悩める若手営業向けに『シナリオ営業』勉強会を開催しました！〜商談の「たたむ」と「ひろげる」〜

株式会社POLのSales部で働いている原です！
社内で得た学びを社外に向けて発信できればと思ってnoteはじめます。慣れないので拙いところもあるかもしれませんが、良い記事になるよう頑張るので応援いただけると嬉しいです！

■勉強会開催の背景

弊社POLのセールス部には前職でトップセールスや全国一位だった方が複数いるのですが、これから伸び盛り！という若手もいます。

そんな若手向けに、弊社CFOの後藤さんのつながりで、株式会社ストラドル代表の小貫さんより『シナリオ営業』の勉強会を実施いただきました！

ちなみに、弊社CFO後藤さんの記事はこちら
https://www.wantedly.com/companies/pol/post_articles/341385?source=feed-sidebar-top_article

背景としては、後藤さんから紹介いただいた小貫さんの著書である『シナリオ営業』がセールスチームの中で「良い本だ」と静かに共感を呼んでおり、読書会を私が勝手に開いたところ、後藤さんから「本人にも会えるよ！」とのこと。

これはご縁ということで、勉強会を開いていただく運びとなりました！

この勉強会がめっちゃ有益でしたので、勉強会の内容をこの記事ではまとめたいと思います。この記事は「私がなにを学んだか？」という観点ですので、気になった方は『シナリオ営業』をぜひ読んでみてくださいね！

■株式会社ストラドル代表：小貫 信比古さんについて

『シナリオ営業』の著者であり、今回の勉強会をしていただいた小貫さんについて紹介しておきます。

小貫さんは、商社、外資コンサルを経て独立し、いまは株式会社ストラドルの代表取締役をやっておられます。経歴と見た目が正直いかついです！
（すみません笑）
※株式会社ストラドルについてはこちら

ただ、お会いしたら、めちゃめちゃ優しくて、丁寧に教えてくれるすばらしい方でした笑

しかも、初対面であるにもかかわらず、おもわず「あるある！」と頷いてしまう若手営業の失敗パターンや課題感を言い当て、びっくりしました。

『シナリオ営業』を読ませていただいたときにも思いましたが、営業現場への理解が非常に深い。

そこから、導き出される構造化された営業手法には目からウロコでした。

■シナリオ営業とは？

その小貫さんが提唱されているのが『シナリオ営業』です。

シナリオ営業とは一言でいうと、「受注までのシナリオを想定した営業の進め方の型」です。受注に向けて必要なステップを逆算して、お客様に伺うべき情報と問いかけを明確化していきます（シナリオ）。

「シナリオ発想という「型」を持ち込み、営業に再現性を持たせることで、初めて組織の知恵として蓄積することを可能にすること」をゴールにつくられました。
引用元：「シナリオ」営業とは　

そんな「シナリオ」営業の考え方をベースに若手営業向けに、テーマを絞り商談を「たたむ」「ひろげる」方法について教えていただきました。

■勉強会の内容①：若手営業の失敗3パターン

まずは、現状認識からということで、若手営業にどんな失敗があるのかについてレクチャー。
聞いていて、やっちゃったことある、みたことある、営業の失敗パターンがたくさん笑
たとえば、若手営業の失敗の3パターン、

① 過剰な聞きたがり
②一方的な商材スピーカー
③顧客の懐事情への興味不在

どうですか？笑　皆さんも覚えがあるのではないでしょうか？
それぞれ具体的に言うと、

① 過剰な聞きたがり：営業目線で質問しすぎてお客様が不快になる
・聞いても仕方がない
・いま聞くべきでない
・同じことを何度も違う確度から質問してしまうパターンです。
お客様も質問に答えるうちに、ちょっとぐったりしてしまったり。。。
原因としては、お客様への理解不足や「ヒアリングが大事」という指導により空回りしてしまっていることなどがあります。

こういった営業になってしまう方の対策としては、
1時間の商談ならヒアリング10分、商材30-40分、Q＆Aで10分
だと思っておくこと！
先に商談時間にヒアリング時間の目標をもうけておくことでストップがかかりやすくなります。

②一方的な商材スピーカー：質問をせずにただ商材のことを話しておわる
・デモなどで延々としゃべってしまうパターンです。
これは、逆に営業が喋りすぎて、お客様がぐったりしてしまう笑　

お客様も延々としゃべられまくったら、ちょっとたまったものではないですよね。

原因は、商材の説明は台本どおりにできるから安心感があることなどです。個人的には、質問に抵抗がある若手営業の方に多くみられる気がしています。商材については、一回覚えちゃえば話すことは簡単ですからね。
対策は、
・事前に問いかけを考えておく
・興味をもってもらっているポイントのみに絞る！
・5-10分おきに質問受け付けるなどがおすすめとのことでした。

仮にお客様に期待されていたとしても、商品のことだけしゃべると「うちのこと考えてくれていないな」と残念な印象になってしまいます。

③顧客の懐事情への興味不在：お客様がどんな状態かを無視した質問やトーク
・いきなり決裁者にあわせてほしい、予算を教えてほしいと聞いてしまう等

お客様が準備できていないのに、いきなり、「上司に会わせてくれ！」「予算を教えてくれ！」といわれてもお客様も困ってしまいます。

原因は、「BANTなどのフレームワークを聞いてきて」と指導され、それに従っていることなど。BANTなどは発注いただく際には大事ですが、まだ受注いただくかどうかわからない段階では、あまり意味がありません。

これには、
・受注していただけるのか？（ニーズと商品のマッチ度等）をまず優先的に確認する
・お客様の言っていることは、ファクト、意見、思い込み、のどれなのかをしっかり確認していくが大切とのことでした。


『シナリオ営業』の本を読んだときにも思いましたが、実際の営業現場をみられているかのよう。

 ※営業観点でも、お客様に対して、「あるある！」と思ってもらえる事例を出せると、深くヒアリングできたり、リアリティのある提案にもつながるなと、勉強会自体の運営からも学ばせていただきました。

内容盛りだくさんだったのですべて書き出そうとすると書ききれないので、個人的に一番重要な考え方だった商談を「ひろげる」と「たたむ」について、ここからは書いていきます！

※小貫様勉強会スライドより引用

■商談を「ひろげる」と「たたむ」

上記のような失敗をしないためにも、商談をただヒアリングして提案という流れでとらえるのでなく、ひろげていくフェーズとしぼりこんでいくフェーズで考えると、より効果的な営業になるということでした。

・「ひろげる」フェーズについて
 ひろげるというのはお客さんの期待値の幅を広げるということ、風呂敷を広げるイメージ。

・「たたむ」フェーズについて
営業側の商談のゴールである受注に向けて、焦点をしぼって、商談をすすめるフェーズ。

ちなみに、「ひろげる」「たたむ」の区切りは下記が目安です。（もちろん、お客さんの状態によって変わることもたくさんあるので、あくまで目安）

「ひろげる」フェーズについて
 ひろげるというのはお客さんの期待値の幅を広げるということ、風呂敷を広げるイメージ。

 商談初期には、お客さんに関心が薄い状態から商品の価値などに期待値をあげる必要がある。その際に有効なのが、オープンクエスチョン。

 割と有名なので、ご存知の方も多いと思いますが、ここではオープンクエスチョンはお客さんが自由に答えられる余地の多い質問と考えてください。
 具体だと、
・What
・Why
・Where
・Whoなど
お客さんに課題を気づいていただきながら、商品の期待値をあげていくフェーズです。

ここで重要なのは、ひろげる範囲。どんどん話をひろげていきつつも、ひろげるのに関係ない質問はしないように。関係ない質問をすると話がどんどんズレてしまいます。

お客さんに「いいね！役立ちそう」と思ってもらうために的を絞った質問をしていくのが効果的。

次が「たたむ」フェーズになります。
ここで使うのがクローズドクエスチョン。

クローズドクエスチョンとは、お客さんの答えの範囲が狭い質問です。

たとえば、
・ When：いつ使いますか？使うとしたら◯月ですか？
・How：どうやって使っていきますか？などです

ここでしっかり焦点しぼれないと「結局なんの話しだったけ？」となってしまったり、商品では解決できないことに話がなってしまい、営業として大事な商品を買っていただくことにつながらなくなってしまいます。

なので、広げた上で「実は重要なのはこのポイントですよね」と自社解決できるポイントに絞り込んだり、使うためのスケジュールや体制の話をして、商談をたたむことが重要。

期待値を広げた上で、自社のサービスでお役立ちできるポイントに引き戻すことで、しっかりと営業活動として完結させる。
なかなか最後が決まりきらない営業の方にはすごく参考になる考え方だと思いました。

■まとめ

営業はビジネスの総合格闘技、総合芸術的なところがあるとおもいます。

その分、再現性高い手法を確立するのが難しいスキルだなぁと思うのですが、小貫さんにはお客さんにお役立ちしながらしっかり売るという方法をシンプルな枠組みでまとめていただき、教えていただきました。

若手営業だけにととまらず、今後も大事にしていきたい考え方が詰まった勉強会でした！

他にも明日から使える営業改善行動としては、
・商談を振り返ってお客さんの期待値を広げる質問をしたときに強みになりそうなところをマークする。そして、それを商談中に使えるようにストックしておく。
・自主規制を取っ払う。若手営業の方で、なかなか質問できない方は、自分への自主規制を取っ払う意識を持つと良い。
などのTipsも実用的でした！
あらためて、小貫さんありがとうございました！！
POLのSales部では定期的に勉強会をやっているので次回もまたご紹介できればと思います！
読んでいただいてありがとうございました！

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