D C M分科会活動報告 第7回

こちらは DCMメンバーで奇数月に開催している分科会(勉強会)で発表されたライトニングトーク(以下ＬＴ)やTips、ワークショップの模様などについて 活動報告をするnoteです。
第7回目は「SI営業のながれ」です。

こんにちは！DCM運営の株式会社ONE WEDGEの大澤です。

今回は2021年11月に開催された第7回分科会の活動内容についての報告です。

DCMとは

DCMは「Developers Cocreation Meet up」の略称で、IT業界の請負案件やLABO案件の受注活動に従事する営業があつまるコミュニティです。

「営業力や開発力の向上をメンバー同士で助け合い、共創の場をつくりだす事こと」をポリシーとした、一人一人の”繋がり”を大切にするコミュニティです。

【リンク　https://dcm-it.net/】

活動報告

DCMの運営が始まり、丸1年となる第7回目。
開催の度に参加いただけるパートナーさまも増えて参りました。

第7回目もオンラインでの開催となりました！

コロナが落ち着いてきているいま、是非オフラインでお会いしたいところです・・・
そろそろオフライン開催の計画が立てられれば良いなと思っております！

さて今回は前半ではＬＴ（ライトニングトーク）発表、そして後半ではzoomのブレイクアウトルーム機能を用いて交流会が行われました。

早速前半のLT発表から内容からお届けします。

第１部ＬＴ発表「SI営業のながれ（新規顧客～受注まで）」

今回のＬＴでは弊社ONE WEDGEの営業マネージャーWさんに語っていただきました！Wさんはもともとエンジニアでしたので、技術側も理解しながら営業ができる方です！

テーマは初心に立ち戻って受託営業の新規顧客獲得～受注までの流れです

会社によって受注までの流れにはかなり差異があるので、他の会社さんの営業スタイルを知るのは面白いですよね

それではWさんの営業スタイル、見ていきましょう♪

〔SI営業のながれ〕
①顧客開拓
②顧客の把握
③システム化の検討
④工数の見積
⑤プロジェクト計画の作成
⑥提案書作成
⑦受注

①顧客開拓
顧客開拓にはいくつか種類がありますよね、企業さまからの紹介やテレアポ、飛び込み営業、異業種交流会・・・

顧客開拓の仕方は様々ありますが、個人にあっているやり方、会社の方針に沿って開拓していきます。コネクションを持つことができてからが重要になっていきます。

②顧客の把握
業務内容や業績、保有システム、計画を把握していきます。
顧客の保有システムは何なのか皆さんは見ると思いますが、それだけではなく業績を把握することがポイントです。
例えば、業績が下がっているようであればコストカットのために業務改善がしたいのでは？と考察することができます。

次に、顧客が目指そうとしている未来像を理解していきます。
業務改善がしたいのか、システム化したいのか、新規事業をしたいのか、未来像は様々です。

「何がしたいですか？」とストレートに質問するのではなく、現状をヒアリングした後に会話のなかから一緒に考えていくスタイルをとることで顧客の未来像が見えてきます。

③システム化の検討
いよいよIT領域に入ります。どこまでをシステム化するのか範囲の検討をします。範囲が決まったら大まかな機能の一覧を考え、どうすれば技術的に実現ができるのかまで落とし込んでいきます。

ここでのポイントは頭の中でシステムが動くくらいのイメージができようにしておくことです。
「要件定義で検討します」というのは"あるある"かもしれませんが、予算や期間、工数に大きな変動が出てきてしまう可能性があるので、この段階でイメージができるようにしましょう。

④工数の見積
まずは、機能一覧から各機能において各フェーズの工数がどの程度かかるか算出していきます。Wさんは実装フェーズの工数を想定し、他のフェーズの工数は係数を掛けて算出しているそうです。

つぎに全機能の各フェーズの工数合算値みて工数の調整を行います。

忘れてはいけないのが、別途作業の工数の算出です。PJ管理や納品物作成の工数は案外抜けがちですが、あるのとないのではかなり工数が変わってくる部分でもあります。

⑤プロジェクト計画の作成
プロジェクト計画を作成し『会社として』このプロジェクトに問題が無いか
検証していきます。最低でも予算・マスタースケジュール・要員山積み（収支計画）・主要メンバーの選定の項目は必要です。

未確定な部分もあると思いますが、その部分のリスクも加味してプロジェクト計画を作成することがポイントです。

⑥提案書の作成
前述したシステム化の検討、工数見積り、プロジェクト計画書から提案書を作成します。
内容は、前提の整理・対策と方向性・具体的な提案内容・見積・スケジュールと契約の説明を記載していきます。

詳細に書きすぎてしまっても顧客が最後まで見てくれないこともありますのでシンプルに書いていくことはポイントになります。

⑦受注
提案書を見てもらって、OKがでたら受注成立に向けた契約作業となります。
NDAや基本契約書の締結、見積書の提出、個別契約書の締結をしていきます。
契約が締結できたらゴールではなく、検収が上がるまでしっかりプロジェクトを見守っていきましょう！入金までが営業のお仕事です！

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ＬＴに対して、たくさんの質問があがりましたので、一部分をご紹介します。

Q：提案営業をするなかで、どのフェーズが一番肝になる？
A：人それぞれだと思いますが、私（LT発表者のWさん）の場合はプロジェクト計画の策定が肝です。
　プロジェクトが会社として問題が無いものとなっているか？を営業として把握できているどうかはPJ成功においてキーになると考えています。

Q：顧客に既存ベンダーがいる場合の提案営業のやり方は？
A：既存ベンダーが競合としている場合は当たり前ですが、絶えず既存ベンダーと自社が比べられることとなります。
計画や提案においてのやり取りやプロジェクトの進め方など、顧客と既存ベンダー間でのお作法が「普通」のやり方として比べられることが多いように感じます。
まず、顧客の「普通」を把握して紐解いていくことからはじめることがいいんじゃないかな、と思います。

Q：工数の概算を見積りは営業の仕事？
A：営業ができれば一番良いのですが、工数概算はエンジニアにお願いする方が精度の高いアウトプットが期待できると思うので任せて良いと思います。
そのため、いざというときに快く協力をしてもらえる関係性をエンジニアと築いておくことが重要ではないでしょうか。
※Wさんはエンジニア出身なので、自分でも見積りができます。
ただ、要員計画についてはプロジェクトの実現性や収支に関わることですので営業でできる方が良いと思います。

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以上が第１部のＬＴ内容のご紹介でした。

会社によって営業が検討する範囲・技術者が検討する範囲がことなるとは思いますが、技術者と上手く連携しつつもある程度営業で提案活動ができるようになるのは頼もしいなと思います。

第２部交流会

第2部ではZOOMのブレイクアウトルーム機能を用いて、少人数グループで交流会を行いました。

・自己紹介
・現在どんな仕事を担当しているのか
・どのような悩みがあるのか
・今後のために何か勉強をしているのか

等、グループによって話す内容は異なりますが密な会話ができるひとときとなりました。なかには20年先のことも考えて行動されている方もいました。

普段はライトニングトークやTipsの共有で自社についてや自分自身のことを話す時間があまりなかったので新鮮でした！

これを機にDCMに参加いただいている各社さまの交流が深まり、成約までつながる機会になれば良いなと思っております。

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以上、第5回DCM分科会の内容をお届けしました！

いかがでしたでしょうか？

DCMを運営してから1年。
試行錯誤しながら1年続けられたこと、大変うれしく思います。

さらに良い会になるように運営メンバー一丸となって頑張っていきます！

これからもよろしくお願いいたします！