D C M分科会活動報告 第3回
こちらは DCMメンバーで奇数月に開催している分科会(勉強会)で発表されたライトニングトーク(以下ＬＴ)やTipsについて公開する活動報告をするNOTEです。
第３回目は「受注後に営業としてこころがけていること」です。
こんにちはDCM運営の株式会社三恵クリエスの佐藤です。
今回は2021年3月に開催された第3回の活動内容についての報告です。
では、さっそくご覧ください！
DCMとは
DCMは「Developers Cocreation Meet up」の略称で、IT業界の請負案件やLABO案件の受注活動に従事する営業があつまるコミュニティです。
「営業力や開発力の向上をメンバー同士で助け合い、共創の場をつくりだす事こと」をポリシーとした、一人一人の”繋がり”を大切にするコミュニティです
【リンク https://dcm-it.net/】
活動報告
2021年３月でDCM分科会も３回目の開催となりました。
今回も前回同様、オンラインでの開催です。
対面で会えない寂しさを感じつつも、移動時間のないオンライン開催だからこそ、業務時間内でありつつ参加いただきやすいのかも・・・とも思います。
今回はいつものメンバーに加え、新たに2名の仲間が増えました。
毎回2名程度ずつ参加者が増えています。
今回も1部のＬＴ発表、2部のTips共有の2部構成での開催です。
それではさっそくLTの発表内容をみていきましょう！
第１部ＬＴ発表「案件受注後のお話」
第１部は案件を受注してから納品までの営業としての関わり方についてライトニングトークを発表してもらいました。
提案から受注までは営業として意識たかく取り組むのは当たり前ですよね。
では、受注してから納品まではどうでしょうか？
プロジェクトがスタートしたらエンジニアまかせ
そんなことはありませんか？
筆者自身も自分に問いかけると「う、、、」となるテーマです。
[要約]
営業は「受注したら終わり」ではない
・エンジニアとの心理的安全性をきずくことを心がける
・エンジニアに寄りそう姿勢を持つ
・プロジェクトで手伝えることは何でもやる
営業の仕事は「受注したら終わり」ではない
ちまたでは、ふたつのダメ営業像が散見されます。
１．開発は開発！営業は営業ですがなにか？(境界を決めている)
２．営業は受注後なにもやらないよね (By開発陣)
そんな営業像になってはいけない！と、
発表者が実践しているという３つの取り組みを紹介されました。
① コミュニケーション
・つど、プロジェクトの進捗を確認してトラブルの芽はないか目を光らせる
・たわいもない雑談をとおしてエンジニアとの心理的安全性をきずく
・営業が窓口として顧客との報連相を密にし、エンジニアの顧客対応の負荷を軽減
・社内と社外の定期的な認識合わせを段取りしていくこと
⇒お客さま、エンジニア双方との心理的安全性をきずくことで、プロジェクトの円滑運営に寄与することは営業の大事な仕事のひとつだと思います。
② エンジニアにより添う姿勢
・佳境にはいり、遅い時間まで作業しているエンジニアへは差し入れをかかさない。
⇒差し入れは一例で、気にかけていることを伝えることが大事なんだと思います。
・障害対応/深夜作業時の、顧客との連絡役を率先しておこなう。
⇒エンジニアが本来やるべき業務に集中できる環境を整えてあげることで、プロジェクトの生産性向上に貢献できそうですね。
③ プロジェクトのおてつだい
・納品物の作成
・打ち合わせのセッティング
・何かあったときの連絡
⇒寄り添う姿勢でもありましたが、エンジニアが本来の業務に集中できる環境を整えることで営業という立場でもプロジェクトのサポートが可能なんだと思います。
プロジェクトを成功させるためのチームの一員となれるか、それぞれの役割で境界線が引かれてしまうのか・・・まだまだ出来ることはありそうです。
実践した結果とメリット
実践した結果として顧客・チーム・個人での三つのメリットがありました。
1．対顧客のメリット
お客様との信頼関係があるからこそ、障害や遅延発生時でも大きなトラブルにならずにその後も良好な関係を保つことができるようになった。
２．チームのメリット
開発陣は開発に集中できるようになり、開発効率があがり利益も増えた。
３．個人のメリット
エンジニアからのお褒めの言葉をもらいモチベアップ！
プロジェクトが予定通り達成した喜びだけでなく、開発陣と一緒に達成させられたチームとしての喜びを感じられた。
⇒営業の仕事は「受注したら終わりではない」・・・
開発陣と顧客の間に立って、プロジェクトが円滑に進むために行動できることはないか？と、常に考えて実行に移すことが大事なんだと思います。
以上が第１部のＬＴ内容のご紹介でした。
第２部Tips共有
「受注後に営業としてこころがけていることのTips」
第２部ではテーマにそって参加者同士での経験談やTipsの共有の時間です。
今回も多くのTipsが共有されました。
大別すると以下の４つのカテゴリについて意識されているようです。
１．プロジェクトの進行
２．顧客の期待値コントロール
３．コミュニケーションのハブとなる
４．次の受注に向けた取り組み
それぞれどういったTipsが挙がったのか？それではみていきましょう！
１．プロジェクトの進行
・できるだけ進捗打ち合わせには同席する
・プロジェクト使用のチャットツールに参加して、関わる全てのプロジェクトについての進捗を大まかに把握する
・呼ばれていなくても、時間があればプロジェクトに関わる打ち合わせに顔を出す
みなさんプロジェクトの進捗状況を自分から把握しにいっていますね。
顧客からすれば「知らなかった」は通用しないわけですから、いざという時にそなえて、営業担当としても常にプロジェクトの状況を把握することは大事だと思います。
2．期待値コントロール
・開発途中でも開示できるものは見せる(モックアップ・ワイヤーフレームetc)
・納品物の具体的なイメージを資料に落とし込み、打ち合わせのたびに顧客レビューをしてもらい、顧客の望むものに修正を繰り返す
・現状満足度を顧客に何度もうかがうこと、社内エンジニアに困っていることはないか絶えず確認する
フタを開けてみたら「イメージしていたものと違うんだよ！」
私も経験があります。
もちろん要件は定義して進めるんですが、顧客のイメージされているものと納めたものが別物だった・・・あって欲しくない あるあるなんですよね。
営業として顧客の期待を確認することはクリティカルなトラブルを未然に防ぐとても大事な役割だと思いました。
３．コミュニケーションのハブになる
・認識齟齬が生じないように、顧客と社内関係者双方に情報が伝わるようにする
・クライアント・開発とこまめにコミュニケーションをとり情報を補完してあげる
・PMと顧客担当の相性を探り、悪そうなら間にはいる様にする
・会議体はアジェンダ命(目的・決めること・宿題・期限をハッキリさせて運営する)
情報の交通整理も営業として大事な役割ですね。
会議体の運営や、PMと顧客の間にはいる、などは明日からも実践できそうです。
４．次の受注に向けた取り組み
・顧客内の評価は必ず聞く
・顧客へ正直ベースで品質等どうだったか、感想等を伺う
評価は必ず聞きましょう！評価が怪しく聞きづらくとも(笑)
評価が低い理由は自社の成長できるポイントです！
・なぜ受注できたのか？など分析するためにクライアントにヒアリングを申し出る
これはなるほど！と思いました。
特にコスト以外での受注理由は再現性を高めるための重要なヒントになりそうです。
・上司を紹介してもらえるか聞く
・BANTの確認、導入後のオンボーディング
次の受注に向けてより決裁権のある方を紹介してもらったり、今後のプロジェクトのBANT(予算・決裁権・必要性・期間)を探ることも忘れてはいけませんね。
特に高い評価をもらえたときが聞きどきだと思います。
まとめ
第１部 案件受注後のお話
営業は「受注したら終わり」ではない
・エンジニアとの心理的安全性をきずくことを心がける
・エンジニアに寄りそう姿勢を持つ
・プロジェクトで手伝えることは何でもやる
第２部 受注後に営業としてこころがけていることのTips
１．プロジェクトの進行に寄与する
２ ．顧客の期待値コントロールを忘れない
３ ．コミュニケーションのハブとなる
４ ．次の受注に向けた取り組みを欠かさない
以上、第3回DCM分科会の内容をお届けしました！
いかがでしたでしょうか？？
筆者も受注に向けた活動だけでなく、納品から次の受注に向け営業としてできることを改めて振り返る良い機会になりました。
みなさんも改めて受注したあとの動き方をみなおしてみてはいかがでしょうか？
それでは、また次回お会いしましょう！
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