【クロージング・マニュアル】

弾正です。クロージングについて書きます。
クロージングとはお客様からお金を受け取るまでの流れとその詰めの事です。お金の事って緊張しますよね。

僕なりに気をつけたいポイントをまとめてみましたので、もし役に立ちましたらお仲間にも是非シェアしてあげてください。

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point①段取りを完璧にしておく
→ぶっつけでやっていると毎回噛みます。
基本的な段取りを覚えましょう。

＜step1 : ＞
トレーニングの一般的な理想頻度をお伝えする。
必ず週に２回以上やらなければ体は変わらないと言い切りましょう。曖昧な事を言うトレーナーは信用されません。
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＜step2: ＞
その後にお客様のスケジュールを伺いましょう。
step1の後、間髪入れずにサラッと聞きましょう。ここは声のトーンを少し上げて聞いて上げてください。お客様は聞かれるのを待っています。お客様が未来を変えるのにワクワクしている間に聞いて上げましょう。早く聞かないとお客様のモチベはどんどん普通に戻っていきます。
週に２回は難しいと言われたら「宿題をお出ししますので大丈夫です！必ず行ってあげてくださいね！」と言って安心させてあげましょう。
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＜step3 : ＞
自分のスケジュール帳とお客様のスケジュール帳を照らし合わせて予約を取る段階に入ったら、まずは次回の予約を死守です。これだけは必ず取りましょう。
次回の予約を取り終えたら、コースや回数券のオススメ（コースで取るとお得なので良かったら（スケジュールを）わかるだけでも先にお取り致しましょうか？）など提案してあげましょう。
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＜step4 :＞
ご予約をしっかりと取り終えたら
「ありがとうございます！お会計は現金とクレジットカードのどちらがよろしかったですか？」とサラッと爽やかに聞いてあげましょう。
＊クレジットが使えない場合は
「ありがとうございます。お会計は現金になってしまうのですが本日のお支払いでよろしかったですか？」みたいに聞いてあげましょう。爽やかに笑顔で変な間を入れずに。
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＜step5 :＞
お客様が「今日持ち合わせがない」とおっしゃった場合は、ラインやメールなどでその日から食事指導を始めてお客様がモチベーションを落とないよう密にコミュニケーションを取りましょう。お支払いが完全に終了するまでクロージングは終わりません。
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＜step6 :＞
お客様のお支払いが完了したら、
「ありがとうございます！後はやるだけですね！一緒に頑張っていきましょうね！なんでも聞いてください！」
など、感謝の気持ちと応援の気持ちを充分にお伝えしましょう。
お支払いが終わった途端に気を抜かないように注意です。お客様はお客様ご本人の為にお金をお支払いしている傍、我々トレーナーの為を思ってお支払いしてくれています。「こんなに頑張って私のためにしてくれたから私もトレーナーさんの為になる事をしよう。」と無意識に数％は思ってくれているはずです。素直に喜び感謝を表現しましょう。

point②キャンセルポリシーなどのトリ説を必ず書面で用意しておく。
最低でも
１、キャンセルや予定変更は何日前まで有効か？
２、キャンセル料金はかかるのか？
３、サービスの有効期限の説明
４、自分の休みの日
５、営業時間
６、連絡方法
を、用意して事前説明が必要です。

お支払い後はトラブルになる可能性があるので必ずお支払い前（だけど予約完了後）に説明してあげてください。
→予約を頂く前にこれらの長い説明をすると間延びします。説明する側も聞く側もトレーニングから意識が遠のいて行きます。順番はあくまで次回予約取りが最優先です。＊これは間延びしてお客様のモチベーションを下げない為、きちんとトレーニングをスタートしてもらう為です。お金のためだけでは決してありません。

point③クロージングを上手く行かせる為に

自分（トレーナー）が売れなきゃ困る理由を明確にする。売れたら嬉しい理由を明確にする。明確にする事でやる気が数倍にも上がります。本気になればお客様の目もしっかり見てお話しできます。結果すべてが上手く進みます。

→「これを売って留学資金にするぞ！」
→「これが売れなきゃ今月色々やばい、頑張ろう！」
→「これが売れたら欲しかった時計を買うぞ！」
→「これが売れたら自分のスタジオ設立資金がまた貯まるぞ！」
→「これが売れなきゃ色々支払いができない。だから絶対売るぞ。」

などです。
これらは自分都合ではありますが、お客さんだってせっかくやる気になっているのだから効果はしっかり出したいものです。お客様のためにもしっかりクロージングして差し上げましょう。

point④お客様の立場を理解する

お金は払った時、気持ちが良い時と良くない時がありますよね。

「ありがとうございます！〇〇さんが買ってくれてすごく嬉しいです。」

と言われれば悪い気はしません。

逆にお金を受け取っても、

「はい、ちょうどですねー。」

しか言われなかったとしたら、なんだか寂しいです。

クロージングを通して人間関係とお金の深い関係も感じ取り、これからもさらに気持ちの良いお金の受け取り方を身につけていければ良いですね。

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＊シチュエーションも色々だと思いますので、ご自身の売り場で適しているところだけ参考にして頂ければと思います。

＊もちろん、これらは僕なりのクロージングですからキャラの違いでチグハグにならないようにも気をつけてあげてください。

最後まで見てくれてありがとうございます。

今年もあと５ヶ月半ですね
進撃しましょう！