メルマガにおける効果的な1to1訴求

よくある配信システムを使ったセグメントメール

①宛名を差込んで配信
メール受信者は「自分の名前」が入っているメールが届くことで、一斉配信されたメールよりも反応が良くなる。

②カゴ落ちメール
決済されないでカートに放置されたままの商品を、再度勧めるメールを「自動」で配信する。
カゴ落ち商品はもともと購入意欲が高かった商品なので、その商品を再度勧めるリマインドメールを送ることで本購入に繋げるきっかけをつくることができる！

③レコメンドメール
会員の購買行動を分析し、そのデータに基づいてお勧め商品を紹介できる機能のこと。
会員のニーズにマッチしたメール配信ができる！

④RFM分析
会員の購買データに基づき「顧客ランク」を付けること。
その後、顧客ランクごとにセグメントメールを配信することで顧客単価のアップを狙う！
RFM分析は、会員顧客の購買データのうち、
下記の3点のデータを抽出し、このデータに基づき評価をしていきます。
・最新購買日Recency（リセンシー）
・購買頻度数Frequency（フリークエンシー）
・購買金額Monetary（マネタリー）

顧客ランクごとに購買行動や心理状態が異なる

💎上位ランク：全体の約30％
上位層を獲得するには、割引やキャンペーンメールといったアプローチはマイナス効果で、商品の魅力や特徴を伝えるようなメールが有効的。

(1)超優良顧客
「裕福」であり課題に対する「意識が相当強い」層で、課題を解決するためなら高額なコストを投じて様々な手段を試みる。
この層は母数が圧倒的に少数なのでメインターゲットにしない。

(2)優良顧客　※メインターゲット
「分岐点」を超えて、更に一定期間を経ても離反せずにリピートを継続している層。
「自分にマッチした商品」を求めており、実際に利用してみて「マッチ」していると判断すると、とことん「商品を愛してくれる」傾向にある。
商品の魅力を家族、友人、知人、SNS上のフォロワーへ拡散してくれることが期待できる。
「価格」ではなく、商品の「希少価値」や「魅力・特徴」、「こだわり」を押し出す。
「あなただけに送る〇〇」や「会員様限定情報！」といった特別感のあるメールや、長期リピートをしてくれていることに対するお礼の手紙付きDMも効果的。

(3)優良顧客の予備軍
「金銭的に余裕がある」層
価格的な優位性を謳う割引メールに対しての反応が薄く、高額であっても商品利用者からの「評判」がよく、「品質の良い商品」に価値を感じる。
購入単価は大きいが、短期的な購入で休眠してしまいやすい。
セット提案ができる○○パックといった形で、パターンをいくつか用意することで、まとめ買いを狙うことはできる。

💎下位ランク：全体の約70％
そもそもの購買ステータスが低いため、深追いしても継続的な購買行動を期待できない。

(4)定着顧客　※「ある一定期間」のみ購入する層
長期的なリピーターにはならないものの、「一時的」にリピーターになってくれる層
商品を購入してくれる期間は「一時的なリピーター」として、着実に商品をリピートし続けてもらえるようにする。
リピートしてくれる期間内は最大限商品を継続購入してもらえるよう、「ステップメール」を活用してフォローアップを行う。
・商品の利用を促す
・商品の効果的な使い方を紹介する

(5)優良でない顧客　※1回限り、または初回の割引時だけ購入する層
深追いしても継続的な購買行動を期待できない。