場合はどうでしょうか。

⑵IS、FS、CSで分業して対応したケース。

この場合、⑴のケースにおける20社の顧客体験価値は下がるかもしれません。

しかし、残りの80社にもすぐに対応が可能です。

そうすると、100社の顧客体験価値の総量は、高くなります。

このことから考えると、多くのお客様の顧客体験価値を高い水準にするためには分業した方がいいのではないか。という結論になります。

商材・企業の規模によって、最初から分業体制の箱を作ることが正しいわけではないというとです。

時間の関係上、あまり具体的な話に深堀りされなかったのは残念でしたが、インサイドセールスのマインドを学ぶことができました。

また機会があれば、各社の取り組みを伺いたいと思います！

３．インサイドセールスの価値とは

３つ目のセッションは、【A3】＜“インサイドセールスの人”の価値を徹底討論＞注目企業に学ぶインサイドセールスの価値とこれから必要なこと　に参加してきました。

まずはじめに、

電話しかできないインサイドセールスは価値が上がらない

という話から始まりました。

現状、インサイドセールスのみをしている人で1000万超えのスタープレイヤーは、１人もいない。

（FSになるための通過点と考えている会社も多くある。）

そもそもスタープレイヤーが必要かというトークも繰り広げられていましたが、今後出てくるであろうハイパフォーマーの定義について言及されていたので、まとめてみました。

ISハイパフォーマーの定義

①コミュニケーション力
②仮説構築力
③文章力

①コミュニケーション力

これは当然ですよね。お客様と話すときもそうですし、FSやISともコミュニケーションを取るため、必須能力だと言えます。

②仮説構築力

「１を聞いて10を知る」という言葉がありますね。

お客様が何に困っていて、どのような経緯で商材を検討しているのか。

この仮説が立てられるだけで、ISの価値は上がります。

企業のホームページや、FOCASの情報から、精度の高い仮説を即座に立てられると、ISとしての価値が上がります。

③文章力

文章力が大切だとは思っていましたが、このようにハイパフォーマーの定義に上がるのは意外でした。

FSにパスするときに、ストーリー性を持たせることが重要です。

ヒアリング項目をただ埋めるのではなく、情報同士のつながりや、どのように提案すべきかなどストーリー性を持たせるときに文章力が必要になります。

ただし、ここで気をつけなければいけないのは、ISが盛ってしまう可能性です。

お客様が言ったことと、自分が考えたことを混同して書いてしまうと、FSの提案が的外れなものになる可能性があります。

もちろん、これだけが全てではないですが、インサイドセールスとして自分の価値を上げていくための方法を考える上で非常に参考になりました！

４．他部門との連携から見るこれからのインサイドセールス

４つ目のセッションは、【C4】各部門との連携により生まれる、これからのインサイドセールスの在り方　に参加してきました。

３では、インサイドセールス単体の価値を上げる方法を書きましたが、ここでは他部門との連携という観点から、これからのインサイドセールスについて２つのパターンに分けて書いていきます。

①FS、CSからインサイドセールスへの連携

インサイドセールスは、１人で成長するのは難しと思います。

数値から、結果がわからないのです。

受注率はISとFSの総合評価に過ぎません。

そのため、振り返りをするには、FS、CSからフィードバックしてもらう必要があるのです。

私のチームでは、インサイドセールスカンファレンスの少し前に、FSとCSからフィードバックをもらうためのスプレッドシートを作ったばかりでした。

自分が振ったアポがどうだったのかFBしてもらい、改善していくことでISが成長し、結果としてFSやCSもスムーズに機能するようになります。

②インサイドセールスからマーケティングへの連携

インサイドセールスはお客様にはじめて接触する人です。

そのため、情報が最も集まりやすいと言えます。

その情報をマーケティングに活かさなくてどうするという話です。

先日、弊社のマーケターと最近のお客様の動向について話すMTGがありました。

質問に回答していくうちに、今後のマーケティングの方向性が見えてきて、連携が重要であることを実感しました。

いかにFSが優れていても、インサイドセールスがアポを提供できなければ、受注率は上がりません。

マーケティングの施策を考える際、情報の供給源はインサイドセールスなのです。

このことから、インサイドセールスは、営業・マーケティングの心臓だと思っています。

５．最後に

いかがでしたでしょうか。

簡潔にと言っておきながら、アウトプットしたいことが多く、長くなってしまいました。

本記事に書かれていることが、どの企業にも当てはまるというわけではありませんが、１つでも参考になることがあれば幸いです。

会社に合った、それぞれの「THE MODEL」を構築し、インサイドセールスの業界を盛り上げていきましょう！

ご覧いただき、ありがとうございました。