DCM分科会活動報告 第2回

こちらは DCMメンバーで奇数月に開催している分科会(勉強会)で発表されたライトニングトークやTipsについて公開する活動報告をするNOTEです。第2回目の今回は
「営業活動時の失敗談・失敗しないためのTipsについて」です。

こんにちは！DCM運営の株式会社三恵クリエスの佐藤です。

2020年11月に初めての分科会を開催して2か月

今回は、年が明けた2021年1月に開催された第２回の活動内容についてご報告します！

DCMとは

DCMは「Developers Cocreation Meet up」の略称で、IT業界の請負案件やLABO案件の受注活動に従事する営業があつまるコミュニティです。

「営業力や開発力の向上をメンバー同士で助け合い、共創の場をつくりだす事こと」をポリシーとした、一人一人の”繋がり”を大切にするコミュニティです。

【リンク　https://dcm-it.net/】

活動報告

2021年１月に第２回のDCM分科会が開催されました。

ふりかえると2020年は例の感染拡大にともない、秋ころから多くの催し物や商談がオンラインに活動の場をうつし、働きかたにおいてもリモートワークが急速に市民権をえた印象があります。

DCM分科会もご多分にもれず、三密回避としてオンラインでの開催となりました。

今回も前回に引き続き、10名強のメンバーにご参加いただきました。
メンバーについては既存の参加者からの紹介制となっており、今回は2名が初参加です。

冒頭のMCのあいさつ、新規参加者の紹介につづき、今回も1部はライトニングトーク(以下LT)の発表、2部はTips交換の2部構成です。

それではさっそくLTの発表内容をみていきましょう！

第１部ＬＴ発表
「ＬＡＢＯ営業での失敗と成功から学んだこと」

第１部はLABO案件の営業活動をとおして経験した、失敗談と成功談の紹介と、ふたつの経験から学んだことについて発表してもらいました。

みなさんも日々の営業においていくつも失敗・成功を経験されているかと思います。

案件ごとに原因は違えども、押さえておくべき大事なポイントは共通するものがあるのではないでしょうか？

発表を聞きながら筆者も「わかる～」と自分の経験を振り返るよい機会となりました。

[要約]
商談まえの下準備めちゃくちゃ大事
エンジニアとの心理的安全性をきずけないと詰む
メンションはしぼれ
シナリオを立てろ・共有しろ

国内LABO契約とは？

まだまだ各社諸説ある契約なんですが、ざっくりいうと人に紐づけせずに委託された人月工数分の業務を達成するとした契約ですね。

「成果完成型準委任」という法律的には定義は固まってますが、作業の進め方や「達成」基準などは「各社のやり方」がある感じがしています。

準委任といえばエンジニアリソースを提供するサービスであるＳＥＳが有名ですが、こちらは履行割合型準委任ですので、別物です。

失敗談と失敗談

〇失敗談=ざっくりいうと営業活動でエンジニアの協力が得られずに失注
〇成功談=ざっくりいうと営業活動でエンジニアの協力が得られて受注

超要約ですが、だいたいこういった内容の経験談でした(笑)

失敗と成功の分かれ目は？

〇営業資料などの下準備の充実度
〇関係者とのコミュニケーションの工夫をしていたかどうか
〇社内調整のためにシナリオを準備していたかどうか
〇エンジニアとの協力関係構築・動かし方のちがい

以上の４点に大別した違いが成功例と失敗例に分かれた要因です。

どれも大事だなのですが、筆者でいうと「商談前の準備」と「社内調整」この２点がとても共感できるな、と感じました。

学んだこと

〇営業資料やヒアリングすべきポイントの整理など、商談前準備がめちゃくちゃ大事

⇒商談前に勝負はきまっている！ということですね。

　営業資料一つとってみても、何がお客さまにとってのメリットなのかを
　わかりやすく提示できるものになっているか？

　あらためて自社の資料をふり返ってみるのも悪くないかもしれません。

〇エンジニアとの「心理的安全性」を構築しないと詰む　

×仲が良い
◎一緒に取り組む

⇒気軽に雑談ができるとかじゃなくて、お客さまの課題解決という同じ目標のために何でも言いあえる関係性を築くこと。これに尽きますね。

〇チャットでのメンション先はしぼる！　

⇒「あなた」の回答が欲しいと明確にしめすこと！
　チャットツールでチャネル全員にメンションつける人とかいますよね。
　だいたい誰からもレスが来ないきがします。

〇セールスステップごとに押さえるポイントを整理しシナリオをたてる・共有する

⇒フワッとしていると人は動きもしないし、協力もしてくれない
　次に何をやるのか？いつまでにやるのか？主導権をとっていきましょう。

第２部Tips共有
「営業活動での失敗談・失敗しないためのTips」

第２部ではテーマにそって参加者同士での経験談やTipsの共有の時間です。
前回に引き続きおおくのTipsがよせられました！

失敗談
・正しくヒアリングできていない
・責任範囲がはっきりしておらずタスクが宙ぶらりんに
・エンド担当者が仕様を説明できない
・自社を理解していない

Tips
・お客さまの責任も理解してもらう
・再委託はうたがってかかる
・マイナーライブラリのような明らかなリスクは避ける
・不得意を補ってくれる協力会社とタッグを組む
・確認できることは全部確認する

まずは提案活動時の失敗談から

・お客様の要求仕様を正しくヒアリングできていなかった

王道です。

お客さまの業界での実績や業務知識がない新規案件は、どこに地雷があるかわからないので慎重にヒアリングを進める必要がありますね。

・エンジニア‐営業間の責任範囲を明確にしておらず、宙ぶらりんなタスクが発生

中小あるあるかもしれません。

セールスステップごとの役割と担当を明確にしておくことでスムーズな顧客対応が可能になります。

・エンド担当者が要求仕様を正しく説明できずにヒアリングに多大な時間を要すことに

エンド担当がアウトプットしやすくなる様なフォローをすべきだった、という反省もそえられていました。

こちらは経産省のDXレポートでも、あるあるネタとして取り上げられていたと筆者は記憶しています。

単なるご用聞き営業からの脱皮が重要なのかな、と思います。

お客様の情シス担当との対話に慣れきってしまうと陥りがちなワナの気がしますね。

・自社のできること・できないことを正しく理解できておらず、土壇場で請けられないことが判明した

これは・・・勉強しましょう(笑)

で、済まさずに、改めて胸に手をおいて振り返る必要のあるテーマかもしれません。

できることだけ受注していては会社としての成長は望めないので
「（やったことないけど）自社がやりたいことを取ってこい！」
というミッションが振ってくることもあるわけで。

登ってみたら はしごを外されていたという事にならないように、自社のエンジニアや部門長と日々コミュニケーションを取っておくのが吉な気がします。

つづいてTipsの紹介です！

・自社がやることだけでなく、お客さまにもしていただくことを認識してもらう

めちゃくちゃ重要と思います。

お客さまにも内容と期限を明確にした宿題をわたして、一緒にプロジェクトを進める自覚を促せるかどうかで成功率が大きく変わると思います(当社比)

・再委託の場合は疑ってかかる

誤解を招きかねない表現ですね(笑)

情報伝達経路にひとり増えるだけでもバイアスがかかるので注意する、ということでしょう。

・マイナーライブラリを使用する案件などは受注しない

君子危うきにちかよらず

・自社の不得意な分野は、カバーしてくれる協力会社とタッグを組んで受注活動にのぞむ

おたがいの長所短所を補いあえる協業体制は尊い

・プロジェクト発生の経緯や予算、納期、相見積(協業有無)か、判断基準など可能な限り確認する

聞くは一時の恥といいますが、臆せずヒアリングできる関係になれるかどうか？は、顧客えらびの指標のひとつとしても良いのかもしれません。

まとめ

第１部　ＬＡＢＯ営業での失敗と成功から学んだこと
商談まえの下準備めちゃくちゃ大事
エンジニアとの心理的安全性をきずけないと詰む
メンションはしぼれ
シナリオを立てろ・共有しろ

第２部　営業活動での失敗談・失敗しないためのTips
失敗談
・正しくヒアリングできていない
・責任範囲がはっきりしておらずタスクが宙ぶらりんに
・エンド担当者が仕様を説明できない
・自社を理解していない

Tips
・お客さまの責任も理解してもらう
・再委託はうたがってかかる
・マイナーライブラリのような明らかなリスクは避ける
・不得意を補ってくれる協力会社とタッグを組む
・確認できることは全部確認する

以上、第2回DCM分科会の内容をお届けしました！

あらためて日々の営業活動に活かせることはないか？
みなさんもふり返る時間をもってみてはいかがでしょうか？？

では、また次回お会いしましょう！