ドギツイこと言っても上から目線にならないTips
今日は、ドギツイことを言っても上から目線にならないTipsというテーマで書いていきます。
かく言う私も、割と正論をビシビシ突きつけるタイプの営業なので、
「あの若造、生意気な」とか「なんであんなに偉そうなのか」とかよく言われたものです。
当時の私は、言い訳がましく、
・「人間的な相性が悪かった」
・「相手の理解力が低いから強く言うしかなかった」
と、全て他責にして、自分自身が改善する努力を怠っていました。
更に、当時は中小企業の経営者と相対することが多く、
多少生意気でも「石井くん、若くて勢いあって良いね」なんて言ってくれる方も多かったので、
「これが自分のキャラクターなんだ」くらいに考えていました。
しかし、大手企業を担当するようになり、日本有数の大企業の役員レベルと話をするようになると、明らかに私の話し方、伝え方に対して不快感を表す方が増えてきました。
このままではまずい・・・と思った私が、「この営業はスゴイ!」と思う人に相談をしたら早速答えが返ってきました。
「顧客に教えようとしてるよね?」
「若手ならではの勢いとしてプラスに感じる人も多いけど、大企業の役員レベルが相手となるとどうだろう?」
「大企業の役員レベルが、ただの営業から教えてもらいたいと思ってるかな?」
「どうしたら良いか考えてみなよ。」
なかなか難しいことを言うな・・・
と思ったものの、まずは自分を客観視するために、言い方が偉そうな人の話し方を分析してみました。
そういえば、最近、健康診断の結果を俺に伝えた医者が偉そうでムカついたので、なんであんなにムカつくんだろう。と思ったので思い出してみました。
「体重が増えてるし、運動してないよね、中性脂肪も増えてるね、運動してないよね、近いうちに病気になるし、早死するよ。体重減らして。」
「いや、言い方だよな。そんな言わなくてもわかるやん・・・いや分かってるやん。」と思った私。
ん・・・これじゃん。
分かりきってる答えを突きつけられても、突きつけられた側は、
「そんなこと分かってるんだよ!!」
となり、反発するだけです。
じゃあどうするか。
少し考えてみてください。
(この質問の仕方自体が学んだ結果なんですけどねw)
☓とにかく正解を伝え、教えようとする
○答えを言わずにヒントを伝えて気付かせる
世の中に出回ってる営業ノウハウ等では、
「顧客に課題を認識させ、解決させる提案をしましょう」
なんてよく書かれます。
そう、その通りなんですが、人と人とのコミュニケーションなので、伝え方が重要なんです。
では、具体的なトーク例を出してみましょう。
上から目線例①
「なるほど、御社の課題はバックオフィスとの情報連携ですね。ここがボトルネックになっています。このボトルネックによって、恐らく年間XX時間の時間を失っています。今すぐに解決しましょう!」
上から目線にならないTips例①
「なるほど、状況は理解しました。ではXXさんが解決していきたいポイントってどこなんですか?」
上から目線例②
「このシステムを活用してるお客様では、平均XX%生産性が向上しています。御社でも活用してもらえたら、きっと生産性が向上します。いかがですか?」
上から目線にならないTips例②
「このシステムを御社で活用したらどうなりそうですか?」
これのポイントは、
お客様自身の言葉なのか、こっちが使った言葉なのか。です。
(このあたりは前回のnoteに詳しく書いています。)
先程の医者になぞらえるなら、
上から目線例:分かっていることを突き刺しているだけ。
Tips例:答えに誘導し、答え自体はお客様の言葉として出てくる
ということです。
上から目線例だと、医者から「ダイエットしなさい」と押し付けらている状態。
一方Tips例だと、「体重減らすためにダイエットしたほうが良いですよね?」と顧客が自ら言い出したりします。
そのため、顧客が自らダイエットと言い出していることに対して、
「その通り、ダイエットしないとダメなんですよ!絶対!!」
と伝えても上から目線にならないって話です。
むしろ、自分から言い出した言葉に後押しが入り、自らの意思で動き始めるわけです。
というわけで、今回は軽めのTipsでした!
余談
私が「この営業はスゴイ!」と思ってる人の解答(再掲)
「顧客に教えようとしてる?」
「若手ならではの勢いとしてプラスに感じる人も多いけど、大企業の役員レベルが相手となるとどうだろう?」
「大企業の役員レベルが、ただの営業から教えてもらいたいと思ってるかな?」
「どうしたら良いか考えてみなよ。」
なるほど、、、
この見事な誘導によって私自身が気づき、具体的な行動まで行き着いたんだな・・・
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