DCM分科会活動報告　第4回

こんにちは！
DCM運営メンバーの株式会社ONE　WEDGE、大澤です。

今回は5月に開催しました、第4回目を迎えるDCM分科会の内容をお伝えいたします。

DCMとは

DCMは「Developers Cocreation Meet up」の略称で、IT業界の請負案件やLABO案件の受注活動に従事する営業があつまるコミュニティです！

「営業力や開発力の向上をメンバー同士で助け合い、共創の場をつくりだす事こと」をポリシーとし、一人一人の”繋がり”を大切に活動しております！

DCMのHPはこちら🌸
【リンク　https://dcm-it.net/】

活動報告

4回目ともなると、さすがに運営メンバーも開催には慣れてきました。
MC担当の進行もスムーズにすすみます。
分科会ではSlidoというツールを使用しているのですが、扱いにも慣れてきました。
Slidoお使いしたことある方いらっしゃいますか？おすすめです。

さて今回も第1部のＬＴと第2部のTips共有のご報告をさせていただきます！

第1部　ＬＴ発表「営業プロセス改善への挑戦」

新規顧客獲得や休眠顧客に対してのアプローチ方法や、ライトニングトーク担当の方の現在進行形で練っている営業方法について語っていただきました。

営業手法についてかなり突っこんだ内容をお話いただきましたため、詳細公開は控えさせていただきます。

今回は要約のみのご紹介となります！
※気になる方はDCM運営メンバーまでお問い合わせくださいませ🌟

〔要約〕
・新規顧客獲得は自社セミナーで集客し、参加企業にアプローチをかけていく。

・アプローチをかけるにあたり、BANTをつかった精査ポイントを設けている

・アプローチ後、連絡が疎遠になってしまった企業（休眠顧客）についてのリテンション(再営業・掘り起し)がされておらず課題だった

・マーケティングと各セールス担当でバラバラだった顧客情報はCRM導入で休眠顧客のステータスを見える化した

・休眠顧客への再連絡・顧客育成をセールスから変更した(マーケティング部内にリテンション専任の部隊を作った)

・連絡の内容やタイミングは顧客のBANTの状況に合わせて実施する(セールスは顧客商談時に必ずBANTを確認する)

・連絡はメールが基本。反応がなければ電話で追撃しヒアリングをかける

・自社 サービスや 取り扱い 商材 が増えたタイミングや展示会出展などのイ ベントごとなど新しい動きがあれば都度連絡して関係作りを実施していく

・案件化次第、セールスへリテンションを実施している

第2部　Tips共有
「受託案件を獲得する際に優先しているものはありますか？」

第1部のライトニングトークを受け、受託案件を獲得するために優先している事項（顧客規模？利益？会社がやっていきたい領域？開発言語？）についてTipsの共有をしました。

企業様ごとに色があり、とても新鮮でした。

＜Tips＞
・営業としては顧客規模（商流も含め）と利益（顧客予算）を優先。
（開発チームは技術的な領域を優先してほしい。）

優先度が営業と開発でぶつかったときは開発からはいい顔はされないけれど、会社の 利益 は重要ということは共通なので営業が開発に推して理解を得る様に働きかけるそうです。開発チームに営業するのが一番の難関だったりしますよね...

・今後これが出来る様になりたいというものを優先

会社の軸を大切にしていて、参考にしたいと思いました！
PoCなどを通し、予算を確保⇁受注につなげているそうです。

・新しいものに敢えて手を出す

とてもチャレンジング。
お客様のニーズがどこにあるかの見極めもかなり大事な要素です。

・長期的なお付き合いができるかの判断基準を優先

保守に続く案件かどうかが判断基準とのこと。保守 につなげるためにも受注側がどこまで相談事項を把握 しニーズを提供 できるか且つそのアプローチを営業としてできるかですね。

・得意領域に特化する　

会社の色を全面にだす。とても素敵だなと思います！

・短納期で無理をしないことを優先

長期的 に付き合っていきたい顧客かどうか、 ひとつのソリューションだけでなく取引ができるかどうかが判断基準だそうです。

まとめ

第１部　営業プロセス改善への挑戦

休眠顧客との継続的な接点づくりを仕組み化することが大事

第２部　受託案件を獲得しているときに優先しているもの

・規模、利益・得意分野、新しいものにチャレンジできるか
・納期や技術で無理をしない
・長期的にお付き合いしたい顧客となりうるか

いかがでしたでしょうか？

企業様によってクライアントへの攻め方違えど、自社の色や性質をよく理解 している営業さんばかりで、同業他社様の自社とは違う意見を聞くのはやはりおもしろかったです！

自社の顧客へのアプローチ方法や判断基準を改めて振り返る良い機会になりました。

以上、第4回DCM分科会の内容のご共有でした！

ご一読いただきありがとうございました！