営業＆会話の基礎【買わないとヤバいと思わせる】人生最重要スキル

皆さんどうも！だいすけです！

「毎日営業行くが全然契約が取れない」上司からは「今月も全然だめだな」と言われて会社に行くのが嫌にはなっていませんか？でも、それってただ伝え方が悪いだけなのです。この世に「論動」と言う言葉はないが「感動」＝感情で動くという言葉は存在します。結局は感動することにより人は動くのです。＝あなたは営業でもお客様を感動させることができていないのです。

ということで、どうしたら全然売れない営業マンからトップ営業マンまで駆け上がることができるのか？についてお伝えしていきます。
結論からいうと、それはたった一つ「サービスを磨くより言葉を磨け」です。

実際に私も営業マンではなかったですが、伝えるスキルを身につけたことにより、自分で事業をやり営業周りをする時にもかなりやくだっており、成約率も全然変わってきてます。

どれだけ良いサービスを開発しても伝え方が悪ければ全く売れません。
逆を言えば、全然良くないサービスでも伝えるスキルがあれば何でも売れます。では、この伝えるスキル（今回は営業編）でお話しします。

伝えるスキルの習得には以下三つだけ理解してください。
４つとは言ってません、３つだけです。
①SPINの法則
②BFAB営業
③WHYの重要性

SPINの法則

では、まず初めに①の理由についてお話ししていきます。

結論から言います「営業＝ヒアリング」と言うことです。
営業＝ヒアリング？そう思った方が大半だとは思います。それもそのはず、営業マンでさえ営業とはとにかく話すことだと誤解しているからです。
もう一度言います。営業とは聞くこと、とにかくヒアリングです。

営業に行く前には必ずヒアリングシートを用意して埋めてから行くようにしましょう。さらには、担当者の方と会う前にSNSで繋がる、趣味を把握しておくことが重要です。なぜなら、営業時に趣味で例え話をしたりすからです。では、そのヒアリング方法が知りたいですよね？それが次になります。
→SPINの法則です。

これが営業のゴールデン割合になります。
①事前調査：45％
②ヒアリング45％
③提案：10％
あれ？ほとんど話してないんです。

S：situation（状況質問）
P：problem（問題質問）ほとんどの人が問題を把握してない。こちらは分かるがいちいち聞くこと
I：implication（誇示質問→より大きな問題に発展するぞ）
N：needpayoff（誇示質問→買わせる質問）

例）家電量販店

S：今日はどんな商品をお探しに来られたんですか？
→顧客：今日は大型テレビを探しに来ました。

P：もし差し支えなければ教えて頂きタイのですが、今のテレビの何がご不満なのですか？
→顧客：良くスポーツ観戦など友人と大人数でテレビをみるんですが、テビが小さくて音も小さいし見にくいんです。

I：あー、そうなんですね、確かにそれだとせっかくのスポーツ観戦も楽しめないし、盛り上がってる雰囲気も台無しですもんね。
→そうなんですよ。〇〇～

N：でしたら、テレビABCとあってABCとも〇〇の機能はありますが、大型スクリーン＋高音質サウンドのテレビもあって、もしご興味があれば説明致しますがいかがですか？
→顧客：あ、なるほど、ではお願いします。

※押し売りは決してしないこと。買わせる選択肢を与える
ここで初めてプレゼンタイムが与えられます。最初からプレゼンをしても相手に聞く耳を持たせないと意味がありません。
※正直、プレゼン前に「はい、聞きたいです」と言わせた時点で買って貰ったも同然です。

このとき、愛想笑いで徹底的にヒアリングに回ります。
→紙に記入していく
人は他人から言われたことは心理的にあまり認めたくないものなので、質問して相手から「はい、お願いします」と言わせることが重要です。

つまり、マウントの取り合いが重要で、「説明させてください」はマウントを取られているため、買われません。しかし、お願いされた場合はマウントを取ったため有利。

今回の伝えるスキルは、人生最重要スキルと言うこともあり、結構長くなりますので、前編・後編で分けてお話ししていきます。

ありがとうございました。