優勝宣言した dinii が ICC スタートアップ・カタパルトで惨敗するまでの舞台裏 (オマージュ)
こんにちは、株式会社 dinii (ダイニー) 代表の山田真央です。
先日 ICC スタートアップ・カタパルトで惨敗を喫したので、時機もよく、初めて筆を執ることにしました。
はじめに
お気づきの方もいらっしゃるかと思いますが、タイトルおよび内容は、YOUTRUST のイワヤンさんのオマージュです。
素敵な元記事はこちら 👉
熱い思い・良質な学びが書き連ねられています。皆様ぜひご一読を。
当時の自分はこちらの記事をリアタイで読んでいたことを思い返し、表彰式が終わった頃には同じようなエントリーを書こうと画策していました。
さて、結論としては掲げていた優勝という目的は達成できなかったのですが、これまで PR にあまり力を入れていなかった当社としても、PR に対して一定の意識を向ける契機となりましたし、様々な大御所の経営者・事業家の方々から貴重な意見をたくさん頂いたので、優勝できずとも参加して良かったという気持ちでいっぱいです。
※聞き入れるかどうかは別として、論点を頂けたのは非常に大きかったです
普段から飲食界隈に出入りしている自分としては、スタートアップのイベントをはじめとして、IT 界隈でのネットワーキングには一切時間を割いてきませんでした。
当時の自分は青臭く (未だ青二才ですが) 、ネットワークしてもプロダクトや事業は伸びないと思っていたのですが、採用や種々の知見を得るという意味でも、このようなイベントは極めて重要だと考えを改めました。
また、個人的には初めてのスタートアップ・イベントの参加ということで、界隈の熱量を感じてとても楽しく過ごさせていただきました。
改めて、運営の方々に深い感謝を述べたいと思います。
ICC スタートアップ・カタパルトとは
ICCサミットの「スタートアップ・カタパルト」は第一線で活躍する経営者・幹部・投資家・プロフェッショナルで構成される審査員に対して1社あたり7分間のプレゼンテーションを行うプログラムです。 スタートアップ・カタパルト本番まで2〜4回のリハーサル(本人の希望によって回数は変動）やICCサミットの登壇者対象のパーティなどへの参加を通じてICCサミット本番まで準備します。 なぜ、ICCサミットは「スタートアップ・カタパルト」を開催しているのか？ それはICCのコンセプトである「ともに学び、ともに産業を創る。」ということを実現するために今後の成長が期待されるスタートアップと第一線で活躍するトップリーダーとのCo-Creationの場を提供することによって産業発展に貢献したいという強い想いがあるからです。 スタートアップにとって素晴らしい出会いの場がICCサミットにはあります。
スタートアップの登竜門との認識ですが、発足当時はシード寄りのステージの会社が対象で、プロダクトや事業の練度がそこまで高くなくても優勝できたらしいと聞きました。
しかしながら(幸いなことに)年々スタートアップのレベルがあがっている模様で、今ではシリーズB くらいが優勝の基準になっていると、偉い人たちが話しているのを耳にしました。
今回は、登壇者は15名おり、1社あたり7分間で自社の事業をピッチします。
ピッチと言うとスライドを用いたプレゼンテーションを想像しますが、事前に申請すれば審査員にパンフレットや実物をはじめとした「モノ」の配布が可能とのことで、ダイニーはこれを活用して飲食店のメニュー表を模した QR コードをお配りしました(後述)
ちなみに、他の会社さんは日本酒やコーヒーを配ったりしており、いいなあと思いながら見ていました笑
登壇するまでの経緯
応募まで
ダイニーとしては、実は初のスタートアップイベントの参加となります。
IVS LaunchPad や B Dash Camp 等、いろんなスタートアップ・イベントが存在しますが、これまで応募したものはだいたいすべて書類審査で落とされていました。
ごくまれに、面接の機会をいただけることがあったのですが、面接官の方に「レッドオーシャンに今から参入するのはセンスがない」の一言で切り捨てられた苦い思い出があります。
普段から事業に集中するあまり、IT 業界においてネットワーキングを怠っている皺寄せがここにきたか、と思っており、スタートアップ・イベント参加におけるコネクションの無さを恨んだりもしました。
そんな矢先、ICC スタートアップ・カタパルトの存在を聞きつけて、これが最後と思って応募しました。
書類審査・面接
ここからは、将来応募するであろうどなたかのお役に立てることを祈って、書類審査から本番まで実際に何をどのように準備してきたのかをまとめていきます。
最初は書類審査でした。
提出書類に記載する内容ですが、テクニック的には「忙しい審査員が3秒で流し読みしてもインパクトがある文章」が良いと思います。
ダイニーは、実際に下記のような内容の書類を記載しています。
はじめまして、ダイニーの山田真央と申します。
静岡県出身で、東京大学に入学後、■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■しておりました。
在学中に友人と起業して、大学4年にして中退しました。
ダイニーは、飲食店におけるモバイルオーダー & POS サービスを提供しています。
お客様ご自身のスマホで卓上のQRコードを読込むと自動で Web App が立ち上がり、そこから注文・会計が可能です。
LINE ミニアプリとして提供することで、「QR 読込 + ID 取得 + 注文」が5秒でできます。
今までの外食産業の CRM からは考えられないほどのイノベーションになっています。
モバイルオーダーは、一見すると単なるお店の人件費削減ですが、弊社は外食産業における歴史上初めての OMO と理解しています。
今までオフラインだったお客様をオンライン化することで、CRM のみならず、外食体験・外食文化を下支えするエンタメ的な体験をプロダクトでもって提供することが可能となります。
また、通常のC向けのアプリケーションと異なり、お客様が飲食店に来れば必ず使うのがモバイルオーダーの特徴です。
お客様が特定のシチュエーションで必ず使うという意味において、日本に住んでいる人全員が使う可能性を秘めている極めて「イケてる」サービスとなっています。
飲食業界が苦しいコロナ禍であっても、会社はなんとか急成長を維持できており、今月の MRR は昨対比約 10倍となっています。T2D3 ラインに乗っており、順調に T1 期を過ごしています。
競合はモバイルオーダーを店舗の業務効率化と捉えていますが、当社は来店したお客様のオンライン化、すなわち CRM と思っています。そのため、モバイルオーダーの会社の中で唯一お客様の ID 情報を取得し、個人情報を蓄積しています。それゆえ、現時点の飲食業界において CRM を実現できている唯一の企業であり続けています。
今回 ICC サミット FUKUOKA 2022「スタートアップ・カタパルト」に応募させていただいた背景としては、下記2点となります。
①直近の資金調達ニーズ
②採用広報ニーズ
特に①に関して、22年夏に資金調達を予定しており、極めてニーズが高いです。
ようやくスタートアップカタパルトに応募できるステージに立てて嬉しいです。
よろしくお願いいたします。
意識した順番・点は、
(1) 何をやっている会社なのか端的に伝える
Uber for X みたいな表現をよく投資家が好みますが、3秒で想像しやすいように、端的な表現を使うのが良いと思いました。
(2) 伸びていることを端的に伝える
「昨対比〇〇倍」「MRR 〇〇円」等、インパクトがある数字を出して、3秒で驚くような表現を使うのが良いと思いました。
(3) 他社と比べて何がどうすごいのか端的に伝える
ここが少々難しいのですが、市場の中でどのようなポジションであるかが端的に伝わる表現が良いと思います。
ダイニーの場合、審査員目線では「競合ひしめくレッドオーシャンで勝負している筋の良くないスタートアップ」という見られ方をしてしまうので、なるべく端的に競合と何が違って唯一性が高いのかを伝えるようにしました。
(4) なぜ応募したのか熱い思いを伝える
最後のパートはあってもなくても良いとは思いますが、なぜこのイベントに参加したいのか、熱量を込めて書き綴るのが良いと思います。
余談ですが、S 社の M 社長は、ICC と同種のイベントを挙げて「〇〇イベントで〇〇位になりました。その時と比べて、実は〇〇という進捗があります」みたいな書き方が良いのでは？と仰っており、その端的さに膝を打ちました。
オンライン面談では、かなりカジュアルに事業についてディスカッションしました。
代表の小林さんが出てきてくれました。
最初に自分から10分程度、事業についてプレゼンテーションをさせてもらい、残りの時間はひたすらいろんな論点を挙げ連ねていただき、ディスカッションします。
個人的には、頂いた論点については的確に回答するよう努め、ひととおりのディスカッションが落ち着いたので「優勝するので出させてください」と伝えたところ、「よしわかった」と二つ返事で合格をもらいました。
小林さん、結果優勝は叶わなかったのですが、改めて、ありがとうございます！
ちなみに、合否の判断は即時行っているようでした。
オンライン面談を全員分こなしてから、出場枠に対して候補者を当てはめていくのだと勝手に思っていたのですが、オンライン面談をこなしながら良ければその場で出場が決まるので、なるべく早い日程を押さえたほうが良かったです。
自分は出場枠が残り数枠くらいで初面談だったので、あとから聞かされて焦りました。
社内への周知
無事、本戦の出場が決まったので、社内に周知しました。
前回の ICC スタートアップ・カタパルトの優勝の賞品として、豪華な旅行プランがついてくるとの噂をメンバーから聞きつけたので、早速優勝宣言をしておきました。
会社のメンバーで岐阜遠征してサウナ会！Loglass社のICC優勝の景品として、三星の皆様にアテンドいただきました。岩田さん直々に熱波師をやっていただきサウナの楽しさを伝授いただきました。最高の体験をありがとうございました！ pic.twitter.com/QcsIj7lfXl
— Takuya Nakayama (@tkynkym_3) December 11, 2021
優勝する前提で、 PR の準備を当日までにしておくよう、PR チームにもお願いをしていたもようです。
PR チームの皆様、せっかくの頑張りを無為にしてしまい、ごめんなさい 😭
本番に向けて、ICC 代表小林さんとの壁打ち
本番は、7分間 × 15社 が一気にプレゼンテーションをします。
審査員の方は、準備時間も含めると、約120分間、ぶっ通しでプレゼンをきいていることとなります。
もはや映画館で長編映画を見ているような状態ですね。
であれば、映画として面白く、視聴者が楽しめるプレゼンテーションをすべきということで、「見せ方」についてリハーサルという体裁で小林さんと長時間壁打ちをさせてもらいました。
候補者全員がリハーサルできるのですが、回数・時間は別個に決められるそうです。自分の場合は1時間 × 2回、お付き合いしていただきました。
ダイニーの事業の特色として、既存の競合が築いてきた陣地をチャレンジャーとしてひっくり返していくという構図なので、「ゲームチェンジャー」「アタッカー」「チャレンジャー」という見せ方をするようを何度も強調されました。
自分としても腑に落ちたため、意図的に競合との二元的な構図を作りました、結果として奏功したと思っています。
ちなみに、練習会を経た小林さんの評価としては、「優勝できるかもね。1-3位くらいだと思う」とのことでした。
ぼそっと「1位はティピカなんじゃないかなー」とも言っていたので、その洞察力におそるべし……！と思いました。
資料作り
小林さんとの壁打ちをしながら、本番でプレゼンテーションする資料を作っていきました。
ストーリー構成やコンテンツ配置のラフ(何をどこに配置するか)は自分で作り上げましたが、最終的なデザインは、デザイナーに依頼しました。
Before:
After:
時間がない中で、本業のプロダクト・デザインのタスクをこなしながら、質の高いグラフィック・デザインを高速にアウトプットしてくれたデザイナーに感謝です！
加えて、前述の通り、今回はスライドでのピッチのみならず、審査員にモノを配っても OK とのことだったので、ダイニーならではのメニュー表をつくってもらいました！
直前にあれこれぶん投げたにも関わらず、最高のアウトプットを出してくれたイケてるデザイナーに感謝しかありません！！！
ダイニーは外食向け Vertical SaaS の会社なので、居酒屋のメニュー表をモチーフにした楽しいデザインの「おしながき」を作りました。
「おしながき」を開くと QR コードが表示されているので、読み込むことで実際にデモを体験することができるようになっています。
また、その他のページには、なるべく記憶に残ってもらえる要素を散りばめるべく、
居酒屋のトイレでよく見る店主からのメッセージ
ダイニーの歴史
の2点を表現しました。
少しでも審査員の目に留まってもらえたら良いなあと思っていたのですが、Coral Capital の澤山さんから高評価をもらえて安心しました！
プレゼン練習
資料の準備がばっちりになったので、残るはプレゼンテーションの練習です。
充分な時間をとってやりたかったのですが、採用やプロダクトが佳境ということもあり、あまり時間が取れず、結果として本番でも伝えたかったフレーズを言いそびれることになってしまい、この点だけ後悔しています。
具体的な練習時間としては、
2日前に 3時間
前日の行きの飛行機の中で 1時間
前日の夜中 1時間 (会食後だったので強かに酔っ払っていました)
当日の早朝 1時間
の合計6時間くらいです。
本番は7分間のピッチなのですが、前日まで最短 7分30秒 から早めることができず困っていたのですが、前日の夜中に酩酊状態で練習したら 6分30秒になり、念のため早起きした当日朝も何故か 6分30秒 になっていたので、安心して臨むことができました 😉
本番
当日の朝
YOUTRUST さんが当日の朝にプレスリリースを打っていたので、ダイニーも何かリリースしようかなと考えたのですが、ネタ的に何もなかったので諦めました。
ただ、審査員の記憶に少しでも残すのであれば、前日 or 当日のプレスリリースはかなり有効だと思いました。
ちなみに会場では カミナシ 諸岡さんの note が話題になっていました。
https://note.com/kaminashi_ceo/n/n65c7261b1911
朝7時過ぎに会場につき、接続確認を終えたら、一息つく間もなく本番が始まりました。
今回は五十音順でのピッチだったので、「やまだまお」の私は15組中14番目でのプレゼンテーションでした。
1社目から皆さんのプレゼンの質が高く、すごいなあと思いながら聞いていたのですが、レベルの高いプレゼンテーションをきいいてると、不思議と緊張が解け、立場を忘れて楽しんでいる自分がいました。
プレゼンの順番ですが、五十音順で最後から2番目を飾れたのは幸運だったと感じます。
M1 と同じで、ピッチバトルはどうしても初手が「基準」になってしまうので、順番が早いほどやりづらいだろうなあ、構造的に正しく評価されづらいだろうなあ、と思いました。
ちなみに当日の社内の様子です。
登壇
そして、いよいよスタンバイです。
いざ自分の出番の直前となり、雛壇の横で待機していましたが、つまらないネタで笑ったからか、思ったより緊張していませんでした。
元から楽観的な性質ですが、このときばかりは「これはいける！」と思ってプレゼンしました。
ギリギリまで、教卓の位置で固定してプレゼンテーションしようか前に出て動きながらプレゼンテーションしようか迷っていたのですが、以前 TRUSTDOCK の千葉社長が「プレゼンテーションは動き回ると抑揚をつけられて良いですよ」と言っていたのを思い出し、前に出て動くこととしました。
ピッチ開始10秒前くらいに、Mr.Children のコンサートを心に浮かべ、「私は桜井和寿」「私は桜井和寿」「私は桜井和寿」と念仏を唱えてから意識を集中させました。
当日のプレゼンテーションはこちら👉
ちょうどダイニーのプレゼンから再生されます。
あとから GCP の野本さんに動きすぎ、とツッコミを入れられましたが、審査員の顔を一人ひとり見ながらお話できたので、動いてよかったなあと思いました。
終わってみれば 「7分間」はあっという間で、やり切った開放感と優勝できたのかという期待を胸に降壇しました。
振り返ってみると、どうしても言いたかった1フレーズを言いそびれてしまったので、若干の後悔がないわけではないですが、チームの皆が普段頑張って出してくれている事業の成果を表明できたことと、素敵なデザインをお披露目できたことは、素直に嬉しく、楽しかったです。
結果発表
最後のプレゼンテーションもおわり、結果発表となりました。
壇上では「余裕で優勝したな」と勝ち誇った気分だったのですが、2位の発表のタイミングで名前を呼ばれてしまい、めちゃくちゃ落ち込みました。
動画を見てもらえるとわかりますが、2位で名前が呼ばれたときの不機嫌そうな顔をしています。
弊社No.2にランクイン！すごく悔しそうな社長の顔。私もこの前2位だったよ、カラオケ大会で。カラオケ大会の2位ですらめちゃくちゃ悔しいのにこんな大きなプレゼン大会の2位はもっと悔しいだろう😡この悔しさをバネにもっと頑張るわよわたしも… #icc_fukuoka2022 pic.twitter.com/nLxqFPNPf3
— あかね (@akane358_) February 15, 2022
3位が16点、2位が20点、1位が26点 とのことだったので、大敗でした。
終わってみれば2位という結果なので、各所からお祝いのメッセージを頂きましたが、個人的には1位以外無意味だと思っています。
みんなの素晴らしい活躍による事業成果をきちんと届けられなかった後悔と、お祝いの連絡を素直に受け取れない自らの未熟さに腹が立ちました。
ICC Brush Up
ここで終わりかと思いきや、まだ続きます。
完全なオフレコという前提で、スタートアップ・カタパルトに登壇した中から2社、直後に審査員からメンタリングしてもらえるという企画がありました。
(今回が初企画？)
幸いなことに、Brush Up 登壇者にダイニーを選んで頂いたため、名だたる経営者・事業家・投資家の方々に、スタートアップ・カタパルトでは語れなかった詳細な戦略も含めて壁打ちをしていただきました。
オフレコなので詳細は伏せますが、
5年で勝たなくても、20年かけて勝利する戦い方で良いのでは？
そのお金の使い方って本当にエクイティで調達すべきなの？
もっと本質的なことにリソースを投下したら？
と、各方面から種々のご意見を頂き、参考になりました。
普段あまり理詰めされることがないので、錚々たるメンツに囲まれて壇上で詰められている自分を客観視してドM 根性が開花したのか、なんだかとっても楽しかったです。
各人から頂いたお言葉を血肉にして、更に楽しく面白い外食文化を作っていきたいと、改めて思いました。
まとめ & 学び
本戦の順位としては2位に終わってしまいましたが、前述したとおり、普段から頑張ってくれているメンバーみんなのアウトプットを IT 業界の人たちに共有することができて嬉しかったです。
各所からお褒めの言葉をいただきましたが、皆の頑張りが認められたようで、誇らしい気分になりました。
一方で、優勝できないところが現状の自分の弱さだなあと思いつつ、大事なのはコンテストで勝利することではなく、人々の生活をどれだけ変えたかだと思っているので、踏み台として更に事業進捗に魂を燃やしていこうと感じました。
また、これまでスタートアップ界隈でのネットワーキングを忌避してきましたが、あらゆる文脈において必須であり、参加することの意義を痛感しました。
目立って採用広報するもよし、投資家に直接コミュニケーションをとってファイナンスするもよし、いけいけ起業家・事業家・経営者の方に壁打ちに付き合ってもらうもよし、事業会社とのアライアンスを企図するもよし。
ここでしか生まれない出会いや、オフレコ話(知的財産)も、自分には大きな糧となりました。
(実際、S社 M社長や、R社 H社長に組織の話を相談させて頂いたり、N社 N社長から事業戦略の先例を生々しさをもって教えてもらったり、フェーズの近い E社の H社長に意図して露悪的な相談をさせていただいたり……)
普段お会いすることが難しい経営者や投資家、事業会社との出会いの場として、自分には極めて有効だったなあと感じています。
「自分は陰キャだからちょっと……」と数年前の自分と同じことを思っている方は、事業のため、チームみんなのため、ユーザーのため、業界のため、今すぐオフィスを出て、参加しましょう！
蛇足
需要があるかわかりませんが、ICC スタートアップ・カタパルトで使ったスライドがほしい方は DM ください😉
PDF で共有します！
結果は第二位でした！ダイニーだからかな😇
— Mao🐈｜ダイニー (@maochil) February 15, 2022
楽しかったです！ありがとうございました😊 https://t.co/3zwb3k9aSc
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？