D C M分科会活動報告 第1回

こちらは DCMメンバーで奇数月に開催している分科会(勉強会)で発表されたライトニングトークやTipsについて公開する活動報告をするNOTEです
第１回目は「顧客とのリレーション構築に関する各社の取り組み内容」です

DCMとは

DCMは「Developers Cocreation Meet up」の略称で、IT業界の請負案件やLABO案件の受注活動に従事する営業があつまるコミュニティです。

「営業力や開発力の向上をメンバー同士で助け合い、共創の場をつくりだす事こと」をポリシーとした、一人一人の”繋がり”を大切にするコミュニティです。

【リンク　https://dcm-it.net/】

活動報告

こんにちはDCM運営の株式会社三恵クリエスの佐藤です。

このNOTEでは請負営業のコミュニティであるDCM分科会の活動内容を紹介していきます。

2020年11月記念すべき第一回分科会が開催されました参加者は運営含めて10名強ほどです。

第１部のライトニングトーク(以下LT)と２部のTips交換の２部構成での実施です。

第１部では「ソリューション営業のリレーションについて」と題してお客さまとの関係性づくりの重要性やネタ作りについて発表がありました。

第２部では、「リレーション構築で意識していること」というテーマで参加者が顧客との関係性づくりで日ごろ意識していること、実践していることを共有しあいました。

第１部 ＬＴ発表
「ソリューション営業のリレーション構築について」

第１部は顧客との関係性づくりについてのライトニングトークです。

お客さまとの接点づくりや関係を深める意義や方法について語っていただきました。

[要約]
会わなければ関係性は深まらないから積極的にアクションしよう
お会いするたびに次のアクションをつくること
お会いいただく理由づけになるネタを準備すること

当たり前にみえる内容ですが、改めて考えてみると普段の営業活動でできることはまだまだ多そうです。

お客さまも忙しそうだし・・・会話のネタがないし・・・
そんなこんなで気づいたら疎遠になって、ますます連絡とりづらくなる。。

あるあるです。

ネタに困ったら以下3つのテーマでお客さまとお話できることが無いか考えてみましょう。

① 自己発信：自社もしくは自身で発信できる内容　

自社のサービスリリースや新しい実績など。

② 尊重対応：相手の状況や内容により、先方がほしがっている情報を準備

市場情報や競合情報、事例紹介をしつつそれとなくBANTをうかがい
状況にあわせて「その後いかがですか？」

③ 社会的：世の中の最新動向、市場動向、社会情勢について、その対応についてなど

関係性が高まってきたお客さまには紹介をお願いすることも大事ですね。

紹介先に対して自社・自分がメリットもたらせる可能性を信じて胸をはってお願いしましょう！

うまく紹介先に価値を提供できれば、紹介元のお客さまとの信頼関係も深まりますし！！

第２部　Tips共有
「リレーション構築で実践していること 意識していること」

第２部では参加者がテーマにそって、普段の営業でこころがけている内容を発表しあいました。

さまざまなTipsが寄せられましたが一部をご紹介します！

こころがけている内容５つのカテゴリー
１定期的なアプローチ
２事前準備
３商談において
４姿勢・心がけ
５OFFの場

１． 定期的なアプローチ

基本中の基本ですね。

いちばん多くの方があげられた意見です。

「お客さまとの商談時に次の約束をとりつける」
「お客さまと定例会を設定させてもらう」

といった次の商談機会を確実にもらうアクションをとっている方も多い印象です。

そのほか、

「広く浅く実績の資料をおくる」
「営業メンバー全員が自社のサービスをお客さまに説明できるように勉強会を開催する」

といったTipsもありました。

商談だけが接点ではないということですね。

２． 事前準備

いざ商談！の前になにをお客さまに話題として提供をするのか？

ＬＴでもネタの確保について触れられていましたが、

お客さまと有意義な時間を共有できるかは始まる前に決まっているということでしょう。

「お客様の業界を勉強する」
「お客様の企業や業績を調べる」

といったお客様を理解することや

「代理店となってフック商品を用意する」

といったできるだけ機会ロスをへらすといったTipsがよせられました。

本丸はシステムやアプリの開発受注としても、
まずはフック商品を購入いただくことでお取引につなげる
ということもリレーション構築の有効な手段のひとつでしょう。

カスタマーになっていただくことで状況うかがいという立派な連絡口実もできますよね。

ちなみに、商材の資料はすぐに渡さないことも重要だそうです。

そうすることで、資料をお持ちします といった次の商談獲得やお問い合わせにつなげましょう。

３．商談において

商談においても様々な意見がよせられました。

「課題や情報をひき出せる質問をこころがける」
「お客様の共感をひき出す話題をだす(あるあるネタ？)」
「お客様の本当に言いたいことを理解するように意識してのぞむ」

といったTipsは基本ですが対話を充実させるためには忘れてはいけない内容です。

「具体的な案件がすすみそうな気配があれば先にNDAを巻く事を提案する」

といったお客様へも次のアクションを働きかけることも有効的だと感じました。

そのほか、あえて

「初回の商談は印象を残すためにアイスブレイクや雑談を増やす」
「ネタとして飲み物を持参する」

といった搦め手や

「自社にできることは何かないか直接的にきく」
といった正攻法の意見もありました。

４． 姿勢・心がけ

お客様との向き合い方・姿勢についての意見もありました。
「お礼のメールをしっかりと送る」
「即レスを心がける」
「メールよりも電話」

「どんな相手にも笑顔」・・・うん、そうですよね。

こういった普段の振る舞いで信頼の土台を築いておくことが重要ですね。

５． ＯＦＦの場

「飲みにいく」
今も昔も鉄板の飲みニケーションを筆頭として

「釣りやゴルフ、麻雀など遊びにいく」
といった共通の趣味で関係を深めているかたも多くいました。

その他、「SNSでつながりをもつ」や中には

「社員旅行に混ぜてもらい参加した」

というつわものまで・・・これは、なかなかハードル高そうですね(笑)

まとめ

第１部　ソリューション営業のリレーションについて
会わなければ関係性は深まらないから積極的にアクションしよう
お会いするたびに次のアクションをつくること
お会いいただく理由づけになるネタを準備すること

第２部　リレーション構築で実践していること 意識していることこころがけている内容５つのカテゴリー
１定期的なアプローチ
２事前準備
３商談において
４姿勢・心がけ
５OFFの場

以上、第1回DCM分科会の内容をお届けしました！

いかがでしたでしょうか？
どれも基本的な内容が多かった印象ですが、

当たり前のことを、どんな時でも当たり前にこなすこと

結局はそれが営業としての成果につなげる最大のTipsなのかもしれません。

では、また次回お会いしましょう！