営業＆会話の基礎【買わないとヤバいと思わせる】人生最重要スキル[後編】

皆さんどうも！だいすけです！

前回は、営業のヒアリング方法までお伝えしました。
今回は、いざ！プレゼン方法についてです！

重要な事は以下の２つです。
①プレゼン方法
②感情を動かす

プレゼン方法

結論からいいます「BFAB営業」です。
BFAB営業と言う言葉を聞いたことがありますでしょうか？

B：Benefit（顧客の利得）
F：Feature（特徴）
A：Advantage（その根拠）
B：Benefit（顧客の利得）

B：Benefit（顧客の利得）
→弊社システムの導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも、新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

F：Feature（特徴）
→なぜならこのシステムは自動分析できることが特徴なのです。それと同時にInstagramではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

A：Advantage（その根拠）
→そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパーに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNSデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規獲得とリピートのお客様の両方を簡単に実現できるのです。

B：Benefit（顧客の利得）
→それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上げ向上を弊社のインスタシステムの導入により提供できます。

これがプレゼンのやり方です。
※営業に行く前に10回ぐらい読んで暗記してから行くようにする。

ポイント
・利得で数字を見せるが、ベンチマーク（指標）であってできなくても仕方ない。なぜなら株価みたいなもので、コロナなどになったら無理になるから。重要なことは、わざわざ数字を見せること。

数字を見せることの重要さ例え
→ジムなら、脈拍数を数字でみせる。
→何キログラム筋肉がついて、何キロのウエイトを挙げられるようになったかなど。
全て数字を見せることが重要です。
これはどの業界でも重要です。リピートします。

WHYの重要性

結論からいいます「ＷＨＹの重要性」です。
物事を伝えるときは「ＷＨＹ」なぜ？が重要です。

ゴールは何を売っているのかではなく、なぜそれを売っているかと言うコンセプトの真髄の説明であり、採用も一緒で自社が何を信じて進み続ける会社なのかに賛同してくれる人を採用した方が離職率も非常に低いのです。

営業時の割合について

Why：90％、What：5％、How：5％
つまり、ストーリー立てが必要なのです。

企業のパンフレットにもストーリーを記載すると効果はあがります。

例え①
「受験に受ける為に一生懸命授業中メモを書いていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたためどこが重要かが分からなかった。結果試験に落ちてしまった。ノートを取ることは重要でなかった、ノートの取り方が重要だと分かった。だから1本でいろいろな色が出るペンを開発した。私は、ペン1本が時には人生を左右する事もあると信じています。

例え②
「始まりは大好きなおばあちゃんと書いてますが、私が26歳の冬、突然祖母が亡くなったと連絡をうけてとても辛かった時期がありました。葬儀ではおばあちゃんの思い出の動画が流れる場があってそれをみてすごく感動して涙がとまりませんでした。その時、感じたのです。思い出とは一番の宝物であり後悔しても取り戻すことができないものだと。そこで、誰でも人生の生涯を終えるとき、家族に故のことをいつでも思い出してもらえるようにと思い、今回開発しました。」

みたいな感じです。
※ちなみに、実体験です。

このように人の感動は「Why」で起こります。
コンテンツや動画においてもストーリーでWhyから始める

営業の流れとしては、SPINの法則→上記ストーリー→BFAB
とにかくストーリーの伝え方が重要です。

前編・後編とありがとうございました。
これであなたもトップ営業マンです。
先輩、上司をぶち抜いてやりましょう！